Os clientes fogem de si?

Então acho que está na altura de melhorar a sua forma e fazer prospeção de novos clientes.
No que diz respeito à prospeção, que deve ocorrer com periodicidade semanal, o êxito da mesma depende em grande medida da abordagem que Você faz. Em artigos futuros irei focar-me em alguns dos fatores que fazem com que a prospeção tenha maior ou menor sucesso.
Por agora vou analisar como preparar uma lista de potenciais clientes semanal para a realização da prospeção.

Se me perguntarem qual o maior erro que encontro na prospeção quando faço coaching comercial de equipas de vendas, o mesmo passa essencialmente por duas questões principais.

A primeira é falta de sistematização e calendarização do processo de prospeção.

Ou seja, a prospeção é feita de forma não sistemática, ocorrendo muitas vezes quando sobra algum tempo livre, o que é raro, ou quando o comercial leva um apertão da sua chefia porque o seu pipeline está fraco em termos de oportunidades de negócio.

A segunda é a falta de preparação da abordagem no processo de prospeção.

Ou seja, aquilo a que habitualmente chamo em tom de brincadeira a abordagem:
“Olá, cá estou eu o Brise Contínuo…”

Muitos comerciais pegam numa qualquer lista de potenciais clientes e começam a ligar com uma abordagem do género:
“Boa tarde, o meu nome é X e estou a ligar da empresa Y. Não se preocupe, não é para lhes vender nada, é apenas para agendar uma reunião, para Vos conhecer e ver se podemos trabalhar em parceria.”

Como é óbvio, esta abordagem na maior parte dos casos já não é eficaz e na minha opinião já não faz sentido há muitos anos.

Mas por vezes ainda continuo a observar que acontece no terreno.

Há cerca de dez anos, por incrível que pareça, funcionava, mas aí a pressão para os comerciais fazerem prospeção era muito menor.

Nos dias de hoje, com a questão da situação económica do País, muitos de nós comerciais somos “apertados” para fazer mais prospeção. E como o “aperto” é geral no setor de atividade onde estamos inseridos, os nossos potenciais clientes, em vez de uma ou duas chamadas telefónicas e emails de prospeção por dia, passaram a receber muitos mais.

Então, para afinar a nossa mensagem será necessário em primeiro lugar preparar a nossa lista de potenciais clientes, mas fazê-lo de forma mais consistente do que muitas vezes fazemos no nosso dia-a-dia.

O que é engraçado é que nunca na vida nós tivemos tanta informação sobre os nossos potenciais clientes à distância de um simples clique do rato.

Depois de termos a nossa lista, e antes de sequer pegar no telefone, convém fazer alguma preparação para perceber quais as potenciais portas de entrada ou abordagens.

Este é um trabalho para o qual nem sempre há tempo, mas, quando é bem realizado, ajuda-nos a ter uma ideia mais clara do nosso potencial cliente em diversas vertentes.

Assim sendo, por onde começar?

Eu costumo utilizar duas ferramentas: Google e LinkedIn.

O Google indexa tanta fonte de informação hoje em dia que dificilmente uma empresa não aparece no seu radar. O LinkedIn permite-nos descobrir os aspetos profissionais da pessoa de contacto.

No Google tenho por hábito pesquisar:

• Nome da empresa
• Nome do decisor
• Nome dos principais produtos
• Notícias sobre a empresa, sobre o mercado ou concorrência

A ideia é começar a ter uma ideia de quem é empresa, qual o seu mercado de atuação, caso ainda não o saiba, eventuais notícias sobre o setor, qual a sua concorrência, enfim… tudo o que seja possível descobrir.

O que pretendemos também aferir é se é uma empresa que se preocupa com a sua imagem, se investe em marketing, entre outros fatores que nos possam interessar.

Poderá estar a pensar: mas para que é que eu necessito de tanta coisa?

Por exemplo, imagine que tem diversos tipos de produtos ou serviços, um de qualidade e preço elevado, um intermédio e um mais de entrada de gama.

Quando for fazer a sua abordagem, dificilmente terá oportunidade de falar de tudo. O ideal é ir já com os argumentos e estratégia direcionados para um deles. Então, e como escolher? Um dos fatores de decisão, embora não o único, pode ser o tipo de presença e abrangência de informação que detetou sobre a empresa. Se for uma empresa que investe em imagem, tem um site cuidado, aparece posicionada como líder de mercado em várias notícias, qual dos produtos acha que devemos propor?

Provavelmente, embora não seja tão linear, a nossa decisão irá recair pela gama alta ou média. Mas se encontramos precisamente o contrário, iremos para a gama baixa. Volto a dizer que isto é apenas um exemplo, mas por ele poderá perceber o tipo de raciocínio que poderá fazer para determinar qual a melhor abordagem.

No mínimo queremos perceber os seguintes aspetos sobre a empresa:

• Estrutura da empresa
• Nomes dos quadros e decisores
• Principais produtos e serviços
• Notícias publicadas na imprensa
• Saúde financeira
• Posição de mercado e face à concorrência

No caso do LinkedIn a pesquisa já abrange um tipo completamente diferente de informação.

De salientar que, face à atual conjuntura económica, a maior parte dos profissionais, mesmo os mais resistentes, tem estado a criar um perfil no LinkedIn. Isto deve-se ao facto de quererem começar, por uma questão de salvaguarda, a criar relações com potenciais recrutadores ou empresas de recursos humanos que lá operam.

Alguns dos aspetos que observo são:

• Perfil
• Por que empresas passou
• Quem pode servir de ponte
• Quais os grupos de interesse a que pertence

Por vezes encontramos autênticos CVs nos perfis das pessoas.

Um dos aspetos que pode ser interessante tem a ver com as empresas por onde passou ou as pessoas que tem como contactos. Temos, no entanto, de perceber que a maioria dos contactos que as pessoas têm no LinkedIn nem sempre são, de facto, contactos efetivos, mas muitas vezes pessoas que lhes pedem ligação e eles aceitam. Exceção feita quando existem recomendações, o que nesse caso já implica uma relação mais pessoal.

Quanto aos grupos de interesse, iremos falar sobre eles em artigos futuros, quando abordarmos a prospeção através das redes sociais.

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