Marketing: 7, Vendas: 0?

Humm…

Mas afinal de contas o que é que o “marketing” e as vendas têm a ver com os resultados de um possível jogo de futebol?

Tudo e nada…

Nada, pois de facto não são comparáveis; tudo, porque por vezes a interação entre o marketing e as vendas parece a equipa de futebol da Seleção Nacional.

Já repararam que temos um conjunto de estrelas e que o somatório das suas capacidades deveria dar uma equipa excecional, com resultados também excecionais?

Então porque é que não dá?

Com o marketing e com as vendas passa-se o mesmo.

Muitas vezes temos uma excelente equipa de vendas, profissional, dedicada, dinâmica e que luta sem parar.

Em paralelo, temos também uma equipa de marketing que até dá gosto ver, criativa, dinâmica e muitas vezes brilhante.

À semelhança da Seleção, também muitas vezes a soma das partes não dá algo de extraordinário, muito pelo contrário.

Não raramente, o desalinhamento é tal que não se percebe como é que a quantidade de dinheiro investido em marketing não gera o correspondente resultado em oportunidades de negócio para a equipa de vendas ou vendas em si, quando é o caso.

Estou a escrever este artigo com esta temática, porque nos últimos tempos temos tido um conjunto bastante grande de projetos em empresas na vertente da consultoria comercial que focam precisamente este tema.

O desalinhamento entre o marketing e as vendas.

Estes projetos de alinhamento focam muitas vezes as três componentes principais:

• Estratégia
• Marketing
• Vendas

e a forma como tudo isto deve interagir para que, no terreno, cada euro investido corresponda a um saldo positivo em termos de negócios realizados.

Nalguns casos chegamos a ter 30% a 40% de aumento de resultados comerciais efetivos devido a modificações que se fazem na forma de as diferentes componentes funcionarem e interagirem entre si.

Embora estes projetos possam abranger um número de variáveis bastante grande, existe normalmente um denominador comum, pelo menos nos últimos projetos que temos realizado.

Falta de comunicação!

Na maior parte dos casos não é dada a conhecer de forma clara ao marketing e às vendas a estratégia definida pela organização.

O porquê do caminho que foi tomado, quais as margens de manobra que possuem, bem como os restantes aspetos.

De igual modo, o marketing, quando cria uma estratégia, muitas vezes não envolve os vendedores no processo de criação das peças ou das mensagens que têm de ser transmitidas.

Existem aqui pelo menos duas situações que se podem gerar somente com este pormenor.

1. Os vendedores, ao não se sentirem envolvidos no processo de criação, aderem de uma forma mais lenta e dificultosa à utilização dos materiais de marketing que lhes são entregues;
2. Os materiais por vezes estão bem realizados conceptualmente, mas a nível operacional não têm aderência no terreno, pelo facto de lhes faltar a informação de quem anda no dia a dia a contactar com clientes e conhece de perto as questões e dificuldades que lhes surgem.

Também na vertente de comunicação entre estratégia e vendas surgem muitas vezes problemas.

Ao não comunicar claramente as opções e rumos que foram tomados, os vendedores não entendem a “essência” do que está por detrás e têm tendência a inventar e a desviar-se dos caminhos traçados à mínima oportunidade.

O que é engraçado é que tudo isto poderia ter sido evitado se a comunicação no processo Estratégia, Marketing e Vendas fosse pensada de uma forma integrada desde o primeiro momento.

Mas se a sua empresa neste momento parece a Seleção e sente que não está a tirar o rendimento que deveria do que está a investir em marketing, então um dos problemas poderá ser este.

E que tal solicitar uma reunião de diagnóstico comercial para analisarmos em conjunto consigo esta questão?

Esta semana pare um pouco para pensar neste tema.

Pode parecer simples, mas garanto-lhe que tem muito que se lhe diga.

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