Por José de Almeida
Nesta palestra iremos abordar o que de facto distingue um vendedor de excelência de um vendedor normal.
Vendas
Sabe o que é que as vendas têm a ver com as florestas?
Hoje em dia está muito na moda dizer-se:
“Ver a floresta em vez de ver a árvore”.
Embora se tenha tornado um cliché, o princípio por detrás desta expressão continua a ser bastante verdadeiro.
Um dos maiores problemas com que nos defrontamos todas as semanas com os vendedores de empresas, com os quais trabalhamos, prende-se precisamente com isto.
O facto de, muitas vezes, o vendedor olhar somente para o seu umbigo ou para o umbigo da sua empresa.
É normal ele dizer: “não entendo os meus clientes” ou “não entendo este problema”.
Em primeiro lugar, temos de desbastar o mar … [ Ler mais... ]
Qual é a sua proposta de valor?
Julga que o seu cliente dá valor aos benefícios do seu produto ou serviço?
Já pensou, de facto, nisto?
Muitas das empresas que ajudamos nos processos de formação e coaching comercial apresentam-nos habitualmente catálogos e apresentações complexas, centradas em benefícios ou características.
Será que isto estará errado?
Claro que não.
Mas será o que os Vossos clientes querem saber?
Geralmente, não!
Com o mercado saturado de informação comercial sobre os seus produtos, serviços e sobre os da concorrência é difícil eles prestarem atenção.
A experiência diz-nos que a maioria dos clientes só se preocupa com uma coisa:
“EUROS!” €€€
Aquilo … [ Ler mais... ]
Desafio Minuto: Sonhos – 002
E se pudesse levar a sua Equipa a outro nível?
Quando as nossas Equipas já foram a todas as Formações de vendas, quando já parecem ter sido inventadas na Empresa todas as estratégias comerciais e quando os nossos vendedores andam que nem baratas tontas a tentar gerar mais negócio, mas nada de diferente somam aos resultados, estarão esgotadas todas as hipóteses?
Estarão as nossas abordagens alinhadas com as novas exigências da atividade comercial?
Estará a Equipa verdadeiramente comprometida com fazê-las acontecer?
Porquê o Coaching?
Por mais momentos de Formação que proporcionemos à Equipa, nem sempre conseguimos ter a equipa toda junta na mesma ação ou nem sempre tiramos o máximo … [ Ler mais... ]