O teatro de vendas arrepia-o?

Porque será que sempre que uma formação prevê teatro de vendas tudo transparece na linguagem corporal?

Há até quem fique indisposto ou pelo menos muito tentado a escolher uma desculpa de última hora para não comparecer na formação…

É verdade que nos expomos um bocadinho, mas, bem vistas as coisas, estamos a sair da zona de conforto em ambiente protegido. Como costumamos dizer… “os clientes não vieram!”

Se os tempos exigem mais de nós, porque não impormo-nos que as nossas competências estiquem nas direções que necessitamos? E isso passa por melhorar as competências relacionais e comunicacionais, mas também por desenvolver as competências técnicas e o nível de conhecimento em torno das soluções que queremos promover!

A preparação é o melhor remédio, o resto é o q.b. do sempre necessário jogo de cintura.

É que o improviso nem sempre é o caminho mais eficaz…

Sobre a Proposta de Valor…

Mas comecemos pelo princípio!

Vamos imaginar uma primeira reunião, numa conta em que quer entrar há algum tempo, e pela qual espera há já algumas semanas!

Não sei se treina habitualmente ao espelho em casa, ou no carro a caminho das reuniões, mas é importante que a forma como posiciona a empresa e os argumentos de diferenciação que elege apresentar sejam, efetivamente, à prova de bala.

Se só tiver uns breves dois ou três minutos, mais importante se torna que o que comunica seja absolutamente eficaz.

Ou ainda continua a dizer que são éticos, rigorosos, têm qualidade e uma equipa flexível ao dispor? Conhece alguma empresa que não se proponha ter tudo isto ou que não o anuncie? Estes são argumentos soft e, independentemente da sua veracidade, de que não duvidamos, não acrescentam valor aos demais.

Procure popular a sua proposta de valor com argumentos hard, os tais argumentos à prova de bala. Apresente fatores de diferenciação, que tornem indiscutível a vossa liderança competitiva ou os benefícios de quem vos compra, ou trabalha convosco. Mencione casos de sucesso, testemunhos, certificações, resultados, fale das garantias concedidas ou de como resolveu as dores de outros clientes.

E os velhinhos Guiões de Venda e Atendimento?

E no atendimento inbound ou outbound, estamos bem preparados?

Quando se fala em guiões de venda, é raro o comercial que não torce o nariz…

Curioso, como se alguém estivesse a insinuar que o comercial não está a fazer bem ou como se estivéssemos a anunciar um presságio da vinda de um discurso “cassete” tipo menina de call center. Nada disso!

A nossa experiência traz-nos confiança e a confiança traz-nos hábitos e vícios, bons e menos bons. A vantagem de nos obrigarmos a voltar às origens, de quando em quando, ou proceder ao tal “back to the basics”, como referem as melhores práticas, é revisitarmos o guião individual de cada um e aquele que deveria ser o guião transversal da empresa… desprovido dos vícios de anos e melhorado pelo que cada colega possa ter introduzido de positivo.

Ter um guião é poder percorrer uma mnemónica que contempla tudo, é poder ir quinze dias de férias e saber que quem fica dá conta do recado, é dar uma estrutura ao nosso lado emocional, é contar com um apoio indiscutível nos dias em que as coisas não nos saem tão bem!

E nada de perder a espontaneidade, a vivacidade nas palavras ou o seu brilho tão especial!

Se as coisas já correm bem, imagine com um guião atualizado transversalmente por toda a equipa…

Modelar é crescer!

E porque cada um de nós tem sempre espaço para desenvolver as suas competências, uma das técnicas mais eficazes de aprendizagem é a modelação.

Cada um de nós será seguramente exemplo para os colegas numa área de vendas ou de atendimento, numa fase da venda como a venda consultiva, a negociação ou o fecho. Uns serão brilhantes a vender produtos, outros terão o discurso otimizado para vender determinadas soluções…

E se nesta vertente escolhêssemos ser crianças outra vez, para fazermos crescer as nossas competências mais depressa?
Sabem porque é que os miúdos aprendem tão rápido? É que se predispõem a modelar os adultos…

Então o que nos impede de escolher modelar a melhor resposta nas diversas áreas de competência dos nossos colegas? Isso é aprender e crescer!

E não é preciso esperar por uma jornada de formação externa para o fazer, nem sequer por uma formação interna fora de horas.

Todas as alturas são boas para aprender, para estar atento aos melhores atendimentos e às melhores vendas dos nossos colegas.

E se temos uma reunião diária de quinze minutos ou uma reunião semanal de uma hora, que tal escolhermos, de vez em quando, alocar cinco minutos para um role-play, e aprendermos com o debriefing de todos?

Vamos arrepiar-nos menos e desafiar-nos mais?!