Que fazer com as vendas, quando o verão chega?

Chegámos àquela época do ano em que já ansiamos pelas habituais semanas de férias de verão.

Com tanta vontade de ir de férias, por vezes é fácil deixar de lado algumas tarefas fundamentais para gerir as suas oportunidades de negócio.

Quando nos pedem alguns conselhos nesta área, aconselhamos os nossos clientes de formação e coaching comercial a utilizarem a seguinte lista de tarefas como base, mas completando-a com as especificidades do seu processo de venda:

1. Reveja a sua lista de oportunidades de negócio

Com tanta azáfama ao longo do ano, por vezes muitos dos negócios que lá estão encontram-se desatualizados ou até mesmo perdidos.
Vale a pena parar um pouco para limpar o que não interessa e atualizar com dados frescos cada oportunidade de negócio.

Desta forma, quando regressar de férias poderá arrancar com toda a força já com tudo preparado para a reta final do ano.

2. Contacte cada cliente onde tem uma oportunidade de negócio

Sabemos que muitas das pessoas que contactamos nesta época já se encontram de férias, mas mesmo assim convém tentar apanhar o maior número possível de clientes e dar-lhes a conhecer que irá estar ausente durante o período de férias.
Informe-os das datas exatas e, ao mesmo tempo, aproveite para fazer um ponto de situação em relação às oportunidades de negócio em curso com a justificação de perceber se necessitam de mais alguma coisa relativamente à oportunidade de negócio.

Veja também se é oportuno marcar já para o regresso das férias uma reunião relativa à oportunidade de negócio. Se for, ótimo, se não for, poderá ser um bom indicador de qual o estado da oportunidade.

Caso não os consiga apanhar por telefone, o que seria o ideal, envie tudo isto por e-mail. Poderá ser uma forma de relembrar o seu cliente de si e da sua oportunidade de negócio.

3. Faça um plano detalhado do que vai ter de fazer quando regressar

Uma das piores coisas que nos acontecem no regresso de férias é o processo de aclimatização. Depois de duas ou por vezes três semanas de paragem, entramos noutro ritmo e torna-se difícil voltar ao ritmo normal de trabalho, ainda para mais quando tudo à nossa volta está também a ganhar velocidade.

Costumo preparar de antemão uma lista de tarefas relacionadas com a área comercial que terei de fazer logo quando regressar, deste modo posso começar logo a focar-me no que interessa em vez de ainda estar a apanhar o ritmo.

Por outro lado, o regresso de férias é também por vezes a altura em que os seus clientes estão também neste ritmo e a apanhar as pontas do que deixaram em aberto. Assim, é a altura ideal para se sentar com eles, fazer um ponto de situação dos trabalhos e começar a trabalhar a tão crítica “reta final” do ano no que diz respeito ao negócio e às suas oportunidades comerciais.

4. Aproveite o tempo de menor atividade para formar a sua equipa

Todos sabemos que no verão é difícil organizar formação, dados os diferentes mapas de férias de cada pessoa. No entanto, existem sempre opções. Se tiver percebido durante o 1.º semestre do ano quais as fragilidades de cada vendedor, poderá acompanhá-lo mais de perto, para o poder ajudar com algum aspeto mais específico. Poderá também inscrevê-lo em alguma formação de vendas. Até porque nesta época as formações costumam ter promoções, dada a baixa na atividade das empresas.

5. Pense como acelerar o metabolismos dos seus vendedores pós-férias

Quando voltamos de férias, sabemos que temos dificuldade em voltar ao ritmo normal. Nas primeiras semanas, entre o tempo que perdemos a voltar ao normal e os próprios clientes voltarem de férias, desperdiçamos uma, a, duas semanas pelo menos.

É fundamental pensar em algo que contrarie esta dinâmica. As soluções mais utilizadas são as reuniões de “rentrée”. No nosso caso somos muitas vezes solicitados para organizar nestas reuniões, palestras, formações ou outras dinâmicas que permitam acelerar o “metabolismo” da sua equipa e focá-la no que interessa para que a “reta final” do ano seja um sucesso em termos comerciais.

Só um conselho, não deixe para a última hora, se está a pensar contratar uma empresa externa, no nosso caso temos clientes que começam em maio a solicitar-nos propostas para estes eventos. Por isso, o melhor é tratar disso o mais antecipadamente possível. Caso não o faça e deixe para setembro poderá correr o risco de não conseguir coincidir as datas da sua reunião com a disponibilidade das empresas de formação.

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