Uma das coisas que sempre tive curiosidade de saber é se existe um Santo padroeiro das Vendas.
Por vezes dava jeito.
Sei que Santa Bárbara tinha a ver com trovões.
Recordo-me como se fosse hoje a minha mãe dizer:
“Só se lembram de Santa Bárbara quando troveja”.
Se pensarmos neste tópico em relação às vendas, como é que seria?
Hum mm…
Talvez pegar no tema dos objetivos mensais e trimestrais.
Quando é que os vendedores se lembram dos seus objetivos?
Normalmente quando “troveja”, ou seja, quando o fim do mês chega e normalmente estão longe dos números que necessitam para fechar o mês.
Mas afinal, quando é que devemos preocupar-nos com os objetivos de Vendas?
A minha resposta típica é nunca!
Ou seja, se tudo estivesse a correr bem, se tivéssemos realizado o que deveríamos ter realizado em termos de ações comerciais, se…
Está a ver o filme? Claro que está!
Mas será que ainda há quem ache que, geralmente, os objetivos do mês são resultantes do trabalho desse mês?
Por incrível que pareça …
As únicas exceções acontecem em caso de ciclos de venda muito curtos ou venda por impulso.
Tirando estas situações, a realidade é que os resultados do mês são o resultado de todo o trabalho que está para trás.
Por isso, se os objetivos do seu mês estão mal, lamento informá-lo, mas muito pouca coisa do que faça este mês o vai salvar.
Se quer, de facto, chegar ao meio do mês e estar descansado, tem de olhar para trás e começar por perceber quais são os números da atividade comercial.
Que métricas é que existem.
Faça as seguintes contas:
- Qual o valor da sua venda média ao longo do último ano;
- Quantas propostas entregou e quantas dessas propostas tiveram sucesso;
- Quantas reuniões teve de realizar para conseguir entregar essas propostas todas;
- Quantas chamadas ou contactos teve de fazer para conseguir realizar essas reuniões.
Após ter estes números poderá começar a ver um padrão na sua atividade comercial.
A questão é que dependendo do tamanho (em termos de tempo) do seu ciclo comercial, o sucesso ou não do mês corrente começa lá atrás com o primeiro contacto, muitas vezes telefónico, com o seu cliente.
Na prática, muita coisa se resume ao volume de contactos inicial.
Não é o único fator que influencia, mas tem muito a ver com o sucesso ou não da sua atividade comercial.
Se não existirem contactos, nada mais importa.
E o volume de contactos de qualidade que fazemos influencia diretamente todos os outros fatores que vêm a seguir no seu ciclo comercial.
Digo contactos de qualidade, porque é simples um vendedor que queira apresentar números desatar a fazer contactos só para mostrar e encher o olho à sua chefia.
Paralelamente ao número de contactos iniciais, joga-se com a qualidade dos mesmos.
Por vezes, nas organizações, existem pessoas que sofrem de uma doença tramada, chama-se “reunite aguda crónica”!
Já ouviu falar?
Pode ser que não, mas com certeza que já sofreu com isso.
É muito simples, entrar numa organização por baixo.
Existe um conjunto de pessoas que nos abrem a porta, adoram conversar connosco sobre os nossos produtos, são simpátiquíssimos.
Mas normalmente não nos levam a lado nenhum.
Não tendo poder de decisão na organização, estão pura e simplesmente a empatar-nos o caminho.
E é incrível como essas pessoas andam normalmente cheias de trabalho, cheias de reuniões.
Parece que o seu poder na organização até está ligado ao número de reuniões que realizam.
Quer um conselho?
Fuja deles.
Exceto se possa utilizá-los, de facto, para entrar na organização e subir.
O que é caso raro.
A maioria dos Vendedores que analisamos em termos de atividade nos processos de Formação e Coaching Comercial chega rapidamente à conclusão de que aquilo não vai a lado nenhum.
O problema é que só descobrem isso após largos meses de interação infrutífera.
Para, de facto, se ter sucesso na atividade comercial e não recorrer todos os meses a “Santa Bárbara”, há que identificar corretamente qual o decisor e apontar baterias para ele em termos de prospeção.
Costumo dizer que prefiro ir bater à porta de “Deus” e ele chutar-me para o “Diabo”, do que ir bater à porta do “Diabo” e ele nunca me levar a Deus.
O problema é que a maioria da argumentação comercial em termos de prospeção se fica por:
“Boa tarde, fala Joaquim das Quintas, gostaria de falar com o Senhor Eng.º Antunes”
Que normalmente obtém a seguinte resposta:
“Qual o assunto?”
“Era para marcarmos uma reunião relativa aos nossos produtos/soluções.”
Acha mesmo que isto ainda lhe abre as portas com um decisor de topo?
Pois…
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