Falhar Assusta-o?

Falhar! Ainda há uns dias vi uma mensagem sobre motivação que circula na Internet. É sobre certas pessoas que se destacaram, conhecidas de todos, e os fracassos que tiveram ao longo dos anos.

A quantidade de vezes que Michael Jordan falhava quando jogava basquetebol e como esse facto o deixava triste. As vezes em que os Beatles foram rejeitados por várias empresas discográficas que não gostavam das músicas que tocavam. Steve Jobs, que foi despedido da empresa que criou aos 30 anos de idade, e de como ficou devastado e deprimido. Walt Disney, que foi criticado por ter poucas ideias originais e criativas. E um dos mais conhecidos “falhados” de todos os tempos, Albert Einstein, que só aos 4 anos começou a falar e de quem as professoras diziam que pouco se poderia esperar. E acredito que muitos mais estarão nesta lista!

Qual o denominador comum deles todos? Não só não desistiram, como se recusaram a aceitar o destino que outros estavam a tentar definir por eles, não tiveram medo de falhar.

O “falhanço” tem uma conotação muito negativa na nossa sociedade, embora todos nós reconheçamos ter aprendido muito com os erros cometidos. É necessária uma cultura onde o engano, o erro e as falhas sejam encarados como crescimento e potencial de melhoria.

Falhar no marketing

Se todas as estratégias de marketing que a sua empresa implementou tivessem resultado, provavelmente não teriam criado outras diferentes, não teriam inovado e descoberto outras maneiras de abordar os seus clientes. E nesse caso estaria a divulgar as mesmas peças de marketing de há anos.

Muitas das grandes ideias originais de marketing que se criam resultam de falhanços de outras. Nós próprios notamos que certas abordagens resultam melhor que outras, e as que não resultam têm de ser alteradas.

E nas empresas com quem trabalhamos passa-se o mesmo. Muito do marketing que se faz consiste em várias tentativas que dão em erro. Umas acções resultam, outras não têm qualquer ressonância no mercado e não trazem clientes…

Mas como confirmar as estratégias que funcionam? Como melhorá-las ou eliminá-las?

Só estará, de facto, a falhar no marketing, se não existir na empresa uma mecânica de medição. E como medir as estratégias implementadas?

Time do ROI e Time do market de cada acção: são dois indicadores importantes. Para além de ser necessário aferir o tempo que demora até ter o retorno de cada estratégia em clientes, também é importante medir o tempo que medeia desde a concepção à implementação de cada ideia no mercado. Muitas delas podem ser verdadeiramente fantásticas, mas não ter a adesão que queríamos por parte dos clientes potenciais, e outras demoram tanto tempo a ser implementadas que o sentido de urgência e novidade se escapa por completo.

Número de leads: sabe quantos contactos cada uma das suas estratégias originou? As equipas precisam de ser treinadas para perguntar sempre “onde ouviu ou viu falar de nós?”! Só assim poderá aferir o sucesso de cada estratégia que implementa e remover as que não estão a funcionar. E nunca deixe de criar estratégias e maneiras diferentes de entrar em contacto com o seu mercado.

Falhar na parte comercial

Conhece algum comercial que nunca tenha cometido uma falha?

Falhar no ramo comercial é muito frequente, mas, mais uma vez, como são muitos os passos do ciclo de vendas, precisamos de saber em que passo estamos a ter resultados e onde estamos a falhar. Por isso, os debriefings após uma reunião com clientes, potenciais ou actuais, podem ser um modo de melhorar a performance da sua equipa.

Será a reunião inicial que falha por falta de preparação? Será na fase de apresentação da proposta que as coisas não correm bem? Ou quando vamos para a negociação somos interpelados de forma diferente e não entendemos o que o cliente de facto pretende?

Vemos muitos comerciais que insistem em manter a sua maneira de actuar, mesmo quando não estão a ter resultados. E se falhar nos ensina algo, é que devemos fazer coisas diferentes para termos resultados diferentes.

Mais do que o falhanço, a mim assusta-me o não o encarar. Muitos ainda resistem e recusam acreditar que falham, que erram. Errar é humano e deve ser encarado como um trampolim ou um nível de crescimento para sermos cada vez melhores.

Por isso, se a sua equipa ainda acha que falhar é mau e se recusa a aprender e a mudar o comportamento quando tal acontece, se ainda vê o erro como uma perseguição, veja a quantidade de exemplos à sua volta de pessoas que erram, mas que não desistem, mantêm os seus sonhos e alinham de forma diferente a sua maneira de estar na vida.