NIM ou SIM?

Quer ser mais persuasivo? O que acha de influenciar melhor as pessoas com a sua comunicação?

No mundo dos negócios há uma palavra que todos gostamos de ouvir. Contudo, o almejado SIM é cada vez menos imediato…

Tem a certeza de que conhece os principais fatores que governam o processo de tomada de decisão do ser humano? De que técnicas de persuasão se socorre?

Muitas vezes, quando tentamos persuadir os outros, recorremos muito ás nossas experiências e esquecemo-nos de que os parâmetros do outro podem ser muito complexos e até distintos. Geralmente, há um conjunto de princípios relativamente aos quais as pessoas têm um perfil de comportamento e padrões de aceitação comuns – são eles a escassez, a reciprocidade, a associação, a autoridade, a consistência e o padrão social.

Escassez

O facto de uma coisa que deseja ser escassa ou rara não lhe dá vontade de a ter?

Quando uma pessoa perceciona que algo que pretende só está disponível em quantidade limitada, então o valor percebido que lhe atribui é muito maior do que se isso fosse largamente abundante.
É o que acontece quando se anuncia uma edição limitada, uma promoção exclusiva ou a descontinuidade de determinado produto, muitas vezes as vendas disparam… Por outro lado, as pessoas preferem sentir que evitaram uma perda, para obter um ganho.

Reciprocidade

Quando lhe dão algo ou têm particular atenção para consigo, não fica com a sensação de que está em falta até retribuir?

Se uma pessoa dá a outra algo ou presta um serviço de valor percebido, então essa outra pessoa estará mais inclinada para retornar algo de igual valor.

Às vezes basta fazer um comentário pessoal ou juntar uma nota manuscrita quando envia um documento para que as pessoas concordem consigo mais facilmente ou lhe respondam mais rapidamente. Escreva mensagens de que as pessoas se possam lembrar facilmente. Mas não abuse, não se esqueça de que o valor de ser agradável para com os outros varia com o tempo…

Associação

Gosta que gostem de si? Costuma rever-se mais em quem admira?

As pessoas gostam que gostem delas, por isso é que um sorriso autêntico é uma técnica de persuasão de fundo; contudo, nem sempre é fácil manter esta expressão genuína… Tente praticar ver o lado bom nas pessoas, e elogiá-las por isso. Mesmo se não gostar muito da pessoa em causa, ao encontrar algo que ela faz bem será mais fácil começar a gostar dela.

Partilhe algumas das suas características pessoais, isso aproxima-o das pessoas e elas ficam mais recetivas a gostar de si. Use a técnica do espelho, replique a linguagem corporal do outro, as pessoas são mais suscetíveis de agir abertamente quando se olham ao espelho ou sabem que estão a ser observadas. Por associação, as pessoas aceitam, experimentam, compram ou apreciam mais as coisas sugeridas por outros de que gostem ou por quem tenham respeito.

Autoridade e Poder

Deixa-se contagiar por um “expert”?

As pessoas que parecem ter mais força, fama, competência ou autoridade têm supremacia sobre os que assim os reconhecem.

Seja especialista nas suas temáticas. E se não for suficientemente bom em determinada matéria, alie-se a quem seja. As pessoas confiam no que veem e valorizam as palavras dos peritos. Cite líderes, profissionais credenciados, recomende livros (só os que já tenha lido…).

Paralelamente, quando uma pessoa que respeita e em quem confia lhe pede algo ou cria a expectativa que lhe produzirá um determinado resultado, seja o primeiro a trabalhar de forma motivada para endereçar essa expectativa, independentemente do resultado final.

Consistência

Gosta de agir em linha com as suas crenças? E de assumir compromissos?

Desafie as pessoas a estabelecer compromissos firmes com determinada ação. É que um comprometimento em público, perante outras pessoas, uma resposta a um inquérito pré-definido com distintas linhas de atuação, ou mesmo colocar um plano por escrito, comprometem muito mais. Quando um indivíduo anuncia, verbalmente ou por escrito, que tomará uma determinada posição face a um assunto, seguramente que será um defensor sério dessa situação.

Para ajustar os comportamentos das pessoas apele à consistência. Não diga a uma pessoa que esta procedeu mal, apresente a nova escolha como mais alinhada com os seus valores.

Se trabalha com alguém que ache que não gosta de si, ouse pedir-lhe um pequeno favor. Passados os “nervos em franja” causados pela situação, passará a vê-lo de forma mais positiva. E, sobretudo, não deixe de mostrar-se alinhado com os valores dos seus clientes.

Padrão Social

As normas sociais são importantes para si? Alinha-se com os seus pares?

As pessoas tendem a seguir a maioria, a agir e a tomar decisões como os seus pares, e a alinhar-se com as normas sociais. No caso de uma proposta, por exemplo, os indivíduos tendem a concordar com propostas que sejam bem recebidas pela maioria das pessoas no seu grupo.

Estabeleça normas de influência social que permitam criar resultados que sirvam os interesses de todas as partes.

E tantas mais…

• Limite o número de escolhas que proporciona às pessoas, com alternativas em excesso pode baralhá-las;
• Evite confrontar e criar medo nas pessoas, isso paralisa-as; ao invés, sugira-lhes alternativas para ultrapassarem as situações que receiam;
• Em grupo, mesmo que se sinta o mais brilhante e bem informado de todos, chame os outros a contribuir com as suas perspetivas. Irá obter novos “insights” e ajudar o grupo a tornar-se uma equipa;
• Admita os seus erros, isso aproxima-o dos outros e é sinónimo de honestidade;
• Pergunte aos seus clientes porque é que compram os seus produtos, peça-lhes que listem 3 benefícios e que contem aos amigos.

Procure conhecer o seu estado de espírito antes de tomar uma decisão importante, iniciar uma negociação crucial ou responder a um e-mail pouco razoável.

Seja autêntico, invista em comunicar bem e… muitos SIMs vão aparecer!