Tem o desfibrilador a postos?

Num universo económico, em que os sustos se sucedem e os problemas surgem diariamente, sentimos que o coração das empresas pára e tem de ser reanimado! Os desfibriladores servem para reavivar o batimento cardíaco em caso de paragem do coração.

Consoante o peso e a idade do paciente, a carga aplicada tem de ser alterada, para garantir a correcta aplicação do choque e a reanimação do coração.

Nas empresas sucede a mesma coisa. O seu “coração” pára e tem de ser reanimado, sendo que o maior desafio é, sem dúvida, saber que carga aplicar e durante quanto tempo. Há empresas que sofreram tantas descargas eléctricas, que neste momento já nada as poderá salvar. Outras necessitam, de facto, de uma descarga com alguma periodicidade para não se deixarem arrastar pela mediania.

O mais curioso é que muitas empresas ainda não se consciencializaram de que necessitam de uma reanimação urgente e continuam a culpar todo um conjunto de factores externos.

Os nossos projectos de Dinamização Empresarial visam exactamente descobrir em que áreas da empresa tem de ser aplicada uma carga eléctrica e qual a dimensão da mesma.

Paragem de prospects

Muitas equipas queixam-se de terem poucos potenciais clientes ou prospects e, obviamente, o problema é o mercado, a falta de investimento, a pouca necessidade dos nossos produtos e/ou serviços.

Mas na grande maioria das vezes existem outras razões. É surpreendente a quantidade de bases de dados de clientes que encontramos com enormes falhas e sem actualizações constantes. Muitas vezes notamos que 30 a 40% dos potenciais clientes são descurados, pois perdem-se nas agendas e nos e-mails dos comerciais.

Para além disso, muitos dos antigos clientes, considerando antigo cliente quem deixa de comprar há 12 meses, eclipsam-se dos contactos da base de clientes, quando poderiam ser aproveitados de várias maneiras – convidar para novos eventos, estabelecer o novo contacto após o interregno para dar a conhecer novidades, entre outros.

Tem clientes? Eles estão satisfeitos com a sua empresa? Já lhes pediu referências? Este é um ponto onde a maioria das pessoas falha por vergonha ou por esquecimento. Se os seus clientes tiverem algumas reservas em dar contactos de clientes ou fornecedores, o que é normal, questione sobre como ajudá-los a divulgarem o que a sua empresa faz.

Como vê, são muitos os prospects que vão ficando perdidos pelo caminho e que podem ser reanimados.

Paragem de clientes

O número de clientes é finito e está a aproximar-se de um número assustadoramente baixo. Conhece a sensação? Mas para termos menos ou poucos clientes, é porque algo no início do processo comercial está a correr menos bem.
Por vezes o momento do “choque” é parar para pensar todo o processo e identificar as várias taxas de conversão. Ou seja, de prospect a reunião, desta a proposta e depois a venda.

Se forem identificados os pontos fortes e fracos do processo comercial, ainda há possibilidade de algo ser feito. As reuniões poderão ser mais bem preparadas e mais bem conduzidas. Depois, as propostas que alimentam o pipeline devem estar executadas com cuidado. Uma boa proposta pode fazer a diferença entre perder ou ganhar um cliente.

O problema está depois de entregarmos a proposta. O sistema de reanimação de propostas é também importante, pois todos sabemos que não há nada pior que enviar a proposta e não saber notícias sobre a mesma.

Por isso crie na sua empresa um guião de seguimento de propostas para poder acompanhar mais de perto o envio e destino das mesmas.

Paragem de Entusiasmo

Para esta, acho que temos de ter mesmo carga máxima!

Esta patologia é a pior de todas e torna-se cada vez mais difícil conseguir motivar as equipas, que são diariamente contaminadas por notícias e comentários, e sentem na pele a dureza de algumas medidas de contenção ou cortes.
Mas, mesmo assim, não nos podemos esquecer que as pessoas necessitam de desafios, gostam de algo diferente e as mudanças são por vezes bem-vindas quando os cenários são diferentes. Aproveite as melhores pessoas na sua equipa para ensinarem as outras. Dê-lhes um propósito, um rumo, uma direcção que as entusiasme.

Se todos sentirem que estão a trabalhar para um bem comum, que juntos poderão fazer a diferença, então a empresa terá uma equipa disposta a enfrentar a crise e outros problemas e a vencer.