Funil de Vendas: Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na árvore?

09/12/2019 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

Ver a floresta ou a árvore.

Um dos maiores problemas que encontramos habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o síndroma da árvore. Com certeza que conhece a metáfora.

Isto nas vendas ocorre de diversas maneiras.

Vamos lá analisar duas das situações mais frequentes:

1. O meu funil de vendas é espectacular!

Muitas vezes ao olharmos de perto para o nosso pipeline de oportunidades de vendas, parece que ele está repleto de oportunidades fantásticas.

E ao perto parece mesmo.

No entanto, quando damos um passo atrás para vermos a floresta em vez da árvore, começamos a perceber que nem sempre é … [ Ler mais... ]

A sua empresa é espremida nas negociações?

02/12/2019 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 5 minute(s)

Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.

O conceito é simples.

Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.

Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.

Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns … [ Ler mais... ]

Está cansado ou é preguiça?

02/12/2019 | Autor: Maria Vieira | Estimated reading time: 4 minute(s)

Tema quente em conversa é sempre a gestão de tempo!

Quantas vezes se depara com a falta dele durante o dia? Aliás, quantas vezes já se queixou hoje com falta de tempo? Estamos constantemente a correr de ou para alguma coisa. São reuniões, compromissos, telefonemas, os miúdos e a escola, e ups que já estou atrasado, mas o trânsito da 2.ª Circular não me deixou avançar.

Eu confesso que são muitas as empresas que nos pedem ajuda na “arte de gerir o tempo”… ao que perguntamos quase imediatamente: mas existe vontade? Existe possibilidade?

Não quero com isto martirizar quem tem, … [ Ler mais... ]

Ano velho, Ano novo e otimização fiscal

02/12/2019 | Autor: Joaquim Barroso | Estimated reading time: 3 minute(s)

Quando nos aproximamos do fim do ano só ouvimos falar em orçamentos para o ano seguinte, temos de começar a preparar o próximo ano e por isso importa agarrar nas folhas de Excel do ano anterior e fazer os ajustamentos necessários para o próximo ano.

No entanto, este foco nos números do próximo ano, fazem-nos esquecer que ainda temos o dezembro para trabalhar.

Apesar de muitas indústrias fecharem alguns dias do mês de dezembro, de existirem muitos feriados e em muitos casos uma desaceleração do negócio, dezembro é um mês muito importante do ponto de vista fiscal.

Em Portugal, salvo … [ Ler mais... ]

Sabe o que são estilos de decisão?

26/11/2019 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

No que diz respeito a estilos de decisão, já sabemos que nem todos os seus clientes são iguais.

O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interação principais.

Mas qual a vantagem disto?

O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos.

Existem quatro estilos principais:

DiretivosAnalisadoresSociaisRelacionais

Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta … [ Ler mais... ]