Na venda, qual a melhor forma de aprender?

Costuma dizer-se que aprendemos com os erros. E há uns tempos li um pensamento interessante sobre isso: “aprendi tanto com os meus erros, que estou a pensar em fazer mais alguns”!

Somos humanos e erramos com alguma frequência, faz parte do nosso crescimento. Não errar significa muitas vezes que nos acomodamos às situações, que ficamos na nossa zona de conforto para não termos de enfrentar algo que não dominamos. O risco é mínimo, não vai acontecer nada de mal se não o fizermos, e pelo menos garantimos que nos saímos bem no processo!

No contexto de formação é o maior obstáculo que encontramos, este receio de fazer diferente, de mudar, de introduzir uma ou outra estratégia inovadora, de treinar, de sair da zona de conforto para arriscar ter outros resultados.

Existe o receio de admitir que o medo de experimentar algo novo existe e quando algo de positivo acontece a quem o faz, é porque invariavelmente foi bafejado pela sorte.

Mas que “erros” temos de passar a fazer, para que os resultados possam ser um pouco diferentes?

“Erro” na marcação de visitas

Muitos comerciais ainda pensam que não marcar é a melhor forma de conseguir uma reunião. Para uma franja muito curta de potenciais clientes poderá ser verdade… estamos a falar de algumas empresas na área de pequeno comércio, entre outras, onde sabemos ser mais difícil contactar por email ou telefone os clientes, e onde sabemos que o elemento surpresa pode ser uma vantagem.

Mas estamos a falar de um nicho, de poucos clientes.

Na maior parte dos casos, para empresas com alguma dimensão, será difícil conseguir uma reunião se pura e simplesmente aparecermos.

A melhor maneira será através de um pedido de reunião via email ou telefone, mas com uma frase que chame a atenção, com uma pergunta e com o seguimento atempado e consistente para que se consigam resultados diferentes. Claro que existe sempre algum receio, e a frase “assim não nos querem escutar” é das que mais ouvimos. Cada vez se procura mais a eficácia, pelo que estar a gastar tempo e combustível fazendo sistematicamente o porta a porta poderá não ser a melhor aposta. Aproveite essa táctica quando marcar reuniões e depois aproveite o tempo para visitar as empresas que estão nas proximidades dessa.

“Erro” no agendamento de reuniões

Sim, não acreditamos nas “reuniões a metro”, ou seja, naqueles dias em que alguns comerciais marcam 5 a 7 reuniões. Será que é uma boa aposta? Dessas todas, quantas terá preparado?

Fará todo o sentido existir um número mínimo de visitas ou reuniões por ano, mas cada uma deve ser preparada criteriosamente, com cuidado e atenção, e a atenção e concentração devem ser totais em cada momento. O erro é estar numa reunião com clientes e a pensar que temos outra a começar brevemente.

“Erro” da venda consultiva

Um dos maiores erros, e tão difícil de mudar.

Em vez de iniciar uma reunião apresentando a sua empresa, os produtos / serviços que disponibiliza, a listagem completa quase sem dar tempo para o potencial cliente falar, faça exactamente o contrário!

Faça perguntas! Procure saber o que o seu interlocutor precisa, valoriza ou deseja! A ideia é sempre sondar as necessidades do cliente. Depois, começar a pouco e pouco a aprofundar as mesmas, a procurar saber qual a maior necessidade ou problema, o grau de importância que o cliente lhe dá, e ir validando um conjunto de argumentos.

Se fizer as perguntas certas terá de certeza as respostas que o ajudarão a conseguir apresentar a melhor oferta e proposta. Não caia no erro de falar de tudo o que tem, procure saber como pode ajudar o seu cliente.

“Erro” no pedido da venda

Por vezes escutamos frases como “ainda não era o momento”, ou “prefiro esperar pela próxima reunião”. Se as condições estão criadas para avançar com o fecho da venda, não tenha receio de o fazer, pois pode não se repetir esse momento!

E depois de alterar a sua forma de trabalhar e deixar de cometer estes erros, vai decerto cometer outros, que terá depois de eliminar, pois é assim que crescemos… cometendo erros diferentes e evoluindo, não cometendo sistematicamente os mesmos erros.