Os seus comerciais acreditam em si?

Tem a certeza que os seus comerciais acreditam no que o responsável de equipa lhes diz? E será que acreditam neles mesmos, no seu esforço, na forma de trabalhar, no planeamento e estratégias adotadas?

Claro que é fundamental acreditar em si mesmo. Quem é comercial sabe bem que por vezes temos momentos de incertezas e em que duvidamos da nossa capacidade. São instantes que facilmente são substituídos pela vontade de fazer diferente.

Mas a liderança de equipas comerciais apresenta muitos desafios, e o comportamento dos líderes passa sempre para as equipas, condicionando a sua forma de atuar, quer pela positiva, quer pela negativa.

O primeiro passo passa por a liderança reconhecer que tem uma enorme responsabilidade em mãos e que é necessário um constante aperfeiçoamento na forma de estar e de liderar a equipa.

Humildade

É imprescindível que a liderança venha com uma forte dose de humildade. Muitos dos responsáveis de equipa já foram comerciais e sentem na pele as decisões que qualquer chefia tome. Por outro lado, a liderança é algo bastante desafiante. Gerir pessoas não é a mesma coisa que gerir produtos ou realizar planeamentos e estratégias. É saber conduzir, inspirar, comunicar, dar o exemplo e saber que ação tomar na altura certa.

O reconhecer que temos desafios e que sabemos nem sempre tomar a decisão mais acertada não é um sinal de fraqueza, mas de liderança.

Acreditar em si mesmo

Como profissional, como líder e como motivador. Não ter receio de dizer que não sabe e evitar de todo a microgestão. Um ambiente de 100% de liberdade, 100% de responsabilidade, sem estar constantemente a gerir o dia a dia de cada elemento da equipa.

Se a estratégia estiver bem implementada, não temos por que estar sempre a querer saber as vendas, as visitas, os resultados. A existência de um CRM permite conhecer o dia a dia dos comerciais, libertando o tempo em que estaria a “picar o miolo” aos seus comerciais para poder aproveitar para motivar, saber se existe algum desafio recente e, acima de tudo, para procurar perceber se a estratégia definida está a resultar.

Acredite na sua experiência, na sua forma de ver o negócio e na sua liderança.

Capacidade de motivação

A meu ver, um dos pontos fundamentais de uma boa liderança. Motivar a equipa implica conhecer os pontos pelos quais cada um dos elementos se motiva. Nem todos os comerciais se motivam pelas mesmas razões: uns claramente gostam de prémios e de serem reconhecidos pela sua performance e de mostrar a todos a sua forma de trabalhar. Outros, não dizendo que não gostam de prémios, procuram acima de tudo fugir da dor, ter bons resultados para não serem chamados à atenção ou considerados de fraca performance.

Cabe ao líder saber como cada um dos comerciais se motiva. E dessa forma liderar cada um de forma diferente, como preferem, e não de forma toda igual.

Conhecer estas motivações permite assim saber a melhor forma de comunicar com a equipa, de explicar a estratégia existente, de influenciar para comportamentos a adotar, de ajudar no terreno e de fazer o coaching necessário.

Gerir a “síndrome da sandwich”

Muitas das chefias comerciais sofrem desta síndrome… por um lado têm a sua equipa de comerciais, e por outro a chefia da empresa. Este “entalanço” tem de ser bem gerido, e a comunicação para a equipa dos comerciais do que são as decisões de topo não pode ser numa linguagem de “eles”, mas sim de “nós”. Se os responsáveis de equipa não se assumem como parte da chefia e da tomada de decisão, serão sempre vistos como de pouca coragem, ou como executantes do que alguém definiu.

Ainda que possa ter tido pouco impacto nas decisões de estratégia, tem de se apresentar à equipa como ajudante na montagem das mesmas e com coragem a assumir, mesmo com a dificuldade de conseguir.

A equipa tem de sentir que o seu líder assume riscos e que os motiva para conseguir conquistar novos desempenhos e metas cada vez mais arrojadas, mesmo que também tenha receio de falhar.

Acredite em si, que os seus comerciais vão acreditar neles também.