Ideias & Desafios Pharma

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PHARMA NEWS

Nº 080 - 4 Setembro 2013

ArtigoS da Semana


Sell in vs sell out
Por: Maria Vieira
Pois, sabemos que são duas palavras ou conceitos abordados quase diariamente no mundo da farmácia e que requerem constante atenção. Claro que toda a “vida” da farmácia não passa apenas pela análise do sell in e do sell out, mas que pode fazer toda a diferença, pode, para além de outros indicadores que têm de ser medidos, revistos e analisados de forma quase contínua. Sell in ou Sell out O sell in indica-nos quanto compramos aos nossos fornecedores. O sell out vê quanto estamos a vender aos nossos clientes. Qual dos dois pontos é o primeiro a ser analisado? Será este o primeiro ponto a analisar? Será que compramos o suficiente e o necessário para o que vendemos? Confesso que, tendo em conta a nossa experiência a trabalhar com equipas de farmácias, ligamos imenso aos dois pontos. Ao sell in para percebermos quais os laboratórios de aposta, mas principalmente para vermos quantas marcas existem de cada molécula, ou quantas apresentações diferentes de um determinado produto, ou a gama de certos produtos de dermocosmética que disponibiliza. Por outro lado o sell out permite ver, de facto, as vendas que estão a ser realizadas mensalmente e de que produtos. Serve para perceber o que o balcão está a conseguir junto dos clientes, quais as marcas preferidas e as mais vendidas. É por essa razão que preferimos analisar em detalhe o sell out. Mediante os resultados que vemos, podemos equacionar os desafios que temos na venda de produtos, saber onde apostar e que marcas são ganhadoras em detrimento de outras. Se a rentabilidade é a palavra da moda, nas farmácias acontece o mesmo. Saber os produtos que são mais vendidos pode ajudar a melhorar a forma de comprar e as condições comerciais na compra. Pode ainda ajudar a rentabilizar a mesma, principalmente quando preferimos centralizar em vez de dispersar as marcas que temos, facilitando assim a escolha por parte da equipa e do cliente. A frase “há de tudo, como na farmácia”, e analisando o contexto actual, é quase missão impossível. Do ponto de vista financeiro, torna-se quase impossível isso acontecer. Quando falamos em produtos do Top ABC de vendas, ou de outros que não podemos de todo deixar de ter, há que investir e garantir que os temos. Mas outros podem ser trabalhados de outra forma. Apesar do enorme receio que muitas farmácias têm, menos laboratórios nos genéricos significa melhores condições e maior rentabilidade nos que forem aposta na farmácia. E são muitas as que perceberam que centralizar é uma boa aposta e não as faz perder clientes. Esta focalização só é possível pela análise de vários sell out de várias marcas e de várias apresentações, combinando-os com as condições comerciais e financeiras, bem como com os requisitos da legislação. Depois a equipa precisa de estar treinada para saber quais os genéricos de aposta e transmitir confiança perante os utentes de que é a hipótese acertada e que vai ao encontro do que estão a pedir, sem ferir ética e mantendo a maior rentabilidade na farmácia possível. Mas olhar apenas para o sell in e sell out por si só não é suficiente. Temos de ver gamas inteiras de produtos vendidos e perceber onde apostar. Por exemplo, considerando a sazonalidade, terá decerto pensado nos produtos para a queda de cabelo. Antes de fazer o investimento, seja em que laboratório for, analise o que vendeu no ano anterior no mesmo período de tempo, por exemplo, entre Setembro e Janeiro ou Fevereiro de cada tipo de produto, ampolas, champô e cápsulas. Se existir alguma novidade que vá ter publicidade e boas condições, poderá ser de considerar, mas não compre todos os outros também, se achar que é demais. Aposte em menos marcas se algumas ficaram paradas e assim, para aquelas em que apostar, como provavelmente o volume aumenta, as condições poderão ser mais simpáticas. Depois de escolher os produtos deve trabalhar com a equipa e ajudar a que sejam vendidos. Para alguns colaboradores isto constituirá um desafio, pois as suas marcas preferidas não estão presentes e terão de aprender a vender outras. A formação à equipa do que vender e como vender é fundamental para que se consiga transformar uma boa compra numa boa venda! Se quiser saber mais sobre o nosso trabalho com equipas para perceber onde apostar e como ajudar a vender, contacte-nos para maria.vieira@ideiasedesafios.com e solicite a sua reunião gratuita.

