Olá, cá estou eu, o Brise Contínuo!

As gerações mais jovens não sabem de que estou a falar, outros estão perfeitamente alinhados com esta frase mítica que era o início do spot publicitário de um produto que prometia purificar e perfumar o ar.

Teve um impacto muito interessante e muitas brincadeiras em torno do “olá, cá estou eu…”. Mas não vou abordar a temática dos ambientadores ou produtos afins, mas sim o facto de ainda existirem comerciais que tomam como abordagem a seguir este aparecer de surpresa aos clientes.

A função do comercial reveste-se de uma especialização cada vez maior e nas empresas estamos constantemente a insistir com uma abordagem diferenciadora ao mercado por parte da equipa.

Esta diferenciação pressupõe um investimento de tempo por parte dos comerciais nas fases iniciais do processo comercial, nomeadamente na preparação e no contacto inicial, seja este presencial ou telefónico.

Preparação

Este ponto é sem dúvida o mais crítico de todos. Ainda hoje vemos comerciais que não dedicam o tempo que deviam a este processo. O fecho de um negócio começa bem antes de nos envolvermos com o cliente e se não o prepararmos convenientemente nunca teremos o resultado que pretendemos.

Na preparação podemos incluir um conjunto de passos e tarefas que, apesar de simples, devem ser realizados sistematicamente.

A preparação tem início na observação e categorização da base instalada de clientes da empresa. Podem ser divididos nos normais A, B e C, em que nos A’s temos os 20% de clientes que traduzem 80% da facturação, e assim por diante. Se cruzarmos essa informação com o potencial dos clientes, teremos uma noção mais realista do valor e potencial de cada um.

Mas ainda mais importante é a preparação da base de potenciais clientes, ou seja, saber quem são, quem são os decisores, os resultados que têm conseguido ao longo dos anos, o mercado onde estão inseridos, a concorrência que têm, e tantos outros indicadores que estão disponíveis através do site da empresa, notícias no Google, bases de dados, e outras.

Para além disso, há que pesquisar os nomes dos decisores ou dos interlocutores que interessam em termos de abordagem comercial. Consoante os produtos / serviços, o interlocutor preferencial pode ser a Direcção Geral, Comercial, Marketing ou Produção e Recursos Humanos e é necessário pesquisar informação no Linkedin, Google ou outros, para podermos perceber um pouco mais o perfil do nosso potencial contacto.

Para além de recolher informação sobre a empresa, decisores e interlocutores, deve sempre que possível imprimir alguma dessa informação mais relevante e colocar numa pasta plástica. Essa pasta irá para a reunião com o comercial. Será uma forma de mostrar que dedicámos algum do nosso tempo a preparar a reunião.

Mais raro de observar é a preparação da abordagem a fazer na reunião, seja as perguntas que poderemos ter de fazer, seja a parte em que abordamos a nossa empresa.

Contacto Inicial

Costumamos dizer que não temos uma segunda hipótese de fazer uma primeira abordagem. Embora tenhamos por vezes segundas hipóteses, não convém abusar da sorte.

O contacto inicial, isto é, a forma como chegamos à reunião com o cliente, não pode ser “olá, cá estou eu”. Tem de ser construído, temos de pensar naquilo que nós e o cliente temos a ganhar com o negócio, por isso, quanto mais bem preparados formos, mais fácil será.

O sorriso tem de estar presente, mas o mais importante é perceber o perfil de quem temos como interlocutor e adaptar a nossa forma de condução de reunião consoante esse perfil. Há que dar a entender que nos esforçámos na preparação da reunião, que pesquisámos o site da empresa e que vamos directos ao assunto sem fazer o cliente perder tempo.

Se preparar a conversa para ter 15 minutos de “tempo de antena”, será mais assertivo e decidido na abordagem. E em vez de “despejar” toda a informação sobre a sua empresa, produtos e serviços, pergunte onde pode ajudar, onde é que o cliente sente algum desafio. Procure o que chamamos “as dores” sem o desespero de fechar um negócio naquele momento.

Costumo dizer que se genuinamente procurar onde pode ajudar, o seu negócio irá crescer! Mas tem de fazer todo o trabalho de casa de forma sistemática e com disciplina. Só assim conseguirá diferenciar-se da concorrência e não ser mais um que aparece em estilo “olá, cá estou eu.”