E quando é preciso paciência?

Recentemente cruzei-me com uma estatística interessante que relacionava signos e o nível de paciência de cada um. Curiosamente o meu até estava bastante correto, pois confirmo ter muito pouca paciência.

Mas será que se treina esta paciência? Teremos todos níveis diferentes de paciência consoante a situação, ou conseguimos um pouco mais?

Estando nas vendas há mais de 20 anos, tem sido um enorme desafio ser apaixonada por esta área, isto porque supostamente não tenho muita paciência… E, tanto quanto possível, tento não só ter paciência, mas também ajudar equipas a conquistar essa mesma calma e perseverança na atividade comercial.

E são muitas as fases do processo comercial onde a nossa paciência é desafiada.

Paciência na Preparação

Começamos logo na preparação… frequentemente insistimos para que esta seja a fase do processo comercial mais importante, mas nem sempre as equipas acreditam.

Acham que tem menos importância ou impacto no final do processo comercial e que não é fundamental. Nada é mais importante num mercado cada vez mais competitivo e onde a globalização da informação é brutal, do que a preparação.

Se quase 90% dos conhecimentos sobre as empresas, serviços, trabalhadores, conquistas, situação financeira e outras estão disponíveis na Internet, os comerciais têm de fazer a diferença cada vez mais, explicando o porquê de escolher uma empresa em detrimento de outra.

É fundamental a paciência na preparação das várias fases da venda. A preparação dos contactos que temos de realizar, da reunião com a descrição de perguntas possíveis, dos dados da empresa com quem vamos reunir, do mapa negocial e dos argumentos HARD que temos na manga.

Paciência na prospeção

Ainda utiliza a chamada “porta fria”? Muitas empresas ainda o fazem, mas é claramente algo que tem vindo a desaparecer. Para certas áreas de negócio entendemos ser a melhor forma de contactar os potenciais clientes, mas é claramente uma minoria.

Hoje em dia os responsáveis das empresas têm menos tempo e mais solicitações, pelo que doseiam muito melhor a sua disponibilidade.

Dessa forma é imprescindível que os comerciais tenham mais paciência que nunca na prospeção. Paciência no sentido de, com calma, pensarem diferentes formas de abordagem aos clientes, procurando as melhores portas de entrada, conquistando o direito a uma reunião que será obviamente mais proveitosa.

A prospeção deve ser feita de forma cautelosa, procurando os pontos mais importantes onde o nosso produto ou serviço pode ser uma mais-valia. Depois é ter paciência e insistir para conseguir uma reunião. Com alguns clientes temos de ter mais paciência, mas sempre que algo corre menos bem, deve ser avaliada a forma de entrada e melhorada a abordagem.

Paciência na reunião

Já se sentiu alguma vez desejoso de fazer a sua intervenção na reunião com o cliente, mas este ainda não terminou de falar? Mais uma vez, ser paciente é um exercício complicado.

Muitos comerciais sentem que falar e expor os seus produtos ou serviços é fundamental na reunião, ou, por outras palavras, é mais importante falar que escutar. Mas na realidade é mil vezes melhor escutar o cliente, as suas expectativas, as suas necessidades, o que mais valoriza e o que gostaria de mudar. Após esse levantamento, a abordagem será mais dirigida e focada no que realmente interessa.

Paciência na negociação e fecho

Costumo dizer que quem é comercial sente que em determinada altura chega ao momento do fecho. É como um click que acontece e o momento de fecho está perante os nossos olhos!

Mas esse momento especial tarda por vezes em chegar, é preciso paciência! Pedir uma venda cedo de mais é mau, e muito tarde também! Há sempre o momento certo e por vezes não é numa primeira reunião, mas sim mais tarde.

Curiosamente muitos comerciais têm receio do momento do fecho! Parece que tudo termina naquela pergunta e receiam a resposta. Pelo que adiam e adiam a pergunta, e quando assumem a coragem de a fazer, esperaram tempo de mais e o entusiasmo do cliente diminuiu.

Mas pedir a venda cedo de mais é igualmente errado, o cliente não gosta de se sentir pressionado, principalmente quando ainda sente que muito ficou por dizer. Parece por vezes que o comercial tem pressa e quer resolver o assunto rapidamente, pois há na agenda mais reuniões para fazer.

Penso que o mais importante é a qualidade e não a quantidade de reuniões que realizamos, e a paciência é de facto uma virtude!