NOVIDADE! Ideias & Desafios lança nova área de Outsourcing para Farmácias
Por: Anabela Conde
E se precisasse de um Colaborador ou de um Prestador de serviços para reforçar a Equipa da sua Farmácia? Numa altura como a que a Farmácia atravessa e em que se procuram racionalizar custos, acrescer os custos com Pessoal e incorrer nos custos fiscais mensais inerentes ao reforçar da Equipa, nem sempre é uma decisão fácil de tomar… Sabemos que o ideal seria poder reforçar a Equipa sem correr riscos e comprometer o futuro, sem aumentar os custos de estrutura e sem despender o tempo necessário para encontrar a(s) pessoa(s) certa(s). Foi a pensar nisso que a Ideias & Desafios acaba de reforçar a sua oferta de serviços junto da Farmácia, lançando agora uma área de Outsourcing de recursos. Ao longo dos últimos 7 anos, muitas têm sido as circunstâncias, nos nossos Programas de Acompanhamento ou de Formação que desenvolvemos na Farmácia, em que sentimos a vossa necessidade de, em regime de full-time ou part-time, por um período curto ou mais longo, na eminência das férias ou para substituir alguém em licença de maternidade, reforçar a equipa com um perfil Farmacêutico, Técnico ou de Especialista em Dermocosmética. E também porque o Serviço hoje diferencia e humaniza a Farmácia, sabemos que nem sempre é tão fácil como parece encontrar a Promotora, o Podologista, a Nutricionista, ou o Osteopata que tanto procuramos… Recorrer aos Serviços de Outsourcing da Ideias & Desafios é contar com profissionais especializados nas mais diversas áreas, pelo período de tempo necessário, mantendo a sua organização com uma estrutura flexível e competitiva. E porque conhecemos bem os desafios atuais deste mercado e sabemos que a atitude e as competências, sobretudo para a venda, fazem toda a diferença, os profissionais que selecionamos são previamente treinados e formados pela Ideias & Desafios antes de ingressarem na Farmácia. Para solicitar mais informação e melhor conhecer a nossa oferta neste domínio, envie um e-mail para teresa.batista@ideiasedesafios.com. Já agora: Siga-nos também no: http://www.facebook.com/pages/Ideias-e-Desafios-Pharma/386932571414692
NOVIDADE Lançamos um novo site exclusivo para Farmácias! Trata-se de um novo projecto onde poderá encontrar, de uma forma organizada diversos conteúdos gratuitos. Este conteúdos forma criados com o intuito de lhe proporcionar acesso a ferramentas que o possam ajudar no dia-a-dia a si e à sua equipa a melhorar a performance da sua Farmácia! Entre outros recursos estão disponíveis diversos artigos de formação nas áreas de: - Vendas - Liderança - Gestão Farmacéutica Todas as semanas adicionamos conteudos novos por isso fique atento! Este novo Portal é também a ferramenta ideal para a auto-formação da sua equipa de forma gratuita, por isso divulgue-o. ACEDA JÁ ATRAVÉS DO SEGUINTELINK: http://www.ideiasedesafios.com/pharma/ Dado que o projecto está no início, todas as sugestões são bem vindas. Envia por favor as suas sugestões de melhoria para: maria.vieira@ideiasedesafios.com

