Precisa de mais ideias ou mais budget?

Quem nunca chegou a esta situação? Por um lado, parece que faltam mais ideias em termos de abordagem dos produtos ou serviços que a empresa disponibiliza ao mercado, e, por outro lado, as ideias até estão presentes, mas falta capacidade de concretização das mesmas, quer em termos de recursos humanos, quer em termos de orçamentação.

E isto acontece principalmente numa altura do ano em que pedimos às nossas equipas para darem o tudo por tudo, até porque depois das férias as pessoas vêm com mais energia e disponíveis, o orçamento é que é mais curtinho…

Estas duas dificuldades são experienciadas por muitas equipas com quem trabalhamos. Em projectos de coaching comercial, temos inclusivamente a capacidade de ajudar a criar e a desenvolver ideias novas através de brainstorming e de repensar a estratégia de marketing em formato mais low cost.

Mas vamos então por partes…

Ideias

Antes de mais interessa perceber a dimensão e extensão do tempo do processo comercial. Se o ciclo comercial é maior do que 6 meses, estamos com muito pouco tempo para atingir alguns dos números ainda este ano, pois mais de metade do ano passou. No entanto, existem sempre excepções que nos podem ajudar a conseguir fazer os números.

Normalmente dizemos que muitas equipas estão quase em cima de potes de ouro, se pensarmos na máxima que nos diz ser mais barato vender a quem já nos comprou no passado do que a clientes com quem ainda não temos uma relação comercial.

Por isso, investigue no seu CRM quais os clientes com quem perdeu o contacto, quais os que não compram há mais de X tempo ou quais os que disseram que mais tarde comprariam e com os quais ainda não foi possível retomar o contacto.

Pense também em todos os clientes com quem tem uma relação comercial de tal maneira forte e fidelizada que podem recomendar a sua empresa. Se cada cliente fiel der uma a duas referências, decerto ajudará a encher o pipeline de vendas.

Depois pense nos seus clientes actuais e estude as compras que são realizadas. Será que poderemos propor novos produtos ou serviços a quem já nos compra? Em muitas empresas com gamas diversificadas de produtos ou serviços, muitos clientes compram gamas isoladas de produtos, quando na verdade podem muitas vezes comprar a gama toda. No fundo, consiste em fazer prospecção dentro de clientes existentes e fazer surgir novas áreas de negócio e oportunidades de trabalho. Quando acompanhamos comerciais no terreno e lhes é dada a oportunidade de abordarem produtos ou serviços diferentes, escutamos muitas vezes a frase “mas vocês também têm isso?”. É normal os comerciais terem os seus produtos favoritos e este é um caso em que temos de sair um pouco da posição de conforto e propor produtos diferentes, mas que nos podem ajudar a chegar aos objectivos de vendas.

Por vezes é ainda possível criar “mini” produtos ou serviços, mais fáceis de vender em menos tempo e que, sem um grande esforço, ajudam a aumentar as vendas.

Se o ciclo comercial é mais curto, podemos sempre aumentar o valor médio de uma venda, adicionando mais produtos ou serviços, ou vendendo a gama TOP ou exclusiva.

Budget

Este assunto é um pouco mais sensível. Por vezes existem imensas ideias, mas poucos recursos. Costuma dizer-se que a necessidade aguça o engenho e neste caso não é excepção.

Aproveitar a divulgação que se consegue através das redes sociais pode ser uma forma interessante de se dar a conhecer. E consoante a empresa em causa, podemos estar a falar de abordagens diferentes. Alguns clientes nossos têm páginas de Facebook e de Linkedin mais institucionais e conseguem colocar nelas informação sobre a empresa e sobre outros eventos onde participam, além de passatempos e apresentações.

Faça eventos curtos, em estilo palestra ou cocktail, convide clientes actuais e potenciais e fale de algo que possa ser útil a todos. Pode ter a ver com a sua empresa, ou pode ser um misto de formação e de informação. Promove networking e fortalece os laços entre a sua equipa e os seus clientes, para além de ser uma excelente forma de fazer com que os seus clientes dêem um testemunho da sua experiência com a empresa a outros que ainda não decidiram por que empresa optar.

Outra forma de facilmente dar a conhecer o que faz é a criação de uma newsletter e a sua divulgação por todos os contactos que existem na sua base de dados. Mas não proponha mil e uma promoções! Dê valor, ajude os seus clientes, forneça informações que os podem ajudar, mesmo que não estejam inteiramente relacionadas com a sua empresa. Dê-lhes algo de que possam beneficiar.

E seja bem-vindo à rentrée!