Recrutar sem cometer os erros de sempre?

Fazer crescer a Equipa na direcção que nos leva mais longe é um desafio constante. O Recrutamento assume-se como um processo fundamental para termos as pessoas certas nos lugares certos, mas para isso é preciso aprender com os recrutamentos anteriores e evitar cometer os erros mais comuns.

Sempre que o ano se renova e se definem as linhas de orientação a perseguir e os objectivos a alcançar, é fundamental vermos se temos os recursos adequados nas posições-chave, que nos permitam chegar aos resultados que ambicionamos.

Por isso é determinante clarificar o rumo e aferir se as competências que temos dentro de portas nos permitem atingir os objectivos do negócio. Caso contrário, será preciso recrutar…

Para que recrute sem cometer os erros de sempre, aqui ficam algumas dicas que consideramos essenciais:

Sondar o mercado sempre

Tipicamente muitas empresas ainda recrutam reactivamente, quando algum colaborador comunica a sua intenção de saída. E depois é uma angústia, porque não encontram os perfis que precisam quando é necessário.

Será importante termos sempre uma pool de CVs que nos possam interessar e, com a ajuda dos Recursos Humanos, manter uma Base de Dados actualizada.

Se sabemos que os nossos colaboradores estão sempre alerta à procura de outras oportunidades, sobretudo os perfis comerciais, será que nos podemos dar ao luxo de estar descansados, sem sermos activos na nossa procura dos melhores?

Já pensou no impacto que ter sempre os melhores do mercado a bordo poderia trazer ao seu negócio?!

Todos iguais não é bom!

Pois não… serem iguais a si, aos comerciais que já tem ou aos outros colaboradores da Equipa não é geralmente uma boa escolha.

Em regra, o líder recruta à sua imagem e semelhança, porque se estabelece sempre uma relação mais empática, que previsivelmente será mais fácil no dia-a-dia, com os perfis comportamentais idênticos aos nossos.

Sabemos que vamos mais longe com diversidade, para fazermos de forma consistente o que operacionalizamos como rotina e porque precisamos de criatividade e inovação para implementar novas dinâmicas. Se os perfis forem todos iguais, corremos o risco de fazermos como sempre fizemos, de não estarmos atentos às mudanças no mercado e de comprometermos a capacidade de sermos disruptivos.

E se pensarmos nos Vendedores, não é efectivamente desejável que sejam todos iguais, até porque uns terão mais sucesso a gerir as contas actuais e outros a abrir portas e estabelecer novos contactos. E como precisamos de prospecção e de mais clientes! A Equipa não poderá prescindir deste equilíbrio…

Privilegiar a experiência comercial, em detrimento do conhecimento do sector

E esta é uma opção que nem sempre é consensual…

Efectivamente, quando queremos fazer crescer a Equipa, encontrar um candidato que reúna simultaneamente as competências comerciais que pretendemos e que possua o conhecimento técnico desejado da nossa actividade pode tornar-se mais desafiante do que “encontrar uma agulha num palheiro”… E como se aplica aqui o provérbio!

É verdade que os Líderes ou responsáveis da Empresa / Departamento consideram o seu negócio único e que entendem que apreender as especificidades da sua actividade é complexo…

Mas entendemos que é sempre muito mais difícil e demorado, quando procuramos Comerciais, desenvolver Vendedores a breve trecho do que dotá-los das competências técnicas.

Muito sinceramente, mais vale recrutarmos um Comercial de excelência e formá-lo no sector, do que admitirmos um bom técnico e querermos colocar-lhe o chapéu de Vendedor!

Tirar partido das referências

O mercado é muito pequeno… às vezes brincamos e dizemos que Portugal é uma “ervilha”. Todos nós acabamos por conhecer um amigo do amigo, ter tido contacto com aquela pessoa num evento de networking ou chegarmos a alguém que pretendemos pelas conexões das Redes Sociais, como o LinkedIn. E sermos um povo latino ajuda imenso, porque é tão fácil pegar no telefone e dar dois dedos de conversa…

Quanto tiver referências, não as menospreze… será sempre uma oportunidade para reunir outras opiniões e consolidar a percepção que teve do candidato. Naturalmente, terá depois a oportunidade de considerar ou não a opinião de terceiros, mas não deixe de a ouvir…

Uma referência vai aportar-lhe o feedback de alguém que já trabalhou ou contactou com aquele candidato. Ainda que seja a percepção dessa pessoa, poderá ser interessante juntá-la à sua, especialmente nas situações em que ficar com pequenas dúvidas, incoerências ou sempre que o candidato lhe parecer demasiado perfeito.

Recrutar pelo SER

Por último, hoje em dia é cada vez mais importante recrutar pelo SER, pelas competências pessoais, e esta é ainda por vezes uma dimensão esquecida quando falamos de recrutamento.

Nos processos de recrutamento que a Ideias e Desafios conduz, é raro integrarmos alguém na Equipa por quem não nos tivéssemos “apaixonado” na entrevista ao final de dois minutos.

Sabe porquê? É que se não ficar encantado, corre sérios riscos de os clientes e os colegas também não se encantarem por aquela pessoa…

Sabemos todos que o que mais mudou nas Vendas nos últimos tempos foi o elemento humano, estamos cientes que as equipas funcionam bem se os seus elementos tiverem a atitude, a motivação e o compromisso certos, e sabemos que avançamos mais rapidamente se os elementos que integram a Equipa tiverem a garra e o dinamismo de uma start-up!