Na prospecção ainda faz tiro ao alvo?

Costuma dizer-se que nas vendas às vezes semeamos e outras temos de caçar. Isto significa que não podemos ter apenas uma técnica para conquistar o mercado e clientes novos, temos de ter várias técnicas em simultâneo.

Digamos que semear corresponde a todas as estratégias que consomem mais tempo, e eventualmente recursos, e que servem para ir estabelecendo um conjunto de outras estratégias a médio e longo prazo. Caçar corresponde às acções mais imediatas que permitem um “targeting” muito cirúrgico aos clientes a conquistar, ou seja, consome menos tempo, mas é necessária boa pontaria!

Acontece que muitas equipas preocupam-se mais em caçar que em semear. Tipicamente, o resultado é mais rápido de alcançar, mais imediato, seja pela positiva ou negativa. Ser agricultor para muitos é um desafio extenuante e que muitas vezes desmotiva o mais empedernido dos comerciais.

No entanto, não podemos deixar de desenvolver as duas formas de actividade comercial e ainda ter em atenção os clientes actuais, os líderes de opinião e todas as outras variáveis que afectam o processo comercial nas empresas.

Obviamente, qualquer uma destas estratégias torna-se importante e fundamental para o crescimento do negócio, mas sem um “targeting” adequado não existirá alinhamento entre as acções a realizar, e pode perder-se eficácia.

Targeting

Perdoem-me desde já o inglesismo!… A primeira coisa a fazer é escolher os alvos e qualificá-los. Seria fantástico ter na equipa caçadores e agricultores especializados, ou seja, que trabalhem de forma independente, mas em equipa. E existem algumas equipas de comerciais onde isso se passa, equipas que têm vendedores dedicados à caça e outros a fazer crescer sementeiras.

Vamos admitir que temos uma realidade de caçadores e de agricultores em simultâneo. Como gerir o tempo em cada uma das actividades de forma eficaz? Como melhorar a eficácia de cada uma das acções? De que forma poderíamos melhorar a performance de cada uma das estratégias?

O targeting serve para isso: identificar correctamente os alvos e a estratégia a aplicar em cada um.

Para isso precisamos de saber o tipo de cliente consoante a facturação, ABC, e consoante o potencial de crescimento. Há também que saber que planos de crescimento temos para estes clientes e a que prazo, quem serão os intervenientes, e fazer o plano andar ao contrário, ou seja, do prazo limite que desenhámos para cada vez mais perto. Para este planeamento temos de ter em conta a duração do ciclo comercial da empresa.

Depois de definir os alvos, poderemos mais facilmente destinar a actividade a realizar para conquistar cada um. Estes alvos podem ser clientes actuais, mas esta técnica utiliza-se principalmente quando queremos conquistar ainda mais mercado.

Semear

Esta actividade exige paciência, disciplina e ponderação. Para podermos semear, temos de realizar um conjunto de estratégias que passam por dar a conhecer a empresa e o produto de forma sistemática e ao longo do tempo. Estamos a gerar valor para poder cuidar da sementeira e colher os frutos mais tarde.

Pode ser através de envio de newsletters regulares, emails com informação pertinente, convites para eventos interessantes, formações para as equipas dos nossos clientes, envio de artigos de opinião relevantes, press releases, entre outros.

São estratégias que geram valor, mas necessitam de algum tempo para serem construídas e implementadas. Se mantivermos a dinâmica e a disciplina, normalmente obtemos frutos.

Caçar

Quando a equipa comercial actua como snipers, e de forma muito concreta, sabe onde actuar e como. A estratégia de ataque é um pouco mais arriscada, mas pode ser extremamente compensadora.

Os “alvos” são preparados, identificados e a abordagem é feita com precisão. Tem mais risco, pois se o potencial cliente não for devidamente identificado, podemos perder muito. Mas o ganho é mais imediato e com menos dispêndio de energia.

Acontece que se concentrarmos apenas a nossa actividade numa destas acções, ficaremos com intervalos de tempo sem clientes. Se a estratégia for apenas semear, teremos de esperar pelas colheitas para poder ver os resultados, e a verdade é que as colheitas nem sempre correm bem, como sabemos. Se apostarmos apenas em caçar, podemos ter surpresas negativas por falta de qualificação de algumas leads e porque não conseguimos encher o funil de oportunidades rapidamente.

É importante e fundamental alinhar a equipa, para que possam ser caçadores e agricultores, garantindo sucesso a curto, médio e longo prazo.