Uma das coisas que mais se discute hoje em dia é o aumento da eficácia das equipas comerciais nos fechos de venda.
Se procurar por “closing technics” na internet, em www.google.com, por exemplo, vai encontrar páginas com quase 300 ou 400 técnicas de fecho.
Ele é a técnica do “cachorrinho”, ele é a técnica da borboleta, enfim, existem técnicas para todas as situações.
A questão que se coloca é se de facto existem técnicas mágicas de fecho.
Será que podemos utilizar uma destas estratégias e fechar um negócio na hora?
Será que o cliente é tão “distraído”, para não dizer outra coisa, que vai nestas cantigas?
Não digo que não existam formas de influenciar o fecho. Nos nossos cursos ensinamos às pessoas a componente mais psicológica da venda que é muitas vezes esquecida nos cursos de vendas tradicionais.
Existem formas estudadas de abordagem aos clientes que permitem que eles se relacionem mais facilmente com o comercial.
Todos sabemos que existem clientes com os quais nos damos bem à primeira e outros com os quais não conseguimos lidar tão facilmente.
Será que nos podemos dar ao luxo de ignorar aqueles com os quais temos dificuldades em lidar?
Claro que não. É importante que os comerciais tenham a capacidade de se adaptar à pessoa que têm à sua frente e consigam criar empatia com qualquer tipo de cliente.
No entanto, só isso não chega. Para conseguir o fecho é necessário que o somatório de todas as interações com o cliente tenha sido eficaz e bem direcionado.
Pense na seguinte situação: o cliente vê um artigo sobre a empresa e decide ligar a pedir mais informações.
Liga para a empresa e demoram 10 minutos a atender o telefone.
Finalmente, no limiar da frustração, lá vem alguém atender o telefone e passa a chamada para a área comercial.
É atendido por um comercial jovem e dinâmico que, devido ao entusiasmo com que aborda a questão, consegue marcar uma reunião.
Chega o dia da reunião e o comercial chega 15 minutos atrasado sem sequer avisar o cliente.
No decorrer da reunião, e após as desculpas iniciais, o cliente fica interessado no produto. No entanto, dado o prazo de entrega ser um fator crítico para ele, quer saber se o comercial consegue entregar dentro do prazo que ele precisa.
O comercial assegura ao cliente que sim, que os tempos de entrega serão respeitados…
Vamos aqui fazer uma pequena pausa. O que é que acha que o cliente está a pensar nesta altura do campeonato?
Será que no seu subconsciente não estará uma pequena campainha a tocar? Será que não vai pensar:
“Hummm, 10 minutos para me atenderem o telefone, 15 minutos de atraso na reunião…”?
Acha que ele vai acreditar que o seu produto será entregue a tempo?
Pois é, muitas vezes procuramos aumentar a eficácia das vendas centrando-nos somente no preço ou no produto, quando todas as interações com o cliente contam para que se esteja mais próximo ou mais longe do fecho.
Analise os seus processos comerciais e tente ver, ouvir e sentir aquilo que os seus clientes sentem quando lidam consigo e com os colaboradores da sua empresa.
Será que a sua empresa está a transmitir uma imagem de confiança e profissionalismo em todo o processo?
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