Sabe o que é um iVendedor?

Muitas vezes me perguntam se a profissão de vendedor está em risco. É que com todas as recentes mudanças na tecnologia…

A minha resposta é “sim” e “não”.

Sim, se os vendedores não se adaptarem a esta nova realidade dos “iVendedores”. Aí, naturalmente, desaparecerão. Não, porque o mundo da venda vive e continuará a viver muito da relação que conseguimos criar com os nossos clientes.

Mas vamos ver o que mudou no mundo da venda. No meu entender, estas três mudanças fazem toda a diferença para compreender o conceito do iVendedor.

Mudança nº1:

Pela primeira vez na história das vendas, os clientes estão em paridade de informação e conhecimento com os vendedores. Tal deve-se ao famoso “Engenheiro Google” e à facilidade com que hoje em dia um cliente encontra a informação sobre o que quer comprar, e com detalhes bastante técnicos.

Mudança nº2:

Se antes os clientes vinham até nós porque tínhamos um bom produto ou serviço e nem sempre fazer prospecção era prioritário, a realidade de hoje mudou. Assim, os comerciais tiveram de reforçar a sua prospecção semanal, com os habituais e-mails e telefonemas, para tentarem chegar à fala com os seus potenciais clientes e agendar uma reunião. Como o mercado está em crise, e isto é uma realidade generalizada sentida pela maior parte das equipas comerciais, o cliente que antes recebia um a dois contactos por semana para marcar a reunião recebe hoje muitos mais. Tudo isto teve como resultado o entupimento dos canais de entrada tradicionais (e-mail e telefone) nas empresas.

Mudança nº3:

Os decisores que antes tinham na sua equipa elementos suficientes para realizar o seu trabalho vêem hoje, devido à crise, as suas equipas emagrecidas. Como tal, todos temos de fazer mais com menos, e o tempo que antes até iam tendo para receber os vendedores é hoje muito diminuto. A verdade é que na maior parte dos casos o cliente apenas recebe o vendedor quando está mesmo em fase de compra.

Ora, se esta é a nova realidade, facilmente se depreende que é cada vez mais difícil chegar à fala com os nossos clientes, e daí a necessidade de utilizar novas ferramentas e estratégias para o conseguir.

Quando abordamos esta questão, a maior parte das pessoas acha que o truque é o uso das redes sociais… No meu entender, passa um pouco por aí, sem dúvida, mas se apenas estivermos a usar as redes sociais para ter mais um meio de contacto com os nossos clientes, então o processo irá falhar redondamente.

Na maior parte dos casos o vendedor liga-se ao potencial cliente através do LinkedIn por exemplo, pedindo uma conexão. O cliente aceita e logo a seguir o vendedor envia-lhe uma mensagem para tentar agendar uma reunião. E o resultado é… Zero!

Na prática, o que o vendedor está a fazer é simplesmente usar um canal alternativo para conseguir chegar ao seu cliente. Ora, como deve imaginar, isto não funciona.

Então, mas qual é o segredo do iVendedor?

Numa só palavra: “conteúdo”.

Poderá estar a pensar: mas que tipo de conteúdo? Mas isso não é coisa do “marketing”?

A produção desse mesmo conteúdo pode, sim,  passar pelo marketing, embora na maior parte dos casos o conteúdo que produzem tenha mais a ver com informação dos seus produtos e serviços, e isso acontece numa fase mais posterior da venda. Nesta fase, o conteúdo que se pretende é mais sobre as problemáticas dos clientes, e não sobre produto ou serviço em si.

Estamos a falar de artigos de opinião sobre alguma temática do mercado onde os vendedores operam, guias, dicas, e-books, palestras online de formação, etc.

Toda esta informação pode depois ser utilizada nas redes sociais para posicionar o iVendedor como “especialista” nas temáticas que envolvem os produtos ou serviços que vende.

Vejamos então um exemplo concreto. Imagine que é um vendedor na área do imobiliário e que quer chegar a mais potenciais clientes. Neste caso, poderia criar um guia sobre como preparar a casa para venda ou sobre cuidados na negociação de um crédito à habitação, ou cinco dicas para…

Todo este material iria depois ser utilizado para chegar aos clientes através das redes sociais. Por exemplo, com posts no Facebook ou LinkedIn. Ao verem estes posts, os clientes associam a figura do vendedor ao especialista e mais tarde, quando estiverem preparados para comprar, irão contactá-lo.

Se, por exemplo, a sua empresa tem como clientes outras empresas, o processo também é semelhante. Vamos imaginar que o nosso produto ou serviço é vendido principalmente a directores financeiros. Neste caso, o conteúdo a criar teria de ter em conta o perfil do nosso contacto. Os artigos e guias poderiam focar-se em temáticas que um director financeiro gostasse e até precisasse de ler.

Em vez de ligar ou enviar um e-mail a solicitar uma reunião, nos primeiros contactos o vendedor optaria por enviar apenas o e-mail oferecendo o guia ou artigo. Depois, mais tarde, tomaria a iniciativa de tentar agendar a reunião. Neste caso, a probabilidade de conseguir a reunião iria com certeza aumentar bastante, dado que o contacto não foi feito de uma forma intrusiva e que ao longo do processo posicionámo-nos como especialistas e demos valor ao nosso potencial cliente.

Como vê, hoje em dia existem formas mais produtivas de chegar à fala com os seus clientes. Basta que o iVendedor entenda esta nova realidade e se preocupe, acima de tudo, em semear para mais tarde colher.