Competitividade ou trabalhar para aquecer?

Quando falamos de competitividade a conversa nem sempre é fácil nas empresas!

Têm sido algumas as circunstâncias em que nos deparamos com líderes e gestores desapontados com os resultados, decepcionados com o facto de a facturação não ter crescido, ou mesmo de não ter chegado a igualar a do ano anterior. E o curioso é que essas pessoas reconhecem ter trabalhado ainda mais e os resultados não apareceram…

Mas de que resultados andamos nós à procura? Apenas nos focamos em fazer crescer o volume de negócios? Ou queremos mais clientes, projectos com maior volume/duração, reduzir PMR e alargar PMP, libertar mais tesouraria, fazer crescer a rentabilidade?

Será legítimo querer tudo isto em simultâneo nesta fase? Que prioridades definimos e que estratégias adoptamos para lá chegar? Se calhar, não podemos colocar tudo na Bimby ao mesmo tempo…

Trabalhar melhor

Também não podemos esperar resultados diferentes se fizermos sempre (e só) as mesmas coisas, da mesma maneira… Parece que isto ninguém põe em causa, certo?

Falar em estratégias para aumentar clientes e facturação pode passar por:

• chegar a um universo maior de potenciais clientes, com iniciativas de marketing viral (newsletters, redes sociais como Facebook, Linkedin ou outras), estratégias de referenciação, presença em jornais da região, parcerias e protocolos com outras organizações;
• melhorar o desempenho comercial, diversificando as estratégias de prospecção, trabalhando as peças de venda e os guiões de tratamento de objecções, melhorando as competências através de formação (em técnicas de vendas, em negociação – nem que seja através da criação de oportunidades internas de formação), recorrendo a técnicas de modelação (role-plays, por exemplo), segmentando clientes (análise ABC, como passar os Bs a As e os Cs a Bs) e adequando a dinâmica comercial a cada grupo;
• incrementar o valor médio de venda, procurando escutar activamente as necessidades do cliente e aportar-lhe a solução completa. Às vezes falhamos porque estamos mais focados no que queremos vender do que no que o cliente quer comprar… Disponibilizar a solução completa pode implicar a nossa diversificação para outros modelos de negócio, quer isso seja assegurado de forma autónoma ou em parceria com outras empresas.

Gerar mais negócio nas contas actuais passa ainda por assegurar que as nossas equipas no terreno conhecem suficientemente o portfolio da empresa e estão comprometidas com criar necessidades adicionais nos clientes.

E, já agora, sempre que cada cliente não lhe compra, não adjudica as suas propostas, pergunte-lhe porquê, essa informação pode ser preciosa para melhorar propostas ou abordagens comerciais futuras. O não já está garantido… mas lembre-se que esse não o pode ajudar a crescer!

Mas não é tudo… a não ser que não queria interagir directamente sobre o lucro!

Melhorar a rentabilidade

É curioso que nas empresas ainda pensamos muito em cortar custos e não em racionalizar custos… Podemos ter o mesmo nível de investimento mas, ao reduzirmos alguns custos injustificáveis, nomeadamente ao nível dos FSE, estar a conseguir libertar dinheiro para investir em novas iniciativas.

Só nos preocupamos com os custos do marketing, a título de exemplo, quando este não tem retorno. As contas são simples, por cada euro que sai, quantos euros entram?

Não me diga que neste momento está a pensar que nesta vertente dos números não faz grande ideia do que está a acontecer, afinal a sua Contabilidade continua a ser “um mal necessário” para apurar o IVA mensal ou trimestral e cumprir outros requisitos legais/fiscais…

A primeira vez que ouvi o Director Geral de uma PME determinado a não gerir a sua empresa como um “merceeiro” (sem qualquer sentido pejorativo, mas apenas recordando as contas na folha de papel pardo…), tomei consciência real de que ainda temos muitos empresários e gestores que não tiram partido da informação de gestão para tomar decisões, ajustar as linhas de orientação de negócio ou reduzir o nível de risco.

O esforço de melhorar a rentabilidade começa na melhoria do processo de compra. Bem vistas as coisas, um maior poder negocial e a redução do custo das mercadorias / produtos libertam de imediato margem, ou conhece alguém que não queira melhorar a margem bruta?

Dependendo do seu negócio, às vezes basta refrear as compras por impulso, preparar melhor o atendimento a vendedores, proceder à avaliação de fornecedores ou até associar-se em grupos de empresas para efectivar compras.

Testar e medir

Falámos já aqui de inúmeras estratégias. Se tudo vai resultar no seu caso? Claro que não. Mas se não tentar nada, então é que os resultados não aparecem de lado nenhum…

Nos nossos programas de acompanhamento, damo-nos muitas vezes conta de que tanto os líderes como as suas equipas desabafam com o facto de nunca se fechar o ciclo. A percepção é que para muitas coisas que se operacionalizam tem-se uma ansiedade excessiva (ou uma expectativa demasiado alta) relativamente aos resultados que vão aparecer e, às vezes, até se desiste bem antes do tempo…

Sou a primeira a reconhecer que estratégias que não funcionam devem ser abandonadas, mas devemos estar preparados para testar e medir tudo o que lançamos. Se é numa folha de cálculo, numa folha A4 ou num quadro de giz onde se juntam pauzinhos 5 a 5 como fazíamos na escola, é indiferente. As métricas é que têm que lá estar, sempre!

Se em dez estratégias novas que se lançam duas ou três resultarem já não é nada mau… E as restantes que não têm impacto, apenas há que substituí-las por outras novas.

Mais relevante do que trabalhar mais, falamos mesmo de trabalhar melhor, com uma liderança mais focalizada num conjunto de estratégias e objectivos bem definidos e partilhados pela equipa. Falamos de ter a capacidade de pôr ideias cá para fora a um ritmo frenético, de lançar coisas inovadoras com um time-to-market reduzido, e até de pensar no time-to-ROI de cada uma… é que tempo continua a ser dinheiro!