Venda Consultiva: Conhece o Modelo SAIV?

10/03/2021 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 9 minute(s)

O modelo SAIV é um modelo de organização de perguntas para tornar o processo de explorar a dor na venda mais eficiente habitualmente designado por “Venda Consultiva”. É composto por quatro fases designadas por sondar, aprofundar, implicar e validar. Os nomes foram escolhidos para que seja mais fácil recordar o modelo no terreno.

O modelo não é estanque nem se utiliza sempre por esta ordem. A ideia é que antes da nossa reunião se prepare um conjunto de perguntas que ponham a descoberto potenciais áreas de “dor” do nosso cliente e que os nossos produtos ou serviços possam ajudar a … [ Ler mais... ]

Será que a Formação já não é o que era?

10/03/2021 | Autor: Anabela Conde | Estimated reading time: 5 minute(s)

Ou será que as Equipas já não aprendem e consolidam conhecimento da mesma forma, quando falamos de formação?

Com 4 gerações a conviver em simultâneo no mercado de trabalho e com os colaboradores mais novos extremamente orientados à tecnologia, com o papel que a internet, os tablets, as redes sociais têm hoje na vida de todos, os estímulos à aprendizagem são totalmente diferentes.

E a própria forma como as pessoas trabalham, fisicamente no escritório ou de forma remota, em projetos curtos ou assignments de maior duração, com horários distintos e longos, e noutras geografias até, obriga-nos a todos a questionar … [ Ler mais... ]

Equipas: Ainda tem idade para birras?

02/03/2021 | Autor: Maria Vieira | Estimated reading time: 4 minute(s)

Quem tem filhos pequenos identifica-se perfeitamente com esta dinâmica que acontece nas equipas, de querer as coisas à nossa maneira. Fazem-no de modo indiscriminado, nos momentos em que menos esperamos ou com o maior aparato possível.

Quem não tem filhos, questiona o comportamento dos filhos dos outros, e, obviamente, ao menor sinal de birra dividem-se entre a compreensão por “aturar” tal pestinha e a crítica sobre o modo de educar os filhos.

Mas qual a percentagem de sucesso das birras? E até que ponto uma birra de vez em quando não nos poderá trazer algum sucesso?

Se considerarmos o processo … [ Ler mais... ]

Tiraria os seus filhos da escola?

23/02/2021 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

No outro dia um decisor ao falarmos de formação de vendas, perguntou-me:

“Mas, porque é que eu deveria dar formação de vendas todos os anos aos meus vendedores?”

A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi:

“Tiraria os seus filhos da escola?”

Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar.

Existem duas formas de liderar uma equipa comercial.

Uma é deixar andar, orientando as coisas, controlando o trabalho deles. Vendo o número de propostas e reuniões que fazem, quantos negócios fazem, etc.

Outro é ter um plano concreto de … [ Ler mais... ]

Crescer? Será que eles têm 7 aninhos?

23/02/2021 | Autor: Anabela Conde | Estimated reading time: 5 minute(s)

Crescer? Será que eles as pessoas da sua equipa têm 7 aninhos?

Então não os trate como tal! Quando se tratam as pessoas como crianças, obtêm-se resultados de criança.

Às vezes é-nos mais fácil lidar com a nossa equipa como lidamos com os nossos filhos… Mas, afinal de contas, quantos filhos tem ou quer ter?

Curiosamente, são ainda muitas as empresas em que nos deparamos com modelos de liderança paternalistas, num misto de protetor e controlador, onde a dependência do líder e o grau de autonomia continuam a dar que falar…

Controlar ou desafiar?

Um dos temas que invariavelmente surge … [ Ler mais... ]