A sua empresa tem Paixão por Vender?

Uma das coisas que habitualmente perguntamos aos nossos clientes quando nos contactam para formação ou coaching comercial é se a sua empresa tem paixão por vender.

Se a pessoa nem sequer sabe do que estamos a falar, muito provavelmente não tem!

A paixão por vender é fundamental para que qualquer empresa tenha sucesso nos dias que correm. Sendo que, em última instância, muitos de nós compram por emoção, se a sua empresa não apresenta esta componente… está a ver onde é que isto o pode levar…

Paixão por vender observa-se em primeiro lugar na forma como vendemos. Será que temos paixão pelo nosso produto ou serviço ou temos paixão pelo nosso cliente?

Regra geral, as duas não são compatíveis. Quando fazemos coaching comercial, observamos muitas vezes este problema quando os vendedores estão de tal maneira apaixonados pelo seu produto ou serviço que falam apaixonadamente dele. Poderá pensar: “Mas isso não é bom?”.

Numa primeira instância, sim… mas pense comigo… será que o seu produto ou serviço é impossível de ser copiado? Na maior parte dos casos, não.

Então o produto ou serviço não é o que em última instância fará a diferença! Uma vez que este pode ser copiado com maior ou menor grau de dificuldade, o que faz a diferença são as pessoas e a sua paixão pelos seus clientes.

Quando um cliente nota isto, as barreiras dos preços, embora continuem a existir, são atenuadas e permitem-nos ter maior flexibilidade na venda e maior fidelidade dos nossos clientes.

As pessoas e a sua paixão pelas vendas e pelos seus clientes dificilmente são “copiadas”.

Já sabemos que é muita mais caro vender a quem nos compra pela primeira vez do que a quem já é nosso cliente.

Se considerarmos o custo de aquisição do cliente, incluindo valor do salário dos vendedores e todos os custos à volta da venda, como sejam marketing e outros, muitas vezes chegamos à conclusão de que não temos lucro na primeira venda. Apenas o começamos a ter na continuação do processo comercial e das compras seguintes com esse cliente. Agora imagine que vende uma vez e esse cliente nunca mais volta a comprar. Em vez de lucro acabamos por ter prejuízo!

Muitas empresas com quem trabalhamos não pensam nisso no início. Está tão difícil arranjar novos clientes nos dias que correm, que todos ficam super contentes por terem conseguido um novo cliente. No entanto, quando analisamos esta questão a fundo…

Possuir uma cultura de paixão por vender é essencial a qualquer empresa nos dias que correm. E falamos em cultura porque todos têm de a ter. Costumamos dizer que qualquer pessoa numa empresa pode ser responsável por ganhar ou perder um cliente… basta que atenda o telefone da forma mais, ou menos, correcta. É necessário que todos entendam que o cliente deve ser “REI” e que a forma de a empresa ter futuro é precisamente tratá-lo como tal.

Não estamos necessariamente a falar de grandes acções. Muitas vezes trata-se até de pequenas coisas que acontecem no dia-a-dia mas que demonstram ao nosso cliente que todos na empresa estamos lá para garantir que nada irá falhar e que iremos tratar muito bem dele.

Hoje pare um pouco para pensar: “Será que a minha empresa tem paixão por vender?”.