Como vender quando o preço é um fator decisivo?

Uma das áreas mais difíceis ou talvez mais simples de endereçar na venda prende-se com a venda por preço.

Estamos a falar de vender produtos, principalmente, mas por vezes também serviços que à partida não têm fatores diferenciadores identificáveis.
Se quer um exemplo, pense nos produtos de marca branca.

Arroz, massas, papel higiénico, guardanapos, ou seja, todos os que habitualmente temos tendência a procurar nos supermercados nas marcas ditas “brancas”.

Embora no domínio pessoal seja útil e vantajoso ir à procura de produtos brancos, quando os nossos clientes o fazem face aos nossos produtos, a situação já muda de figura.

Um dos trabalhos mais complexos e, ao mesmo tempo, mais divertidos que por vezes nos pedem, prende-se precisamente com esta questão.

Como diferenciar o nosso produto da concorrência dos produtos ditos “brancos”.

Não é uma tarefa fácil.

Pelo preço, já sabemos que não vamos lá.

A não ser que arranjemos forma de o nosso produto ser integrado num âmbito de fornecimento maior onde o nosso preço vá escondido.

Por exemplo, num curso, em cujo preço esteja incluído um livro de valor superior.

Como o valor para o qual olhamos é o do curso, o valor do livro passa despercebido.

No entanto, esta opção nem sempre está disponível.

Nesses casos, temos de começar a olhar à volta e ir à procura de todos os fatores que, de facto, são diferenciadores no nosso produto.

Em épocas de crise, estes fatores diferenciadores tendem a perder importância na cabeça dos nossos clientes.

E quando, ainda por cima, os seus orçamentos de compras levam cortes de 20 a 30 por cento, imaginem a importância que eles não perdem.

Nestas ocasiões temos de fazer dois raciocínios.

O primeiro é pensar se continua a valer a pena vender no nosso mercado alvo, que atualmente se encontra saturado.

Poderão existir alguns mercados próximos nos quais o nosso produto ainda não esteja tão saturado e onde seja possível vender com maior margem.

Podemos estar a falar de internacionalização, opção normalmente um pouco custosa, mas podemos estar também a falar de adaptação.

Ou seja, será que não existe à nossa volta um mercado em que o nosso produto possa ser utilizado com algumas alterações e onde ainda se possa nadar mais calmamente?

O segundo raciocínio prende-se com os verdadeiros fatores de decisão dos nossos clientes.

Muitas vezes, quando realizamos projetos de coaching comercial, onde analisamos o ciclo de venda da empresa em conjunto com a equipa de vendas, detetamos situações, no mínimo, curiosas.

A maior parte das vezes os vendedores desconhecem cerca de 50% dos fatores de decisão dos seus clientes.

Pensam que é uma determinada característica inovadora do seu produto e esquecem-se de um conjunto de outros fatores de decisão que têm tanto ou mais peso.

A forma como habitualmente detetamos estas situações passa por realizar um inquérito aos clientes, sob o pretexto de sermos uma entidade externa que está em fase de controle de qualidade, e, no meio das perguntas, fazer a pergunta que nos interessa.

“Porque é que trabalha com a empresa ou porque é que gasta do produto?”

Muitas vezes surgem situações como:

• “Porque nunca falharam e para nós é crítico o prazo de entrega.”
• “Por ser o Vendedor X, Y ou Z.”
• “Porque o facto de os nossos clientes saberem que utilizamos um produto de qualidade superior no processo produtivo aumenta o valor do nosso produto.”

Estas são apenas três que surgiram num processo que realizámos na semana passada. Como devem imaginar, muitas outras existirão.

Agora, com base nestas informações, podemos desenhar uma nova estratégia comercial, ou pura e simplesmente afinar os argumentos em uso pela equipa comercial.

Uma estratégia que habitualmente resulta bem é analisar estes fatores, ver em que tipo de empresa é que fazem maior diferença e depois procurar outras empresas com as mesmas características para abordar.

Como devem imaginar, nada disto é mágico.

Mas são estratégias válidas que ajudam a fugir à guerra de preços e a tentar ter uma postura mais diferenciadora face à concorrência.

Já agora, quando é que foi a última vez que perguntou aos seus clientes porque é que trabalham consigo ou com os seus produtos?

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