Quem quer placar nas vendas?

Estive há uns tempos atrás num torneio de rugby do meu filho mais novo. Praticante da modalidade há uns 3 anos, ainda com pouca força e capacidade de placar sem medo, não desiste de conquistar cada ponto, metro a metro, sempre avançando e jogando em equipa, pondo em prática a forma muito especial que o rugby tem de envolver todos os jogadores.

Embora perdendo todos os jogos desse torneio, e infelizmente por uma larga diferença, não posso deixar de elogiar a essência de quem joga com os seus 10 anos. A garra, a vontade de ajudar, a atitude. Podiam jogar melhor? Provavelmente sim, mas quanto mais conheço as regras deste jogo, mais entendo como se pode relacionar com o mundo das empresas.

Mas o que tem o rugby a ver com as equipas, especialmente com as comerciais?

Os passes

Bem, provavelmente saberá que no rugby não se pode passar para a frente. O objectivo é correr para a frente e atirar a bola para o que vem atrás. Aliás, é falta atirar para a frente. E no dia-a-dia das vendas por vezes temos de olhar para trás. Para ver quem está ao nosso lado que poderá correr mais e melhor que nós, furando a barreira do adversário e ganhando terreno.

Nas vendas temos de dar por vezes alguns passos para trás, de forma a estruturarmos melhor a próxima jogada, a alinhar melhor a estratégia e a dissimular a nossa posição, baralhando o adversário. Estes passos atrás consistem na preparação. É o ponto mais importante neste momento no processo comercial e notamos enorme diferença nas equipas que se prepararam convenientemente. Não são os 2 minutos no carro antes de entrar para a reunião que vão fazer a diferença se toda a informação de que dispomos do cliente a visitar não estiver actualizada, estudada e validada. O que pretendo com esta visita/reunião? Quais os compromissos a que quero chegar? O que preciso de saber? O que necessito entregar?

E mais do que fazer bem os passes, um ingrediente é fundamental: a atitude! Quantos já nos cruzámos com comerciais que apesar de não terem uma técnica refinada ou todas as competências de negociação, têm uma atitude vencedora, confiante e aguerrida?

Placar

A parte que mais dor no coração dá às mães de jogadores de rugby! Inclui destreza, rapidez, pontaria e coragem. A probabilidade de correr mal é sempre inferior à de correr bem e serve os intuitos que o jogador tem, ou seja, deitar ao chão quem leva a bola.

Não pretendo que as equipas comerciais se “plaquem” umas às outras, mas o que precisamos é de comerciais audazes, com foco, com coragem e força para não deixar cair a venda.

A agressividade comercial é importante, e com isto entendemos a necessidade de foco, de fixação em metas e objectivos, não deixando cair a venda nas mãos da concorrência. Mas também é preciso coragem para pedir o compromisso do cliente, para negociar, para com frontalidade pedir a venda.

O objectivo da placagem é apenas um: fazer com que o adversário perca a bola, atrasando assim o jogo e evitando a subida no campo. As placagens na venda evitam que se percam oportunidades, fazem com que se passe a ter o controlo do jogo e os adversários consigam ser eliminados.

O ensaio

Quando a bola chega à linha do fundo do campo, é simples, é a venda, é a concretização do negócio! O mais interessante é que depois ainda se tem possibilidade de fazer mais pontos com a concretização. E nas vendas, tal como no rugby, marcar pontos é o que nos deixa emocionados e prontos para ganhar ainda mais oportunidades de pontuar.

O mais interessante é que o trabalho num ensaio é de todos, não apenas do que consegue atingir a linha. Todos têm uma função na equipa, desde o marketing à financeira, dos outros colegas comerciais ao responsável de vendas, todos contribuem de alguma forma para o sucesso da venda.

Celebrar

O rugby tem a ver com o colectivo, respeitando o adversário de forma correcta. É criado sempre um corredor onde os vencedores aplaudem os vencidos em primeiro lugar. O respeito pelo adversário é fundamental. Mas a celebração também! Muitas equipas comerciais celebram pouco. Por vezes é preciso celebrar, mesmo que não se conquiste a venda! Existem pequenas vitórias ao longo do processo comercial que devem ser marcadas de alguma forma, para que possam ser repetidas.

Acreditamos que o processo comercial é um jogo e quanto mais jogarmos, mais experientes ficamos. Mas teremos sempre de ter público, adeptos, atitude para vencer.