Na negociação e na venda, o silêncio é de ouro?

Penso que a frase dispensa esclarecimentos… sempre ouvi esta frase, “o silêncio é de ouro”, ser proferida por novos e velhos e em vários contextos diferentes. Hoje refletia um pouco sobre a importância dos silêncios na venda e de como gerir esses mesmos silêncios da melhor maneira.

Temos muito receio do silêncio no processo comercial… pois existe uma vontade imediata de o preencher, e muitas vezes, essa é a razão por que perdemos alguns negócios.

São várias as fases em que o tempo de reflexão e o silêncio podem ser aliados na nossa abordagem comercial e na disciplina em fazer cada passo da melhor maneira possível.

Silêncio na preparação

Com que frequência pára um pouco e prepara o seu processo comercial? Quando o faz, está com colegas ou sozinho? E segue uma linha de trabalho pré-definida ou confia na intuição?

Não é por acaso que a fase da preparação do processo comercial é a que mais tem mudado ao longo dos anos. Aconselhamos muitos comerciais e equipas a apostarem de forma inequívoca nesta fase, a de prepararem o seu processo comercial.

Já o referimos várias vezes. O impacto de uma boa preparação no sucesso das vendas é superior a uma abordagem com as chamadas táticas “ninja” de vendas.

Mas para preparar é necessário silêncio, concentração, calma e foco.

Silêncio ajuda a parar um pouco e a definir com calma os objetivos a que nos propomos para determinada abordagem comercial. Há que pensar e escrever os vários passos da venda, os intervenientes que teremos pela frente, sem esquecer aquele interlocutor que mesmo não sendo muito interventivo pode fazer a diferença, os dados da empresa que estamos a contactar / visitar e a recolha do máximo de informação possível. Implica ainda calma a procurar dados no LinkedIn e outras redes sociais, e ponderar quais os melhores argumentos e perguntas a fazer ao nosso cliente.

Esse silêncio é definitivamente de ouro quando estamos a preparar a prospeção. Pois o tempo que despendem a fazê-lo com companhia ou distrações torna-se mais eficaz e os resultados aparecem de forma consistente quando os comerciais dedicam tempo de qualidade na fase inicial do processo. Pode ser o que ajuda a fechar a venda!

Silêncio na reunião

Já sentiu imensa vontade de argumentar com o seu cliente ou de reforçar uma tomada de posição numa reunião ou visita de venda? Se sim, não está decerto sozinho.

Os comerciais são treinados para falar! Queremos mostrar que somos conhecedores dos produtos ou serviços que vendemos, que nos entusiasmamos pela nossa empresa, pela sua cultura e forma de trabalhar. Somos treinados para procurar fazer as melhores perguntas e as perguntas certas e não nos deixarmos abater pelas objeções que escutamos.

Mas o desafio grande de um comercial é a escuta! É o saber ouvir! E só fazendo silêncio estamos disponíveis para escutar os outros. E verdadeiramente ouvir os seus argumentos, dúvidas e questões, pedidos de esclarecimento, e até escutar a “linguagem não verbal”.

Por essa razão, escutar com os “olhos” é quase tão importante como fazê-lo com os ouvidos. E porque a linguagem corporal dá muitas pistas sobre o que estamos a pensar, se estivermos em silêncio a escutar com todos os sentidos percebemos se o nosso interlocutor está envolvido na conversa, se está interessado, se parece aborrecido ou se gostava de falar e não consegue, ou tem receio de o fazer.

Silêncio na negociação

Quem é comercial sabe que há uma altura em que a venda está ali mesmo e é chegado o momento de a pedir, de avançar para o próximo passo. Para uns dá um frio à boca do estômago, para outros a emoção é tanta que quase tentam fechar antes do tempo!

Mas também na negociação o silêncio é de ouro.

Por vezes estarmos calados permite-nos perceber que o negócio está já encaminhado, pois o nosso cliente já se refere como utilizar do nosso produto, serviço ou solução. Quando isso acontece, temos de saber parar com o nosso raciocínio e pedir detalhes dos próximos passos em termos de pagamento, condições, etc. Nunca tentar vender o que já está vendido é uma das maiores máximas, pois dá a entender que a escuta não existiu e que nos preocupámos mais em explicar os nossos argumentos do que em ouvir o que o nosso cliente tinha para nos dizer.

E depois há o silêncio no momento da decisão. Após ter feito a pergunta de fecho, não fale mais! O silêncio vai permitir que o seu cliente pense e reflicta. Sabemos que alguns estilos comportamentais prezam este tempo de introspeção mais que outros. É uma questão de disciplina, mas faça a pergunta e não fale mais! Costumo dizer que o primeiro que falar perde! E na venda, queremos efetivamente ganhar.

E como o silêncio é de ouro, não tenha medo de ler este artigo com calma, em silêncio, e tire daqui duas ou três ideias para aplicar de imediato! E boas vendas!