Vendedor ou especialista, qual prefere?

Ainda esta semana, quando estávamos a meio de uma sessão da Coaching Comercial, me fizeram a seguinte pergunta:

“Vendedor ou um especialista qual é que os clientes preferem?”

Uma das coisas que sempre ouvir dizer foi:

“Salve-se quem puder.”

Era uma expressão comum nos tempos em que eu era mais novo, hoje se calhar já nem tanto.

Nos dias que correm, e no domínio da actividade comercial, deveremos talvez mudar para:

“Salve-se quem souber.”

Porquê?

Pense na última vez que foi comprar algo de valor para si ou para a sua família.

Um televisor novo, um computador, um electrodoméstico mais caro, algo que o leve a querer fazer um bom negócio e não ser enganado face à quantidade de escolhas que existem.

Qual é a primeira coisa que faz quando decide comprar?

Dependendo da sua forma de ser e agir, poderá, por exemplo, falar com um amigo seu que seja especialista ou então procurar na Internet o máximo de informação possível sobre o assunto.

Depois do processo de preparação, pense no que aconteceu da última vez quando entrou na loja.

Foi atendido por uma pessoa simpática, mas as questões que colocou sobre o produto não foram sempre respondidas satisfatoriamente.

O que é que provavelmente fez?

Claro! Deu meia volta e procurou outra loja onde sentisse maior confiança.

O engraçado é que este comportamento é frequentemente passado para o mundo das empresas.

Muitas vezes os comerciais não têm preparação suficiente para conseguir falar com os clientes sobre os seus produtos e serviços de uma forma mais técnica.

Chegamos ao ponto de muitos dos clientes saberem muito mais sobre o produto do que eles.

Como devem imaginar, isto leva a que os comerciais nestes processos sejam uma peça acessória e não fundamental, como deveriam ser.

Um comercial que conheça a fundo os seus produtos e serviços consegue falar com uma autoridade superior quando se encontra perante um processo de venda com o seu cliente.

Um comercial que não conheça desempenha por vezes o papel de apontador de encomendas.

Ora, e a que é que isto leva? Ao facto de muitos dos comerciais hoje em dia fazerem venda por “catálogo”.

Ora, mas o que é que eu quero dizer com isto?

Não se trata de andar com um catálogo atrás, trata-se sim de em vez de realizar um processo de venda consultivo com o meu cliente, passar meramente em revista o que tenho para lhe vender e esperar ter a sorte de ele precisar de alguma coisa.

Uma alternativa a isto seria a de entrar num modo diferente de venda, o modo de venda consultiva.

Mas afinal de contas o que é isto da venda consultiva?

Trata-se de uma forma diferente de organizar e conduzir o processo da venda.

Não temos neste artigo tempo para o descrever a fundo. Tal é tratado a fundo no nosso programa de formação Arte de Vender.

Mas vamos tentar dar algumas dicas que são fundamentais.

Em vez de apresentar os seus produtos ou serviços directamente, procure dar a volta ao seu Cliente de forma a colocar-lhe algumas questões que possam direccionar a sua apresentação.

Algo do género:

“Sr. Cliente, terei todo o gosto em lhe apresentar o que fazemos, mas, antes de começar, seria possível colocar-lhe algumas questões para conhecer melhor a sua empresa e poder direccionar melhor a minha apresentação?”

Esta é a primeira parte.

A seguir deveremos colocar questões que ponham a descoberto as principais necessidades do cliente, nomeadamente, e se possível, as suas “dores”.

A ideia é procurar identificar potenciais áreas de intervenção onde os nossos produtos ou serviços possam, de facto, fazer a diferença, solucionando um ou mais problemas do nosso cliente.

Esta abordagem deve ser preparada antes do processo comercial, identificando as principais problemáticas do negócio em causa.

Queremos que  as questões que colocarmos indiquem por um lado o nosso conhecimento do negócio dele, mas também que sejam muito mais certeiras a identificar as “dores” que podemos resolver.

O que notamos com esta abordagem é que os processos comerciais se tornam muito mais ricos e em vez de estarmos a despejar produtos ou serviços na secretária do nosso cliente começamos, em conjunto com ele, a desenhar uma solução para os seus problemas ou, se preferir, “dores”.

Face a isto poderá entender a razão de sermos partidários da frase:

“Salve-se quem souber.”

Com o acesso que os clientes têm à informação não se justifica que os comerciais ainda os façam perder tempo com a sua abordagem habitual.

Ao passar do modo de venda tradicional para o modo de venda consultivo, fazemos também uma mudança fundamental na forma como o cliente nos vê.

Deixamos de ser apenas os “vendedores” para passarmos a ser os “especialistas”.

O que é certo é que os especialistas têm uma autoridade diferente quando dizem ao seu cliente:
“Sr. Cliente, no meu entender deveria optar pela solução X, dado que representa uma mais-valia face à sua forma de organizar as linhas de produção da sua empresa.”

Esta semana pare um pouco para pensar:

“Será que os meus comerciais demonstram, de facto, o valor dos meus produtos e serviços e ajudam os seus clientes a resolver as suas “dores” ou são apenas mais um vendedor que os visitou?”