Os seus vendedores fazem asneiras?

Uma das coisas que a maioria dos Directores ou Chefias Comerciais recém-nomeados tem maior dificuldade em aprender é o conceito de deixar que as pessoas aprendam errando e corrigindo os seus erros.

Temos muita dificuldade em deixar de lado os aspectos de controlo que não são benéficos numa relação de chefia comercial.

Tem crianças?

Lembra-se de quando eram mais pequenos?

Dizíamos vezes sem conta:

“Não mexas no lume, NÃO mexas no lume, NÃO mexas no lume…”

Ao terceiro não, o que é que normalmente acontecia?

Claro!

Agarrávamos as mãos do nosso filho ou filha e afastávamo-las do lume.

E passado pouco tempo, o que é que acontecia?

Claro!

A criança já estava com as mãos próximas do lume novamente.

Agora aqui coloca-se um dilema.

Será que devemos deixar que a criança lá coloque as mãos, se queime e aprenda a lição da pior forma?

Se fosse a minha mãe, claramente que diria que sim.

Não que fosse má mãe, mas eu era de tal maneira teimoso, que não conseguiu outra forma de me ensinar a não ser deixar que um dia eu me queimasse e aprendesse a lição de vez.

No caso de liderança de uma equipa, a questão pode colocar-se nos mesmos termos.

Embora o assunto possa ter várias vertentes de análise.

Por vezes, como chefias, não podemos deixar que o vendedor se “queime”, devido ao facto de o nosso lugar como chefe estar também em perigo.

Em última análise, eu sou responsável pelos erros da minha equipa.

Nestas situações, por vezes, temos de ter abordagens mais pedagógicas.

Abordagens estas que podem passar por conversas, podem passar por demonstrações controladas do que aconteceria e podem ainda passar pela análise de casos de erros passados de outros elementos da equipa ou da concorrência.

Tudo isto são ferramentas que podem ser utilizadas para sensibilizar o vendedor para o comportamento ou actuação em causa.

Agora, quando a tarefa em apreço não coloca em causa a nossa posição como chefia, muitas vezes sou partidário de deixar que as pessoas errem para poderem aprender com os seus erros.

Infelizmente em Portugal existe uma cultura de abominação do “erro”.

E tudo isto começava na escola… recordo-me que no meu tempo se castigava o erro, mas raramente se enaltecia o sucesso.

Hoje em dia, graças a Deus, as coisas começam a melhorar.

No processo de aprendizagem de qualquer vendedor vão existir muitos erros. Aliás, estranho era se assim não fosse, seria sinal de que não estava a evoluir e de que se limitava a uma zona de conforto muito próxima.

Se pensar no trabalho de um vendedor, ele terá ao longo da sua carreira de evoluir, quer em volume de vendas, quer na importância dos clientes ou até mercados que lhe são atribuídos.

Agora, se não está disposto a sair da sua zona de conforto, então provavelmente dificilmente passará do estágio no qual se encontra.

Não que ele ali não esteja a fazer um bom trabalho, longe disso, mas no futuro será provavelmente uma pessoa que dificilmente veremos a lançar-se em outros voos.

Por isso, sempre que trabalho com uma empresa em termos de formação, uma das coisas que procuro perceber é a sua tolerância interna face ao erro.

Será que as pessoas são incentivadas a errar e a aprender?

Ou será que ao primeiro ou segundo erro são castigadas e lhes cortamos de vez a proactividade com que entraram numa empresa?

Quer um exemplo concreto disto?

Lembra-se do tempo em que começou a aprender uma língua diferente da sua?

Por exemplo, o Inglês ou o Francês?

Havia pessoas na sua turma que tinham duas posturas completamente diferentes quanto à nova língua.

Umas só falavam quando dominavam à língua em condições, as outras tentavam “arranhá-la”, mesmo que não a dominassem na perfeição.

Qual delas é que acha que teve maior sucesso ou que hoje em dia fala melhor?

Provavelmente o segundo caso.

Porquê?

Porque estavam dispostas a errar, sendo que neste caso o castigo era o gozo dos colegas para sistematicamente fazerem melhor e melhor e melhor.

Na venda é a mesma coisa, uns vendedores esperam até ter tudo pronto, dominar o produto, a argumentação, o mercado, enfim…

Outros dominam o produto razoavelmente, sabendo que muita da aprendizagem e evolução vai ter de ser feita no terreno na prática da venda.

Esta semana pare um pouco para pensar:

“Será que os meus vendedores têm medo de falar a linguagem da Venda?”