NOVO! Vendas Low Cost – Workshop de Formação para Farmácias
Com base nos exigentes desafios que o ano de 2013 tem representado, e a pensar na necessidade de motivar e preparar adequadamente as Equipas para os superar, lançamos o Vendas Low Cost. O Vendas Low Cost – Workshop Intensivo para Farmácias destina-se a todos os colaboradores da Farmácia, desde os Diretores Técnicos, aos Farmacêuticos e aos Técnicos de Farmácia. Por forma a tornar esta formação de 1 dia o mais acessível possível, decidimos lançá-la segundo o conceito “Low Cost”, ou seja, dispensando os habituais extras como sejam os almoços e coffee-breaks. No contexto atual, a Venda e a diferenciação pelo Atendimento poderão fazer toda a diferença na fidelização dos utentes e nos níveis de faturação da Farmácia. Mais do que nunca, os processos de venda na Farmácia têm de ser implementados e partilhados por toda a equipa, de forma focalizada relativamente aos objetivos definidos, para que a Farmácia venda aquilo que pretende vender. No final da Formação, os participantes deverão estar aptos a: − Entender a importância de uma atendimento de excelência; − Perceber as tipologias comportamentais dos clientes e adequar eficazmente a comunicação; − Trabalhar de forma orientada a resultados e perceber a rentabilidade − Aplicar técnicas de venda consultiva, cross-selling (venda cruzada) e up-selling; − Gerir as objeções de forma eficaz e potenciar a fidelização dos utentes; − Reconhecer a importância das ações comerciais e de marketing para dinamizar a venda A formação terá uma abordagem muito prática, sendo as áreas de conteúdo acompanhadas por exemplos de ferramentas totalmente desenvolvidas para o negócio da Farmácia, e que serão colocadas à disposição de cada participante. A ação encontra-se em processo de acreditação pela Ordem dos Farmacêuticos. Próximas Datas: Lisboa – 22 de Outubro Horário: Das 10:00 às 13:00 e das 14:30 às 17:00 Investimento: Apenas 99,00 € + IVA por participante Inscrição: Para proceder à inscrição dos participantes, pedimos o favor de nos enviar um e-mail mencionando: – Nome(s) do(s) participante(s) a inscrever – Cargo – Dados da empresa para faturação Para solicitar mais informação ou proceder à sua inscrição envie ainda hoje um e-mail para: ana.oliveira@ideiasedesafios.com. Garanta o quanto antes a sua participação, os lugares são limitados!

NOVO! Liderança Low Cost – Workshop de Formação para Farmácias
Tempos diferentes exigem abordagens diferenciadoras, e é justamente a pensar na abordagem do Líder para com a sua Equipa que lançamos o Liderança Low Cost. O Liderança Low Cost – Workshop Intensivo para Farmácias destina-se a Diretores Técnicos, Gestores e Farmacêuticos Substitutos. Por forma a tornar esta formação de 1 dia o mais acessível possível, decidimos lançá-la segundo o conceito “Low Cost”, ou seja, dispensando os habituais extras como sejam os almoços e coffee-breaks. O Liderança Low Cost tem por objetivo dotar os participantes de um conjunto de competências relacionais, comportamentais e de gestão de equipa, fundamentais a qualquer líder no desenvolvimento da sua atividade. A frequência desta ação de formação visa ainda introduzir perspetivas inovadoras na abordagem ao desenvolvimento das competências individuais da equipa e à liderança situacional. No final do Workshop, os participantes deverão estar aptos a: − Adotar estilos de Liderança distintos em função da exigência de cada situação; − Perceber as tipologias comportamentais e adequar eficazmente a comunicação; − Melhorar o índice motivacional da sua equipa e implementar um modelo de avaliação de desempenho adequado à sua realidade; − Analisar a informação de gestão, perceber os indicadores do negócio e usá-los como ferramenta essencial na tomada de decisão. A ação encontra-se em processo de acreditação pela Ordem dos Farmacêuticos. Próximas Datas: Lisboa – 28 de Outubro Horário: Das 10:00 às 13:00 e das 14:30 às 17:00 Investimento: Apenas 99,00 € + IVA por participante Inscrição Para proceder à inscrição dos participantes, pedimos o favor de nos enviar um e-mail mencionando: – Nome(s) do(s) participante(s) a inscrever – Cargo – Dados da empresa para faturação Para solicitar mais informação ou proceder à sua inscrição envie ainda hoje um e-mail para: ana.oliveira@ideiasedesafios.com. Garanta o quanto antes a sua participação, os lugares são limitados!

