Sabe quando deve parar de vender?

Muitas vezes, nos teatros de vendas que realizamos nas formações ou no acompanhamento que fazemos dos vendedores no terreno, deparamo-nos com o seguinte problema: Quando é que devo parar de vender?

Existe um ponto na venda que separa um bom vendedor de um “chato”.

E a aprendizagem desse timing é fundamental para o sucesso de qualquer um de nós como vendedor.

Ultrapassar este ponto, continuando a vender, forçando o cliente a comprar, por exemplo, gera, na maior parte dos casos, remorso na venda, após sairmos.

Para nós, uma venda é uma progressão de criação de valor na cabeça do cliente que permite, se bem conduzida, que o fecho seja uma consequência e não uma insistência desalmada.

Por desconhecimento deste facto, muitos de nós temos frequentemente problemas com os nossos clientes.

Existem processos de venda em que achamos que está tudo bem, que até correu bem, mas depois…
…estranhe-se, o cliente nunca mais nos atende o telefone ou manda sempre dizer que não está.

Por que é que isto normalmente acontece?

Podem existir diversas razões.

No entanto, uma muito frequente nos processos de coaching que realizamos prende-se com o chamado remorso da venda.

Muitos clientes são de tal maneira simpáticos, que não têm a coragem de Vos dizer que não vão comprar.

Não está no seu estilo comportamental entrar em conflito com as outras pessoas.

Prefere dizer-vos que sim a tudo, manter a relação e depois nunca mais Vos atender.

Mas o que devo então fazer nestes casos?

Consoante o estilo do cliente que tenho à frente, devo procurar adaptar o meu estilo de intervenção na fase final do processo da venda.

Com alguns clientes, vou direto ao assunto.

Construo valor, apresento a proposta e valido a decisão.

Com eles, é assim que gostam de comprar.

Com outros, tenho de ser mais paciente.

Trabalhar primeiro a relação, enquanto vou à mesma construindo valor e, acima de tudo, assegurando ao cliente que eu estou lá sempre para garantir o sucesso de todo o processo da compra.

Isto dá-lhe a segurança de que necessita para fechar.

Outra questão que se prende com este ponto tem a ver com o facto de muitos de nós continuarmos a vender quando já está vendido.

Vamos imaginar que um cliente está num processo de venda connosco.

E que até está bem encaminhado.

E, próximo do final, o cliente dá-nos sinais claros de que vai comprar.

Muitas das vezes, o vendedor fica tão entusiasmado que, em vez de avançar para o fecho e garantir o compromisso do cliente, continua a vender.

Com todo o seu entusiasmo, volta a focar benefícios do produto ou do serviço, mesmo após os sinais de compra evidentes do cliente.

Algo do género:

“Sr. Cliente, tomou uma ótima decisão, por isto e isto e mais isto….”

Estão a ver o que eu quero dizer?

Qual é o perigo disto?

Muitas das vezes, ao tocarmos novamente em benefícios e características, podemos suscitar dúvidas ao cliente em áreas que ele ainda não tinha analisado.

Já temos visto casos de processos de venda que estavam praticamente fechados irem por água abaixo por o vendedor simplesmente não saber onde parar de vender.

A regra aqui é:

“Se já está vendido, não continue a vender”

A partir do momento em que o cliente nos dá sinais evidentes de compra, devemos imediatamente começar a avançar para o fecho para garantir o compromisso.

Esta semana já sabe, pare de vender no momento certo.

Vai ver que as suas hipóteses de sair de lá com o negócio na mão vão aumentar.

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