Venda Consultiva: Anatomia de uma venda complexa?

19/05/2020 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

A venda consultiva é talvez dos temas mais interessantes e menos explorados da venda.

Nos dias de hoje vender é cada vez mais complexo.

Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar.

O que antes se fazia com 2 ou 3 chamadas telefónicas e uma reunião, hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final.

É normal dizermos, “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por ai adiante.

Um dos principais erros que encontramos, quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial prende-se com a falta de estratégia.

É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que uma venda simples.… [ Ler mais... ]

Venda consultiva: sabe como aumentar a dor dos seus clientes?

13/05/2020 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 5 minute(s)

Agora deve estar a pensar, desta vez, passou-se!

De facto assim poderá parecer.

Mas afinal o que é que as “dores” têm a ver com as vendas?

Trata-se de uma técnica que permite determinar onde é que estão as “dores” do nosso cliente e utilizá-las no nosso favor.

Por dores entenda-se todos os problemas, dificuldades ou necessidades que o cliente tem e que nós como “médicos” podemos solucionar.

Para vendermos existem duas abordagens específicas:

Solucionar uma necessidade existenteCriá-la

Vamos neste artigo analisar a primeira opção.

No caso de estarmos a trabalhar necessidades ou problemas que o cliente tem, podem colocar-se duas situações.

O cliente tem o problema ou a necessidade identificada, ou não tem sequer conhecimento que tem um problema (o que acontece frequentemente).

Pode também dar-se o caso de … [ Ler mais... ]

Como levar a sua Equipa Comercial a outro patamar?

13/05/2020 | Autor: Anabela Conde | Estimated reading time: 5 minute(s)

Quando falamos de Equipa Comercial, os Chefes de Vendas vivem um desafio constante entre o articular de um papel de nível estratégico, na senda de fazer acontecer os números e encontrar os caminhos para lá chegar, e de nível operacional, ou seja, liderar adequadamente a equipa, promovendo um elevado desempenho.

Para maximizar o sucesso desta vertente operacional, cabe ao Gestor Comercial impactar a sua Equipa em três áreas fundamentais:

Influenciar a MotivaçãoGarantir o Alinhamento de todosMaximizar a Performance da Equipa Motivação

O líder está numa posição privilegiada para garantir o empowerment da equipa, para que esta tenha mais sucesso.

A motivação pode ser afetada se a comunicação não for eficaz, se as expectativas não forem claras e se falharmos a comunicar objetivos e resultados.

Para tornar a comunicação eficaz … [ Ler mais... ]

Sabe como lidar com o preço na venda?

04/05/2020 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

Uma das questões que mais nos surgem nas nossas formações de vendas, prendem-se precisamente com esta questão, o preço na venda.

O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:
“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?”

As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para o fecho.

Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar.

Mas será que nos dias que correm isso é verdade?

No nosso entender, não!

Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó.

Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes … [ Ler mais... ]

Fazer uma venda ou criar um resultado?

04/05/2020 | Autor: Maria Vieira | Estimated reading time: 4 minute(s)

Qual das duas expressões tem mais poder? Fazer uma venda ou criar um resultado?

As duas palavras menos compreendidas nas vendas são também as mais poderosas. No fundo estamos a falar de “posse” e “resultado”.

Ambas estão relacionadas e ambas as palavras não têm nada e têm tudo a ver com a venda, e têm mais poder do que qualquer outro facto ou figura sobre o seu produto ou serviço.
Ambas as palavras determinam a sua compreensão do processo de venda e como isso se relaciona com o seu sucesso de vendas. E nenhuma das palavras aparece atualmente na sua apresentação de slides quando faz a apresentação na reunião de vendas.

Quando alguém entra em contacto com a sua empresa, quando faz qualquer tipo de prospeção, ou quando alguém o … [ Ler mais... ]