Será que a Cenoura e o Chicote chegam?

Uma das coisas que mais me apaixona no mundo das vendas e da liderança é a mecânica da motivação humana.

Não vale a pena entrarmos nos diversos aspectos da liderança de uma equipa comercial se não percebermos a fundo esta questão.

Muitos dos sistemas de motivação existentes nas empresas nos dias que correm assentam numa de duas premissas – a “cenoura” ou o “chicote”.

Ou seja, ou estamos a lutar porque vamos ganhar algo, ou estamos a lutar porque não queremos perder algo.

Esse algo pode assumir diversos aspectos – dinheiro, status, vergonha de estar em último lugar, uma regalia e muitas outras coisas.

Até determinado nível de performance não existe nada de errado nesta abordagem e por mais que se queira fugir dela, nem sempre é possível.

Seja pela cultura da empresa em questão, seja pela forma como as pessoas foram motivadas até ao momento, o que acaba por enraizar estas práticas dentro do seu ser.

Agora, para entender melhor a nossa questão, vamos recuar uns anos no tempo.

Recuemos cerca de dez anos.

Imagine que lhe dizem que existem no momento duas enciclopédias.

Uma trata-se da Encarta, que foi criada pela Microsoft com todo o seu poder económico.

A outra trata-se da Wikipedia, uma enciclopédia grátis, desenvolvida de uma forma voluntária por diversas pessoas mundialmente somente por “carolice”.

Se lhe perguntassem há dez anos qual delas achava que iria sobreviver, qual seria a sua resposta?

Provavelmente, como eu, diria a Encarta da Microsoft.

Mas se olharmos à nossa volta, a única que sobreviveu, ao contrário do que esperávamos, foi a Wikipedia.

Então, mas o que explica este fenómeno?

Muitas das coisas que utilizamos nos nossos computadores são grátis.

Nomeadamente o software.

Por exemplo, um dos browsers da internet mais utilizados é o Firefox.

Este é desenvolvido por voluntários.

Então qual é a motivação que leva estas pessoas a fazerem isto?

Muitos deles, se lhes perguntassem, provavelmente responderiam:

“Apenas pelo gozo que me deu fazê-lo.”

ou

“Apenas para contribuir.”, o que nos levanta um novo paradigma.

Será que nas empresas também existem pessoas assim?

Pessoas que por mais que as tentemos motivar com a “cenoura” e o “chicote” tradicionais, tal acção não tem qualquer efeito visível neles e por vezes até é contraproducente?

Estará com certeza a abanar a cabeça, dizendo que sim, enquanto lê este artigo.

Todos nós já passámos por isso no passado.

Todos temos, como líderes, um caso ou outro destes para contar.

Então, mas como é que se motiva este tipo de pessoas?

No nosso entender, tem de ser pelo “gozo” do projecto.

Por vezes um profissional chega a um ponto da sua carreira em que a recompensa ou o castigo já não são suficientes.

Já conseguiu atingir tanto, que mais duzentos ou trezentos euros não lhe dizem nada.

Mais um Prémio será certamente giro, mas é mais um na sua carreira.

Mas se lhe dermos para as mãos um projecto que lhe dê “gozo” fazer, uma nova área de negócio para gerir ou clientes mais desafiantes para trabalhar, provavelmente voltaremos a ver nos seus olhos o brilho que inicialmente tinha quando começou a trabalhar connosco.

Uma das coisas que por vezes nos pedem para fazer com as empresas nos projectos de “Formação e Dinamização Comercial” é precisamente isto.

Desenhar planos de evolução para cada elemento da equipa comercial, para que o seu crescimento seja sustentado e possamos ter daquela pessoa uma performance mais estável e mais satisfatória para o profissional.

Quando o fazemos, uma das coisas que levamos em conta é precisamente isto.

Procuramos que os sistemas de recompensa ou penalização estejam desenhados em função destas três variáveis: “Cenouras”, “Chicote” e o “Gozo e o Prazer” de realizar algo.

Tivemos até já casos em que a terceira componente assumiu a médio e longo prazo um peso muito mais forte na motivação da empresa.

Por incrível que pareça, hoje em dia é, de facto, o principal factor que os faz correr.

Esta semana pare um pouco para pensar:

“Será que estou a motivar os elementos da minha equipa com as ferramentas mais eficazes?”