Quer um super vendedor na empresa?

E está preparado para o receber?

As empresas que recrutam colaboradores descobrem que está difícil de conseguir captar os melhores talentos. Seja na área das vendas, administrativa, financeira ou marketing, são analisados centenas de currículos e feitas dezenas de entrevistas a potenciais super colaboradores.

Eles existem, mas estão difíceis de conseguir. Acreditamos que mais do que competências técnicas para a execução da função, precisamos de pessoas honestas, com atitude e garra, vontade de trabalhar e de superar as expectativas. Na área comercial tem sido um desafio particularmente exigente.

Mas o que fazemos quando conseguimos o nosso SUPER vendedor?

Esta é uma questão ainda mais importante. Infelizmente muitas empresas contratam Estrelas da Companhia, mas depois não os conseguem manter na empresa ou estes revelam-se uma enorme desilusão. Será a culpa da empresa ou do vendedor?

1. O seu comercial tem atitude?

Se o vendedor for de facto alguém apaixonado pelo que faz, tem gosto em vencer. É ambicioso, vai à luta, gere a complexidade de uma zona e não desiste. Entrega um bom trabalho e excede as expectativas. Tem como lema não o que a empresa tem de “entregar”, mas o que ele pode fazer pela empresa, na medida em que sabe que quanto mais produtivo e eficaz for, maiores são as possibilidades de a empresa crescer.

2. Já fez um Plano de Formação?

Nada garante mais segurança a uma pessoa recentemente contratada, seja esta comercial ou não, do que sentir-se integrada na dinâmica da empresa e ter a sua vida “preparada” durante os primeiros tempos. Ou seja, o primeiro dia de trabalho é preparado por toda a equipa e o “caloiro” sabe onde estará nas próximas semanas.

Convém passar pelo menos 1 a 2 dias em cada departamento, conhecer as pessoas e os procedimentos da empresa, a visão, missão, regras do jogo e de trabalho em cada departamento. Esta passagem pelos departamentos permite ainda entender de que modo o trabalho de todos está encadeado.

3. Conhece em detalhe o seu Plano Comercial?

A melhor maneira de garantir a motivação e o empenho por parte do comercial rookie é a criação de um plano detalhado de trabalho no terreno. Cada comercial, quando entra na empresa, deve ter uma noção concreta da função que vai desempenhar, mas ainda mais da zona que vai gerir. Terá de ter a listagem de clientes, o potencial que representam, contactos e observações. Deverá ter, na medida do possível, uma base de clientes mais ou menos informatizada.

Os catálogos dos produtos e serviços são ferramentas importantes, mas o poder saber com calma a zona onde se irá trabalhar, as suas particularidades e quais os clientes que estão ativos e inativos, é algo de imprescindível.

Para além disso, cada comercial deve ser capaz de trimestralmente efetuar os seus planos de trabalho por zona. Trimestralmente, o comercial, em conjunto com a Direção Comercial, planeia a atividade, as vendas, as ações de marketing, visitas e outras. É fundamental que exista a responsabilização em gerir a zona, mas também que exista uma orientação da empresa em medir essa ação.

4. Como vai ser o Acompanhamento?

Temos de nos convencer de que somos nós que nos adaptamos aos nossos colaboradores e não o contrário. Nem todos necessitam do mesmo acompanhamento, assim como nem todos são liderados do mesmo modo. Esteja atento aos sinais de cada um. Implemente indicadores de performance para cada pessoa, mensuráveis trimestralmente, que podem ou não originar um prémio. É necessário abordar as ações de forma positiva e celebrar os sucessos.

O acompanhamento pode ser feito com reuniões semanais, relatórios e outras ações que permitam um canal de comunicação aberto e franco, para que se possa acompanhar cada cliente da melhor maneira possível.