Uma das coisas que mais nos atormenta no início de uma nova etapa do ano comercial é a rentrée depois das férias.
Todos sabemos que após 15 dias (ou por vezes mais) de paragem total é difícil voltar a ligar o motor e sair pela estrada fora a 120 à hora como antes.
Se queremos ter um arranque produtivo, uma das primeiras coisas que deveríamos fazer seria ter preparado o regresso ao trabalho antes mesmo de termos partido para férias.
Sei que custa, pois normalmente só pensamos nos dias de descanso, mas é essencial.
Neste momento teríamos já um calendário de atividades para realizar perfeitamente programadas.
Dado que provavelmente não o realizaram, ficam aqui alguns conselhos para esta fase final do campeonato essencial para o sucesso do ano comercial atual e principalmente do próximo ano que começará em janeiro.
Foquemo-nos então no sucesso do ano comercial atual.
É normalmente sabido que muitos dos negócios grandes do ano se decidem nesta fase.
Seja porque os decisores têm de dar uso aos seus orçamentos, seja porque pensam que no final do ano a sua posição negocial é mais vantajosa, visto que o departamento comercial tem de fechar negócios para cumprir a cota anual de vendas.
Recordo-me que quando trabalhava como vendedor no mercado das instituições financeiras, existia muitas vezes o hábito de deixar para outubro, novembro e até dezembro as decisões mais importantes.
Ou seja, pediam propostas ao longo do ano, mas depois quando tentávamos realizar o seguimento, não andava nem desandava durante o resto do ano.
Chegava-se ao final do ano, parecia que tudo rebentava e então era para “ontem” com reuniões, reformulações de propostas e negociações.
Se sabemos que o mercado funciona assim, convém anteciparmos esta situação e planear o ataque às contas que “interessam” mesmo.
Conhece a regra de “Pareto”?
A qual aplicada às vendas diz que 80% dos nossos resultados provêm de 20% dos nossos clientes?
Julga que terá tempo para endereçar todos os pedidos que lhe vão cair em cima da mesa no final do ano?
Pense outra vez.
Se fosse a si, listava todas as oportunidades que tem em cima da mesa e atribuía-lhe uma pontuação baseada em vários vetores de análise consoante o seu mercado.
Por exemplo:
- Posicionamento da nossa Solução / Produto face à concorrência
- Se é cliente atual ou não
- Envolvente do mercado (se as coisas estão bem ou se estão em retração)
- Conhecimento da conta / decisores
- Acesso ao decisor real
- Valor da proposta
- Outros fatores
Etc…
Estes são apenas alguns dos fatores que habitualmente implementamos como critérios de avaliação de oportunidades nos nossos clientes.
Consoante o mercado, poderão existir muitos mais.
A ideia é termos uma ponderação do valor real da oportunidade com o objetivo de dedicarmos-lhe mais ou menos tempo consoante a pontuação obtida.
Com base nessa pontuação terão agora uma lista ordenada por importância e probabilidade de fecho.
Peguem em cada uma dessas oportunidades e para as 20% que ficam no topo, realizem um plano de atuação que preveja a maior parte das situações que podem ocorrer.
A ideia é ter um plano concreto de atuação com alternativas para todas as situações que possam ocorrer e como seria a nossa resposta estratégica.
Dado que isto consome algum tempo, devemos realizá-lo só para as oportunidades que de facto valem a pena.
Nos restantes 80% costumamos dividir em duas partes de 40/40 e efetuamos algo similar, mas mais leve e sem tanto investimento de tempo.
Qual é a vantagem disto?
Recorde-se de uma semana comercial normal sua!
É normalmente intensa, cheia de reuniões, cheia de propostas, telefonemas, etc.
Acredita que com tudo isso na cabeça quando uma das suas oportunidades começar a sair de rota, terá cabeça para pensar em estratégias para não a perder?
Provavelmente não!
Daí eu aconselhar os nossos clientes em projeto no sentido de que é fundamental realizar este raciocínio quando as equipas estão mais paradas e com a cabeça mais liberta.
Aliás, realizamos sempre este procedimento 2 a 3 vezes por ano consoante as paragens.
Normalmente Páscoa, Férias Grandes e Ano novo.
Esta semana, pare um pouco para pensar e ponha esta estratégia em prática.
Verá que os resultados serão bastante interessantes.
Já agora, caso queira dar aos seus comerciais um fator diferenciador face à sua concorrência, inscreva-os já no nosso workshop de vendas – Nova Arte de Vender
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