Lembra-se da Feira do Livro?

Quando falamos de Feira do livro, podemos não fazer logo a ligação a estratégias de vendas, , mas continue a ler que já vai ver a ligação.

Se for como eu, provavelmente ainda se lembra do tempo em que esperávamos um ano para que chegasse Maio e pudéssemos ir à feira do livro.
Para mim, que adorava ler, era uma experiência e peras.

Com o pouco dinheiro que me davam, vinha sempre cheio de livros e era uma festa chegar a casa e ler aquilo tudo.

A minha mãe chegava ao ponto de me “racionar” os livros, pois se me deixassem era tudo de seguida.

E hoje?

O que acha que sinto quando me desloco à feira?

Por um lado, uma certa nostalgia, mas por outro pena.

Volto lá ano após ano à procura do mesmo sabor, mas já não é a mesma coisa.

Já não tem a mesma mística.

Se pensarmos nas razões que levaram a isto, muitas delas não são culpa da feira em si.

A feira evoluiu, tornou-se maior, introduziu alguns elementos diferentes, mas os tempos não perdoam.

A oferta hoje em dia é muito maior e a maioria das livrarias no período da feira apresenta os mesmos descontos.

Mas o que é que isto tem a ver com as vendas, que é um dos temas sobre o qual semanalmente escrevo?

O mundo muda, as pessoas evoluem, as suas necessidades também e tudo à nossa volta se altera a uma velocidade vertiginosamente rápida.

Ainda ontem passávamos por uma zona onde costumava existir um videoclube com bastante clientela há cerca de 3 a 4 anos. Ontem, para meu espanto, estava lá uma loja do chinês.

Não que isso tenha algo de mal, mas fiquei triste ao ver uma das maiores cadeias de videoclubes do país fechar.

Chamem-me saudosista, mas por vezes tenho pena que as coisas mudem tão rápido nos dias que correm.

Muitas das empresas portuguesas têm estado a dormir nos últimos anos.

Muitas delas pararam no tempo, não evoluíram, não procuraram expandir os seus produtos ou serviços, não se deram sequer ao trabalho de se adaptar à nova realidade do mercado em que vivem.

Mas não é só nos produtos e serviços que as coisas falham, na maior parte dos casos é mesmo na forma como a empresa se relaciona com o mercado.

Na forma como as suas equipas comerciais actuam, na forma como as pessoas são formadas na actividade comercial ou, deverei antes dizer, não são formadas, na forma como abordam o cliente, enfim, em tantos outros factores que não chegaria o espaço deste artigo para o abordarmos na totalidade.

No outro dia estava com um cliente e, como é habitual, perguntava-lhe acerca de quando foi a última vez que deu formação comercial à sua equipa.

Ao que ele me disse…

“Nunca tínhamos apostado nisso antes…”

Continuei e perguntei-lhe:

“Então o que é que o leva a apostar nisso agora? Alguma razão especial?”

No início da conversa a razão prendia-se com as necessidades legais de dar formação; mais para a frente, quando a empatia se começava a estabelecer e a confiança se começava a ganhar, a razão evoluía.

Nos dois últimos anos as suas vendas tinham caído 33%!

Os produtos continuavam com a mesma qualidade, o serviço era bom, mas mesmo assim as vendas tinham vindo a cair e as estimativas para este ano, face aos primeiros meses do ano também, não eram abonatórias.

“Casa roubada, trancas à porta.”

Já ouviu este ditado?

Pois este nosso cliente também.

A questão que se coloca é: será que é necessário chegar a estes extremos para agir?

Será que temos de deixar as coisas irem tão longe?

Será que não podemos agir enquanto é tempo e corrigir a rota do navio antes que ele se estraçalhe de encontro às rochas?

Na nossa opinião, e na de muitos dos clientes com quem temos trabalhado, é!

Existem diversas ferramentas que se podem utilizar e que permitem criar sinais de alerta que nos avisam quando temos de agir proactivamente.

Estas mesmas ferramentas podem ser idealizadas internamente pela empresa, com indicadores de gestão que são medidos diariamente ou semanalmente.

Podem, por exemplo, utilizar uma empresa que efectue processos de cliente mistério para ver a qualidade do seu atendimento ou dos seus produtos.

Podem pedir ajuda aos Vossos clientes de longa data e criar um conselho consultivo para analisar com uma visão externa quais as coisas a melhorar.

Podem até solicitar a uma empresa como a nossa uma análise do que se passa na vertente comercial da Vossa empresa, de uma forma consultiva, para colocar a descoberto as maiores fragilidades.

Seja qual for a opção que tomarem, tomem-na!

Não deixem que os Vossos clientes olhem para as Vossas empresas e para os Vossos produtos e serviços como hoje em dia eu olho para a Feira do Livro.

Esta semana pare um pouco para pensar:

“Há quanto tempo é que a minha empresa está parada no tempo?