Os seus comerciais estão a perder negócios por falta de informação?

Muitos dos empresários com que trabalhamos ficam admirados quando lhes perguntamos:

“Quais são as fontes de informação que os seus vendedores utilizam para direcionar a sua prospeção?”

“Fontes de informação?”, perguntam normalmente a medo.

Alguns são capazes de dizer “Internet” ou Páginas Amarelas, no entanto a maioria fica a olhar para nós com um ar um pouco desconfiado.

Aquilo de que vamos falar a seguir pode ser considerado básico e vir em todos os livros de vendas, mas se me perguntarem onde é que os vendedores falham mais…

Já deve ter adivinhado, é precisamente na componente de preparação da prospeção, ou seja, da seleção dos clientes alvo e da preparação da abordagem.

Continuamos a ver vendedores a abordarem os clientes com a velha máxima:

“Senhor Cliente, não lhe quero vender nada, é apenas para marcar uma reunião para Vos conhecer e vermos se podemos trabalhar em parceria.”

Acha que isto “pega”?

Do lado de lá, provavelmente, estará o cliente a pensar:

“Mas por que carga de água é que eu te haveria de receber e investir 1 hora do meu tempo?”

Esta é a pergunta que todos os clientes fazem quando são abordados por um vendedor, seja por telefone, e-mail, carta ou outro meio de comunicação que se esteja a utilizar.

Esta é também a pergunta mais pertinente que temos para fazer no prazo de 2 a 3 segundos após o início da comunicação.

“2 a 3 segundos?”, estará provavelmente a pensar.

Sim, este é o tempo máximo que um potencial cliente nos dedica antes de decidir terminar a comunicação com o habitual:

“Não estou interessado!”

Outra coisa básica que os livros dizem é que devemos vender os benefícios da nossa solução, seja ela produto, serviço ou um misto de ambos:

• Vamos aumentar as vendas em X%
• O retorno do investimento acontecerá no prazo de 3 meses
• Os seus clientes gozarão de um maior nível de satisfação

Tudo isto está correto, mas, se notarem, todas as frases são genéricas.

Não existe aqui uma adaptação do nosso benefício à realidade empresarial e à problemática do nosso cliente.

Daí nós termos perguntado no início deste artigo:

“Quais as fontes de informação utilizadas…”

Não é tanto para ver se é a fonte A, B ou C, mas mais para verificar se isso faz parte do processo de preparação da abordagem comercial e como.

Seja pela Internet, seja pelas Páginas Amarelas eletrónicas, seja por anuários da indústria onde o cliente apareça, seja pelas bases de dados compradas, convém que se analise o Universo do Cliente e se perceba como é que as suas soluções podem, de facto, fazer a diferença.

Somente um exemplo rápido.

Temos um cliente que é uma empresa de transportes extremamente flexível e que oferece um serviço de entregas “just in time” aos seus clientes.

Tecnologicamente, estão ligados ao sistema dos seus clientes e funcionam como se fossem da casa. Até as carrinhas de entrega são personalizadas com a imagem do seu cliente quando o volume de transportes assim o justifica.

Antes de começarmos a trabalhar com eles, a abordagem aos potenciais clientes era a habitual.
Compravam uma base de dados de empresas e toca a telefonar ou enviar cartas a oferecer os serviços.

Resultados destas ações: 1% a 2% de retorno.

Após a formação e coaching dos comerciais e das equipas de direção, o processo passou a ser mais otimizado.

As listas de contactos eram verificadas cliente a cliente e eram descartados todos os que tinham uma probabilidade muito baixa de quererem serviços de transporte.

Após isso, o comercial a quem era alocada a lista tinha por obrigação analisar o que a empresa fazia e quais as suas necessidades.

Muitas vezes, quando não existia informação, ligando para o potencial cliente e perguntando:

“Seria possível falar com a área das vendas? Já agora, o que é que vocês fazem exatamente?”

Como as vendas são treinadas para falar do negócio aos seus clientes, muitas vezes obtinham informação preciosa sobre o negócio do potencial cliente e na sua cabeça passava a ser muito mais claro como é que os podiam ajudar.

No contacto telefónico ou e-mail seguinte, a conversa já era distinta.

“Senhor Cliente, pelo que pude perceber, a sua empresa faz isto assim e assim, correto? Interessante é que nós temos um serviço de transportes que permite isto e isto e isto e no Vosso caso específico permitiria obter ganhos nas vertentes X, Y e Z.
Acha que seria interessante conversarmos um pouco, sem compromisso, sobre isto?”

Com esta mudança de trabalho comercial e abordagem, o nosso cliente conseguiu passar de 1% a 2% de taxa de conversão para reunião para cerca de 35% a 40%.

Acha que o investimento que ele fez com a Ideias e Desafios não foi rentabilizado rapidamente?

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