A sua empresa é espremida nas negociações?

Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.

O conceito é simples.

Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.

Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.

Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos.

Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas.

Com alguns dos nossos clientes acontece precisamente o contrário… Por exemplo, um deles que fornece equipamentos de ar condicionado e materiais, só tem mesmo a parte da proposta e do fecho.

Enfim, depende muito do tipo de venda, duração do ciclo comercial e mercado onde estamos inseridos.

Mas seja de uma forma mais simples ou de uma forma mais complexa, este conceito aparece em quase todos os tipos de venda que temos.

Muitas vezes na nossa formação Arte de Vender apresento a imagem a seguir e faço a seguinte pergunta:

“De todas estas fases da venda, qual delas é que acham que controlam?”

As respostas são muito diversas. Uns acham que é a prospeção, outros a reunião, alguns a proposta. Basicamente, não existe um padrão de resposta.

Agora, a única coisa que é constante é que a maioria das pessoas não sabe que a única área que de facto controlam é a fase de contacto inicial.

Quando lhes passo esta informação, de início ficam um pouco chocados.

Mas a realidade é essa mesma. Não é que eu vá descurar alguma das fases da venda, não se trata disso, mas por mais profissional e eficiente que eu seja, as outras fases dependem em muito do nosso cliente para poderem avançar.

Ou seja, posso fazer tudo bem e devido a algum aspeto do lado de lá, que eu não controlo, não progredir no ciclo comercial.

Agora o contacto inicial… esse só depende de nós! Daí eu dizer que ele é muitas vezes a zona de ação, por oposição ao resto que designo por zona de ilusão.

Todos nós já passámos por uma fase nas nossas vidas como comerciais em que tínhamos na mão aquilo que achávamos ser uma oportunidade comercial fantástica. Se progredirmos no tempo, onde é que essa oportunidade está…?

Muitas vezes na formação perguntam-me como é que nos dias que correm se pode ser mais eficiente a negociar e não ser tão apertado pelos clientes. A resposta que dou nem sempre é a que estão à espera e passa pelo exemplo atrás apresentado.

Numa negociação existe um conceito designado por “BATNA” – em Português, a melhor opção para um não acordo.

É um conceito que é muito usado e que indica que quem tiver o melhor BATNA está normalmente mais bem posicionado para ganhar uma negociação.

Sejamos nós com o número de propostas em fase de negociação, seja o nosso cliente com o número de concorrentes aos quais pode adquirir o produto ou serviço em causa.

Ora, na venda existe aquilo a que chamamos habitualmente por piada a “matemática comercial”. Não se assuste se não gosta de matemática, vai ver que não é necessário fazer grandes contas.

Por exemplo, se eu quiser vender 100.000 € este ano, a primeira coisa que tenho de fazer é perceber qual é a minha venda média.

No exemplo abaixo consideramos 10.000 € por uma questão de ser mais fácil de fazer contas.

Ora, se quisermos vender 100.000 € este ano e a nossa venda média for 10.000 € teremos de conseguir fazer 10 vendas.

No entanto, para fazer vendas temos normalmente de fazer propostas, orçamentos ou dar preços, como é habitualmente referido na gíria comercial.

E, como é óbvio, não fechamos todas as propostas que apresentamos.

Existe portanto um rácio entre as propostas apresentadas e o nº de vendas que faço.

Para o exemplo vamos considerar 10%.

Neste caso, se tínhamos de fazer 10 vendas teríamos de apresentar 100 propostas. Mas para apresentar 100 propostas, temos normalmente de fazer reuniões.

E da reunião para a proposta também existe um rácio. No exemplo consideramos 50%, ou seja, em cada 2 reuniões conseguimos apresentar uma proposta.

Desta forma teríamos pelas nossas contas de fazer 200 reuniões. Mas para fazer 200 reuniões teríamos de as marcar. Vamos imaginar que novamente o rácio seria de 50%. Nesse caso teríamos de fazer 400 contactos para marcar 200 reuniões.

Ou seja, tudo isto está encadeado. Portanto, se eu quero ter uma maior eficácia comercial na fase de negociação e conseguir sustentar a minha margem no negócio, tenho de ter muito mais propostas no meu pipeline durante esta fase.

Como já vimos, não controlamos as outras fases da venda. Apenas a fase do contacto inicial. Por isso a única opção que eu tenho é estar constantemente a alimentar o meu pipeline com contactos, de forma a que, tendo em conta a regra das percentagens, possa vir a ter o maior número possível de negócios em fase de negociação.

Esta semana pare um pouco para pensar:

“Os seus vendedores andam preocupados com a zona de ação ou com a zona de ilusão?”

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