Pipeline: Chefe! Tenho um grande negócio em mãos!

Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem deste problema.

Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem:

“Tenho um grande negócio em mãos!”

Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso.

Um grande negócio!
Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro.

Por vezes ser só um ótimo negócio não chega.

Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra:

“Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?”

O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente.

Se não temos nenhuma hipótese de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo?

Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, a não ser que consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo.

A ânsia de mostrar trabalho perante a organização ou perante a chefia leva por vezes os vendedores a quererem ir a todas.

O problema é que o nosso tempo é finito.

O dia só tem 24 horas e muitas vezes não chegam para tudo o que, como vendedores, temos para fazer.

Por outro lado, na venda de determinados produtos e serviços, a elaboração de uma proposta é um ato complicado e requer muitas vezes o envolvimento de especialista de fora.

Não é à toa que muitos dos nossos clientes nos contratam em processos de venda complicada para supervisionar e assessorar a elaboração de propostas complexas, principalmente quando estamos a falar de concursos públicos.

Por vezes, pequenos pormenores como consistência, erros, omissões ou esquecimentos, podem deitar tudo a perder nestes processos.

Como devem imaginar, sendo feito com a prata da casa ou com especialistas externos, tudo isto acaba por ter custos por vezes bastantes elevados.

Mas então se não devemos ir a todas, o que é que devemos fazer?

Muito simplesmente ter alguns critérios de avaliação para ir ou não a jogo.

Em muitas empresas com quem trabalhamos no dia a dia definimos, em conjunto com os colaboradores, quais as regras que têm de ser cumpridas para se avançar ou não para a preparação de uma proposta.

Todas estas regras têm fatores de ponderação e quando a percentagem atingida não é suficiente, tem de existir alguém superior para decidir se vamos investir tempo na proposta ou não.

As regras podem ser tão simples ou tão complexas como for necessário.

O importante é que sejam claras e que toda a equipa as conheça.

Um dos riscos é muitas vezes pensarmos que, mesmo em situações em que seja somente enviar um fax ou email com preços e condições, isto não tem prejuízo na atividade comercial.

O envio de propostas sem follow-up normalmente não tem grande impacto, pela experiência que temos.

É claro que isto depende do tipo de negócio de que estivermos a falar, mas na maioria dos casos é uma prática que não aconselhamos aos nossos clientes.

Se enviarem 30 a 40 pedidos de preços por dia e 10 desses forem para perder, temos de contabilizar o tempo que despendemos a enviá-los, mas também o tempo que será necessário futuramente para o follow-up.

Um outro problema que surge prende-se com o impacto negativo na previsão dos resultados comerciais que a empresa irá atingir.

Um Diretor Comercial que olhe para um pipeline de vendas e que tente analisar quais serão as vendas que a organização vai ter, estará a fazer o seu trabalho com dados perfeitamente viciados.

À primeira vista poderá parecer que a saúde comercial da organização está boa, mas quando analisamos de facto os números, eles estão inflacionados pelas propostas que foram enviadas e que não vão ter nenhum sucesso.

Agora, provavelmente estará a pensar, mas como é que eu crio um critério de decisão para a análise das oportunidades a concorrer?

O que fazemos com as equipas é sentarmo-nos com elas e analisar o que é crítico em termos de decisão.

Vemos para trás todas as oportunidades que ganhamos e por que é que ganhamos.

Quando não o sabemos, pedimos para telefonarem aos principais clientes, ou pelo menos aos que têm maior confiança, e perguntar-lhes.

Depois é ver quais os critérios que estão em cima da mesa.

Por exemplo, alguns fatores de ponderação poderão ser:

– Temos de concorrer por questões políticas?

• O Cliente permite que reunamos com ele para esclarecer dúvidas e conhecer um pouco mais as suas necessidades?
• Temos produto ou serviço que consiga concorrer com eficácia?
• Os nossos preços são concorrenciais?
• Se não são, existem outros fatores como qualidade de serviço, entrega, suporte pós-venda, ou algo semelhante que possa compensar?

Enfim, como podem imaginar, estas são apenas algumas das situações que analisamos. Consoante o Cliente, o tipo de produto ou serviço e muitos outros fatores, mais poderiam surgir.

Esta semana, pare um pouco para pensar, será que as oportunidades de negócio que tenho em carteira são reais?

Caso necessite de ajuda nesta ou noutras áreas, quer uma ideia?

Solicite-nos uma reunião sem compromisso e teremos todo o gosto em olhar para o seu negócio de uma forma crítica e dar-lhe algumas ideias que poderá implementar de imediato.

Acha interessante?

Então não desperdice mais tempo!

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