Porque é que eu sou mais esperto que os outros e os meus produtos são melhores que os da concorrência?

Quer queiramos quer não, qualquer facto que observamos é sempre analisado à luz das nossas crenças e convicções que fomos criando desde criança. É por isso que vimos debates acesos sobre se um lance de futebol é penalti ou se existe ou não uma pandemia. Os factos são sempre imutáveis, no entanto, a nossa interpretação desses factos é enviesada. Mas isso apenas acontece aos outros, certo?

As pessoas tendem a considerar que a sua perspetiva é a correta e nunca está enviesada, já os outros não estão a ver bem a coisa. No entanto, em relação ao cérebro humano, temos de perceber que nunca está livre de viés, está sempre enviesado. É impossível ter uma visão neutra dos factos.

O nosso cérebro subconsciente (o sistema 1 que está sempre ocupado) baseia-se em experiências passadas e utiliza a heurística (rules of thumbs) para analisar os factos e tomar decisões rápidas, ainda que nem sempre acertadas. Baseia-se num sistema de probabilidades que vão sendo ajustadas ao longo dos anos com base na observação.

Uma vez que não conseguimos eliminar o viés que temos, é importante perceber como funciona o nosso cérebro enviesado que acha que somos sempre melhores, mais espertos e mais rápidos do que os outros.

O nosso cérebro é mesmo o centro do seu próprio universo, feito para acreditar que é fantástico e maravilhoso quando comparado com todos os restantes. No entanto, o mesmo acontece com os nossos colegas de trabalho, familiares, clientes e inclusivamente com o nosso eu antigo, uma vez que acreditamos que estamos sempre a melhorar e somos melhores hoje do que ontem.

O nosso cérebro está preparado para acreditar que:

• Ao contrário das outras pessoas, eu vejo a realidade exatamente como ela é. Eu sou objetivo e sem viés (realismo ingénuo);
• Eu sou melhor que os outros e com maior probabilidade de sucesso (viés do otimismo);
• A maioria das pessoas concorda comigo – se não se manifestam, concordam comigo (efeito de falso consenso);
• Eu percebo os outros melhor do que eles me percebem a mim (ilusão de discernimento assimétrico);
• Eu sou transparente – todos deviam saber os meus motivos e o meu passado sem necessidade de explicações (ilusão de transparência);
• Eu sou diferente de todos os outros, preciso duma solução feita à medida (viés de falsa singularidade);
• Se não usar as minhas meias da sorte no dia do jogo a minha equipa não ganha (ilusão de controle);
• São todos tão previsíveis, mas eu sou muito mais dinâmico (viés de generalização);
• Eu faria muito melhor do que o concorrente daquele concurso de televisão (efeito de excesso de confiança);
• Fiz mesmo a escolha acertada, eu sabia que ia escolher bem (viés de reforço da escolha, ilusão de validação).

A economia comportamental diz-nos que, apesar de não sermos todos iguais, somos previsíveis. Acreditamos muitas vezes que somos uma criatura tridimensional num mundo bidimensional, em que nós conseguimos ver todas as dimensões, mas os outros são limitados. No entanto, os outros pensam o mesmo de nós.

Portanto, temos de ter em conta que quando negociamos com os nossos clientes ou fornecedores eles pensam que são melhores que nós e nós pensamos que somos melhores que eles. Perceber a posição do outro numa negociação pode ser a melhor forma de conseguir fechar o negócio e confirmar que somos mesmo mais espertos que eles, ficando eles convencidos do mesmo.