Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Os seus objectivos de vendas escapam-lhe por entre os dedos?

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Um dos principais indicadores de que algo vai mal com a performance de um comercial é o sintoma dos altos e baixos frequentes.

Não sabe o que é?

Não faz mal, nós explicamos.

É algo que ocorre ao longo do ano comercial.

Começa com a definição de alguém na empresa que nos diz que este ano temos de vender 30% a mais.

No início até dizemos que sim, motivamo-nos para que isso seja uma realidade e até com o espírito de equipa que se cria nas equipas acontece um fenómeno interessante.

Se formos a analisar as vendas nos primeiros 2 a 3 meses do ano, elas até sobem.

Mas o que é que acontece a seguir?

Já está a adivinhar, não é?

Claro! Descem!

Entramos no dia-a-dia, na crise, na … [ Ler mais... ]

A sua equipa é uma “Dream Team”?

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Estive recentemente a realizar um processo de recrutamento de um comercial. Precisávamos de alguém com garra, com dinamismo e com motivação para um projecto trabalhoso, mas extremamente interessante. E nestas alturas penso nas equipas de sonho de alguns clientes e noutras que conhecemos e na dinâmica das mesmas.

Como se constrói uma equipa de sonho? A chamada Dream Team que muitas empresas se orgulham de possuir não é impossível de conseguir, mas é de facto trabalhoso e moroso… não só chamarmos os melhores talentos, mas também retê-los.

Recrutar e seleccionar profissionais de excelência é um enorme desafio. Qualquer erro de casting pode ter repercussões graves e por vezes ocorrem estes erros, mesmo parecendo que tínhamos o recurso certo.

Não existem tácticas mágicas, e por muitos testes e questionários que se … [ Ler mais... ]

Má química ou Competitividade excessiva?

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Os desentendimentos são naturais em qualquer grupo de pessoas, mas sempre que numa Equipa assumem proporções maiores, levam a desperdiçar tempo e energia e condicionam a produtividade.

Na verdade, há situações em que os conflitos entre elementos da equipa nos deixam à beira de um ataque de nervos…

Bons Amigos ou bons Colegas?

Mas será que só há conflitos na nossa equipa? Desengane-se…

Então porque é que quando olhamos para as nossas empresas de referência nos parecem todos muito amigos?

Provavelmente porque aprenderam a discordar de forma agradável e profissional, a questionar mais as suas opiniões e a considerar as dos outros, porque cresceram em confiança para poder falar abertamente sobre as situações… e esse é um caminho necessário a todas as equipas e que se faz… caminhando!

Os conflitos … [ Ler mais... ]

Sabe qual o potencial dos clientes?

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Uma das questões que mais polémica levanta nas empresas é a sistematização dos processos relacionados com a área comercial por forma a determinar o potencial dos clientes.
– Bases de dados de clientes e potenciais clientes
– Documentação do processo das vendas
– Sistematização dos processos

são miragens para a maior parte das empresas de Portugal.

Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido.

Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes.

Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas.

Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes actuais.

Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado.

Mas mesmo essa é … [ Ler mais... ]

Quem quer placar nas vendas?

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Estive há uns tempos atrás num torneio de rugby do meu filho mais novo. Praticante da modalidade há uns 3 anos, ainda com pouca força e capacidade de placar sem medo, não desiste de conquistar cada ponto, metro a metro, sempre avançando e jogando em equipa, pondo em prática a forma muito especial que o rugby tem de envolver todos os jogadores.

Embora perdendo todos os jogos desse torneio, e infelizmente por uma larga diferença, não posso deixar de elogiar a essência de quem joga com os seus 10 anos. A garra, a vontade de ajudar, a atitude. Podiam jogar melhor? Provavelmente sim, mas quanto mais conheço as regras deste jogo, mais entendo como se pode relacionar com o mundo das empresas.

Mas o que tem o rugby a ver … [ Ler mais... ]