Tem dificuldade em comunicar a sua mensagem?

Na sequência dos artigos que publicámos no passado sobre Rapport, vamos esta semana analisar a forma como as pessoas comunicam e as diferentes formas de comunicar a sua mensagem.

Vimos que todos somos diferentes em termos de actuação e que isso por vezes nos traz alguns problemas quando interagimos com os nossos clientes que possuem um estilo completamente diferente.

Vimos também a importância de nos adaptarmos à forma como os outros funcionam para podermos conseguir um maior nível de empatia.

Agora, gostaria que nos debruçássemos sobre os estilos de comunicação que cada um de nós possui.

Como é que habitualmente gosta que lhe apresentem a informação de que necessita?

De uma forma mais visual?

Com imagens, gráficos ou outros elementos visuais?

De uma forma mais auditiva?

Explicando-lhe verbalmente aquilo que necessita de saber?

De uma forma mais sensitiva?

Fazendo-o experimentar os processos que lhe estão a explicar?

Enfim, todos nós temos preferências em como receber a informação de que necessitamos.

Se analisarmos a forma como habitualmente comunicamos, vamos ver que também o fazemos da forma como gostamos de receber a informação.

O engraçado é que com base nos 3 estilos de comunicação (Visual, Auditivo ou Sensitivo), podemos também ter pistas bastante importantes de como aquela pessoa funciona.

Por exemplo, as pessoas visuais são frequentemente caracterizadas pelos seguintes aspectos:

– São muito dinâmicas a falar, têm uma voz normalmente alta e um ritmo de discurso acelerado;
– Não gostam de perder tempo com pormenores;
– O seu aperto de mão é forte e confiante;
– Aborrecem-se facilmente se os conteúdos que lhes estamos a transmitir não são do seu interesse;
– São pessoas para as quais uma imagem vale mais do que mil palavras;
– Se lhes fizermos um esquema percebem muito mais facilmente a ideia que queremos transmitir;
– Têm maior necessidade de distância de segurança;
– Quando comunicamos com elas, gostam que sejamos directos, sem as fazer perder tempo e que lhes apresentemos o máximo de referências visuais.

Em resumo, “Diz-me ou mostra-me qual é o aspecto”, necessitam de ver imagens ou produzir imagens a partir das suas experiências.

Já os auditivos funcionam de maneira diferente:

– Possuem vozes melodiosas e normalmente com um timbre e ritmo agradável;
– É importante que as coisas soem bem;
– Apanham facilmente as mentiras devido às variações na voz dos interlocutores;
– Conseguem analisar a congruência do que se está a dizer com muita facilidade;
– Por vezes falam com eles próprios (diálogo interno);
– Têm tendência a respirar no meio do peito. Isto dá-lhes mais oxigénio para manterem um ritmo de conversa agradável;
– Não são tão atabalhoados como os visuais ou cheios de interrupções como os sensitivos;
– Têm apertos de mão médios, nem muito fortes, nem tipo peixe;
– As imagens não lhes dizem nada, mas o que lhes estamos a comunicar verbalmente é analisado sílaba a sílaba;
– Possuem uma distância de segurança média.
Em resumo, “Diz-me ou mostra-me ao que é que soa”, as pessoas auditivas necessitam de ouvir sons e de verbalizar as suas experiências.

Finalmente, os sensitivos têm maior tendência para as seguintes formas de actuação:

– Têm vozes mais profundas do que os visuais ou auditivos;
– As pausas frequentes na conversa permitem-lhes analisar as emoções relacionadas com o assunto que está a ser discutido;
– Possuem um aperto de mão suave;
– Gostam de tocar e sentir as coisas com as próprias mãos;
– Têm menor necessidade de distância de segurança;
– É normal tocarem-nos quando falam connosco.

Em resumo, “Diz-me ou mostra-me qual é a sensação que a coisa provoca”, as pessoas sensitivas comunicam expressando sensações físicas.

É necessário, no entanto, referir que ninguém é somente visual, auditivo ou sensitivo.

Todos nós temos componentes de cada estilo presentes na nossa personalidade. Contudo, temos tendência a ter um estilo mais dominante e outro mais acessório.

Principalmente em situações de stress, nas quais usamos o nosso estilo principal de defesa.

Uma situação de stress pode, por exemplo, ser a primeira vez em que um cliente está perante um vendedor.

Agora se quiserem ver como isto liga com o Rapport, imaginem um visual, extremamente dinâmico e rápido a falar, a comunicar com um sensitivo, mais suave e muito mais lento a falar, inclusive com pausas bastante acentuadas no discurso.

O que é que acham que vai acontecer quando o visual começar a falar todo acelerado?

Claro, o sensitivo vai logo começar a pensar:

“Bolas, espera aí um bocadinho que eu ainda só apanhei as primeiras palavras.”

E no caso inverso?

Agora, conseguem imaginar um sensitivo a tentar comunicar com o visual?

“Isto está bonito, tanta coisa para fazer e ele nunca mais se despacha. Vá lá, avança, já percebi o que queres dizer.”

Em algo tão simples como uma simples conversa na venda, temos logo aqui uma falta de criação de empatia ou Rapport, devido aos estilos de comunicação de cada um deles.

Ainda acha que a venda é simples?