Venda Consultiva: Sabe vender a um especialista?

15/01/2024 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 5 minute(s)

Hoje gostava de focar um tema que habitualmente é ignorado pela maioria dos vendedores.

Com o advento da internet, cada vez mais os clientes têm a informação literalmente na ponta dos dedos.

Antigamente, como a informação não estava disponível, os clientes eram obrigados a solicitar reuniões com os vendedores, muitas vezes sem outro foco que não fosse obter formação gratuita sobre as soluções.

Hoje em dia, como a maioria da informação está disponível na internet, a maioria dos clientes está a borrifar-se para as reuniões e só nos chama quando necessita mesmo de pedir uma proposta ou esclarecer algo um pouco mais complexo.

Se nos colocarmos do lado do cliente, isto até faz um certo sentido, dado que torna o processo mais eficaz e menos permeável à influência que o … [ Ler mais... ]

Mediador ou árbitro?

15/01/2024 | Autor: Anabela Conde | Estimated reading time: 4 minute(s)

Sempre que há escolhas a fazer, as diferenças de opinião geram o conflito e lançam um conjunto de desafios. O papel do gestor é arbitrar ou mediar as dificuldades nessas escolhas.

Para uma adequada gestão de conflitos, o gestor deverá perceber a perspetiva de cada elemento envolvido, definir as regras para uma melhor comunicação e fazer coaching à equipa nos estilos de interação. Ao agir como árbitro, torna-se mais importante fazer julgamentos corretos do que tentar agradar aos elementos envolvidos.

Sabe como é que os seus colaboradores reagem em situações de conflito?
De uma maneira geral, estão patentes diversos estilos comportamentais na resolução de conflitos:

Os que evitam

Quando os colaboradores evitam o conflito tendem a desligar-se ou a desistir do problema. Se por um lado não perseguem os seus … [ Ler mais... ]

Os seus vendedores usam a técnica da “Avestruz”?

08/01/2024 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 2 minute(s)

Penso que deve estar familiarizado com a técnica da Avestruz.

Quando em perigo, enfia a cabeça na areia e espera que passe?

Pois!

Muitos dos vendedores das empresas funcionam assim. Quando existe um abrandamento no mercado ou qualquer outro fator que lhes dificulte a vida como comerciais, enfiam a cabeça na areia e esperam que passe.

O problema é que as situações não desaparecem com esta técnica e quando eles retiram a cabeça da areia já não há nada a fazer. Nestas situações, os problemas estão de tal maneira instalados que é muito mais difícil corrigir o rumo e dar a volta.

Para colmatar este tipo de comportamentos é necessário por vezes chamar alguém de fora que lhes dê novos rumos ou que lhes dê novas estratégias comerciais. Alguém que, … [ Ler mais... ]

E o seu Marketing é guerrilheiro?

08/01/2024 | Autor: Maria Vieira | Estimated reading time: 4 minute(s)

Muito se fala sobre esta aposta de Marketing. O nome criado por Jay Levinson significa que o marketing de hoje tem de ser diferente e astuto. Os clientes estão diferentes e a maneira de chegar até eles tem de ser forçosamente mais original.

Acima de tudo, é necessário inovar e criar a diferença. Depois de descobrir o “filão” é só manter o ritmo. Mas ser um bom guerrilheiro não é fácil. É uma questão de estratégia, mas também de estado de espírito. É necessária uma excelente combinação para garantirmos o sucesso.

Acima de tudo, a maneira como damos a conhecer as nossas empresas, produtos ou serviços é uma tarefa que nunca acaba! A Publicidade não dorme e não pára. Seja com equipas especializadas ou com apoio de empresas externas, a … [ Ler mais... ]

Problemas nas vendas? Que tal acender uma vela!

14/12/2023 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

Uma das coisas que sempre tive curiosidade de saber é se existe um Santo padroeiro das Vendas.

Por vezes dava jeito.

Sei que Santa Bárbara tinha a ver com trovões.

Recordo como se fosse hoje a minha mãe dizer:

“Só se lembram de Santa Bárbara quando trovejar”.

Se pensarmos neste tópico relativamente às vendas, como seria?

Hummm…

Talvez pegar no tema dos objetivos mensais e trimestrais.

Quando é que os vendedores se lembram dos seus objetivos?

Normalmente quando “troveja”, ou seja, quando o fim do mês chega e normalmente estão longe dos números que necessitam para fechar o mês.

Mas afinal, quando é que devemos preocupar-nos com os objetivos de Vendas?

A minha resposta típica é nunca!

Ou seja, se tudo estivesse a correr bem, se tivéssemos realizado o que … [ Ler mais... ]