Recrutamento Especializado para Farmácias

Ter uma equipa constituída pelos melhores profissionais, garantir a sua motivação e proporcionar-lhes um contexto em que possam ter um elevado desempenho é a estratégia das empresas vencedoras, com impacto directo nos resultados obtidos. E na Farmácia não é diferente! É por isso que, a cada Programa de Recrutamento, ajudamos os Proprietários ou Directores Técnicos a atrair e recrutar os melhores elementos, avaliando rigorosamente o seu perfil comportamental, as suas competências comunicacionais e de relacionamento interpessoal e o seu background técnico. A nossa abordagem passa igualmente por garantir a melhor adequação do perfil do candidato à realidade dos outros elementos que já integram a Equipa da Farmácia. Quer fazer crescer a sua Equipa e não sabe como? Solicite mais informação para ana.oliveira@ideiasedesafios.com.

alguns testemunhos

Sobre Programas de Dinamização:

“Considero que tem sido bastante benéfico pois permitiu-nos dispor de boas ferramentas de trabalho. Se as soubermos usar bem decerto chegaremos a bons resultados e nesse aspecto vejo a equipa bastante empenhada porque está mais apoiada, mais organizada e não há como ter objectivos bem delineados e funções bem definidas para que as pessoas se sintam mais motivadas e mais receptivas a novos desafios.
Não quero dizer com isto que não houvesse empenhamento ou má organização mas o Coach ajudou-nos a ter ummelhor método de trabalho, principalmente porque nos ajuda a definir objectivos e a ter vontade de os concretizar sempre em prol de uma cada vez melhor prestação de serviços . É claro que agora de inicio poderá custar um pouco mas é uma questão de tempo. Esta é a minha opinião e do resto da equipa.”

Dra. Adriana Fernandes | Farmacêutica Adjunta | Farmácia Marques Rodrigues

“A impressão inicial é extremamente positiva, ajudando-nos a dar ordem a uma série de assuntos, que achamos que não estão correctos, mas que temos alguma dificuldade em iniciar, em pensar, em que ponta pegar.
Este processo, da forma como está orientado ajuda-nos a dar um rumo na direcção que pretendemos, mais rígida ou menos, e adaptada à equipa que temos e à nossa realidade. É uma lição que fica para nos orientar no futuro.”

Drª. Ana Luísa Cruz | Directora Técnica | Farmácia Higilux

“Falar do trabalho desenvolvido pela Ideias & Desafios na Farmácia Central é falar dum período de profunda alteração do nosso dia-a-dia. À visão analítica da nossa realidade juntou-se a dinâmica de mudança, o que criou as condições necessárias para aumentarmos a nossa eficiência, implementarmos novos projectos e melhorarmos o nosso bem-estar emocional.
O nosso muito obrigado pela vossa dedicação e profissionalismo. O vosso trabalho fez com que, ainda hoje, olhemos com confiança o futuro da Farmácia Central.”

Dr. Luís Miguel Lourenço | Farmacêutico Adjunto | Farmácia Central do Cacém

“A Farmácia Nunes, na pessoa dos seus responsáveis, encontrou um fôlego para enfrentar os desafios que se colocam actualmente à nossa actividade.
O dinamismo, as ideias e o compromisso com alguém de fora da nossa estrutura criou sinergias que foram aproveitadas para envolver toda a equipa. Nesta perspectiva, as reuniões e acções que têm sido desenvolvidas motivaram todos os elementos da equipa a envolver-se e a comprometer-se num nível desejado, mas que antes não tinha sido possível atingir.
Tem sido com muito optimismo e espírito participativo que os diferentes elementos da equipa têm enfrentado as propostas e desafios que têm vindo a ser criados.
Em resumo, posso sublinhar que passámos da posição de cépticos a deveras empenhados e cheios de expectativas.”

Drª. Manuela Nunes | Directora Técnica | Farmácia Nunes

Sobre Workshops de Formação para Farmácia:

"Os aspectos práticos que tocam a realidade das Farmácias e as ideias diferentes e inovadoras para criar momentos mágicos"

Dr.ª Sofia Carpinteiro - Farmácia do Rosário

A acção foi muito positiva, pois vai permitir-nos criar uma dinâmica de trabalho mais PROACTIVA com o envolvimento e conhecimento de toda a Equipa.”

Dr.ª Paula Dinis| Proprietária | Farmácia Alva

“Toda a acção foi um abrir de olhos para a realidade actual da Farmácia e das equipas.”

Dr.ª Cláudia Graça | Directora Técnica | Farmácia Romano Batista

“Sessão muito interessante, impossível deixar de estar atento.”

Dr.ª Maria Rosário Santos | Directora Técnica | Farmácia Rogil

“A forma prática como são abordados os temas e que na realidade são fáceis de implementar no dia a dia da farmácia”

Dr.ª Carla Shirley | Directora Técnica | Farmácia Ferreira

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