No sucesso prefere Malucos ou Audazes?

Hoje gostaria de abordar o tema do sucesso e de como o devemos encarar nas nossas empresas e vidas pessoais.

Ainda esta tarde vi no Facebook um vídeo absolutamente arrepiante. A prática de queda livre com um wingsuit, ou seja, um fato especial que nos permite planar quase como pássaros, conquistando a sempre mítica vontade de voar. Acontece que este “maluco” treinou várias vezes para conseguir atirar-se e passar, a uma velocidade assustadora, por uma fenda existente na rocha, quase como um buraco. A dimensão da fenda é ridiculamente pequena e o risco de algo correr mal absurdamente grande.

Mas ele foi capaz, sem medos, sem olhar para trás, sem qualquer erro ou falha, parece que passa por um buraco de uma agulha a uma enorme velocidade.

Os comentários ao vídeo são interessantes. Uns chamam-no maluco, que não mede o risco do que está a correr, outros chamam-no corajoso e audaz, com uma capacidade de concentração enorme e muita coragem.

E muitas vezes acontece o mesmo na nossa vida e nas nossas empresas.

Tomamos certas decisões ou rumos na nossa vida e somos chamados malucos por uns e corajosos por outros.

Medir o risco

Sem dúvida que é preciso medir o risco. Nas empresas, em termos de estratégias de marketing, não se pode “gastar” sem ter uma noção do retorno possível.

O risco de avançar para novos mercados, o risco de manter os produtos existentes ou crescer em variedade, o risco de experimentar os mesmos serviços ou produtos mas noutras aplicações. O risco pode ser minorado com a criação de planos B e C para o caso de algo acontecer.

No vídeo de que falei não há lugar para o erro, e nem sempre o mercado se comporta como gostaríamos. Mas os riscos têm de ser bem pensados e não podemos ter receio de abordá-los junto das nossas equipas com frontalidade.

Preparar

E a forma de reduzirmos um pouco os riscos é através da preparação. E se estamos a falar de modelos “menos convencionais”, temos de preparar as empresas e as equipas para novas abordagens.

Preparar uma lista de clientes de forma completa, preparar uma campanha agressiva de marketing, preparar o dia, a semana e o mês de trabalho, bem como as rotas mais eficazes. Ainda hoje vemos que muitos comerciais não preparam a semana. As propostas não são entregues com o brio que deviam ter, as visitas não são preparadas, não são analisadas as razões de perda de clientes.

O profissionalismo ainda tem um peso importante no processo comercial.

Avançar

Depois de preparar exaustivamente o processo comercial, chega a hora de avançar para o terreno. E, desta feita, a flexibilidade é muitas vezes a melhor competência que os comerciais podem ter.

Daí que a preparação deva ser feita de forma exaustiva. O avançar com segurança nos clientes, ousando novas abordagens e maneiras de atender, servir, vender, é sem dúvida uma lufada de ar fresco.

O avançar tem de ser sem receios, acreditando que podemos e conseguimos atingir os objectivos a que nos propomos. No vídeo vemos que não há grande espaço de erro e que depois de avançar não podemos voltar atrás.

Com as equipas comerciais passa-se o mesmo. Avançar sem medo, mas, ao contrário do que acontece com o voo com o wingsuit, aqui podemos ter uma pequena margem de erro. Podemos decidir parar um pouco e realinhar a direcção, agir de forma mais concentrada e, se necessário, alinhar a estratégia.

Celebrar

Quando se consegue uma façanha daquela dimensão, celebrar é obrigatório.

Nas empresas não deixa de acontecer o mesmo. O reforço positivo continua a ser fundamental para manter a motivação das equipas. Os pequenos sucessos devem ser reconhecidos e divulgados pelas equipas, para poderem “infectar” os outros colegas, quer sejam comerciais ou outros.

Penso que o que mais se perdeu hoje em dia foi esta capacidade de celebrar as pequenas vitórias. Focamo-nos mais nos problemas do que nas soluções. Preocuparmo-nos com as razões das derrotas é fundamental, para que possamos aprender com os erros.

E depois de devidamente preparado, riscos aferidos, e focado, é só vestir o seu wingsuit e voar.