Resiliência: Divergente ou igual aos outros?

Resiliência?

Quem conhece a trilogia dos livros e filmes está familiarizado com esta temática e sabe que alguém divergente não se encaixa nas linhas de orientação dos outros grupos e tem um pouco de todas as características que existem. Não sendo um indivíduo “puro”, tem em si sinais dos Intrépidos, dos Cândidos, dos Eruditos, dos Abnegados e dos Cordiais.

Poderemos pensar em divergente como um ser superior que reúne um perfil único com o somatório das melhores dos melhores, e assim se transforma em algo diferente e, muitas vezes, ameaçador.

Fazendo um paralelismo com o que se passa nas empresas, será que um divergente é um super-vendedor?

Será que queremos alguém que seja um pouco diferente? Ou alguém igual a todos os outros que já existem na equipa?

Nos livros, ser Divergente é algo positivo. É ter um pouco das características das outras fações e, sem fação, tornar-se independente e mais poderoso. Nas equipas por vezes precisamos de pessoas assim, com poderes sobre-humanos e verdadeiramente únicas.

Algumas nasceram com essas capacidades, outras foram apreendendo novas formas de estar, que traduzem a diferença e a mais-valia que encontramos muitas vezes nas equipas comerciais.

Ambiversão

Já ouviu falar nesta característica? Combina os melhores traços dos extrovertidos e dos introvertidos. Para as equipas comerciais é imprescindível conseguir ter a forma de interação dos extrovertidos, ou seja, capacidade de comunicar em ambientes menos conhecidos, facilidade em expor as ideias, entusiasmo e rapidez de ação. Mas a verdade é que às vezes estes pecam por ser demasiado descontraídos e terem pouca atenção ao detalhe.

Aí entram os traços dos mais introvertidos, que têm mais calma, atenção ao detalhe, são mais minuciosos na preparação e complementam os traços dos extrovertidos.

A ambiversão é uma característica cada vez mais evidenciada pelos melhores vendedores, que se tornam mais eficazes no contacto e monitorização dos clientes.

Empatia

Existem profissionais com capacidades inatas para gerar empatia. Sabem instintivamente como abordar os outros da forma que preferem. Sabem quem são os interlocutores mais visuais, ou seja, os que preferem perceber os factos e comunicar através de estímulos visuais, desenhos, gráficos ou esquemas, os que não gostam de investir muito tempo em detalhes e sabem que uma imagem vale mais que mil palavras.

Depois existem pessoas mais sensitivas, ou cinestésicas, que preferem receber e enviar a comunicação através de sensações, de emoções ou sentimentos. Para estas é importante perceberem como se sente quando ouvem ou quando falam, e precisam de mais tempo para se decidirem.

E, por fim, pessoas mais auditivas, em que o mais importante é escutar com atenção e reagir ao que se escuta com importância nos detalhes, mais do que nos gráficos ou resumos.

Quando os profissionais, principalmente os comerciais, reúnem estas características, percebem instintivamente como falar com os outros e como fazer chegar a cada um a mensagem que interessa, conseguindo assim colocar-se um pouco à frente da concorrência.

Resiliência

É uma das características mais importantes, se não mesmo a mais importante, e marcantes das equipas comerciais. Quem está no terreno sabe que tem de escutar uns quantos Nãos até ter um sim! A resiliência passa por conseguir levantar-se depois de cair, uma e outra vez. E de cada vez que se levanta, conseguir aprender algo que o fez cair antes, e nunca desistir.

Estes Divergentes reúnem assim um conjunto de características que os torna especiais, mais multifacetados e com maiores capacidades para enfrentar os desafios.

Nas equipas, em vez de Divergentes, gostamos mais de super-vendedores, que, entre várias características, reúnem algumas das que referimos.

Será que tem divergentes na sua equipa e os está a empolgar e motivar? É que estes profissionais gostam de desafios e de superar dificuldades, não gostam de estar parados e sabem que podem conquistar mercado de forma diferente e com sucesso.