Como vender quando não há dinheiro?

Como vender quando não há dinheiro? Sabe?

Nos dias que correm, muitos dos nossos clientes sofrem de depressão aguda face à crise.

Até aqui, não há novidade nenhuma.

Certo é que muita da depressão que por aí anda poderia ser evitada se não existisse da parte da televisão, da rádio e dos jornais um excessivo enfoque no tema da crise.

Experiências feitas a nível mundial mostram que quando se noticia, de uma forma exagerada, crimes ou problemas sociais, estes têm tendência a crescer.

Se nos recordarmos do livro “Influência” do Ribert Cialdini, um dos pilares da influência que ele habitualmente encontrava em funcionamento na sociedade era a prova social.

Se quisermos colocar isto de uma forma simplista, podemos observar esta situação na tendência a termos comportamentos que são muitas vezes similares aos nossos pares na sociedade.

Se repararem nos anúncios de televisão, cada vez mais eles têm tendência a utilizar pessoas “normais” a darem o seu testemunho sobre um produto ou serviço.

A ideia é que reagimos melhor a este tipo de estímulos, em determinadas situações, do que quando nos apresentam o actor X ou Y.

Estranho o facto de na televisão não se utilizar esta prova social, pondo-a a funcionar precisamente de forma contrária.

Ou seja, mostrando as empresas que estão, apesar da crise, a ter sucesso no mercado e a crescer face a todas as contrariedades.

Seria como uma injecção positiva que, aos poucos e poucos, faria ver às empresas à nossa volta que ainda existe esperança e que mudando e corrigindo os seus problemas de competitividade, existe luz ao fim do túnel.

Mas isto é apenas a minha modesta opinião.

O que noto é que já começa a existir da parte das pessoas à nossa volta uma certa saturação relativamente ao tema “crise”.

Ora, mas o que é que isto tem a ver com as vendas e vender quando não há dinheiro?

Numa abordagem muito superficial, muitos vendedores poderão utilizar a crise como justificação para não vender.

Numa abordagem mais profunda, podemos ter aqui uma chance de estabelecer relações de confiança com os nossos clientes.

Mas pergunta, e muito bem, como?

Nos dias que correm, as pessoas têm um deficit no campo de terem alguém que as oiça.

Isto não é novidade, sabemos que, como seres humanos, cada vez mais andamos fechados nos nossos mundos e ouvimos cada vez menos os problemas dos outros à nossa volta.

Quando vamos visitar um cliente hoje em dia, qual é a primeira coisa que ele nos responde quando fazemos a pergunta da praxe, “como está”?

Claro!

A resposta típica é “estamos mal”, “a crise…”, enfim, dificilmente encontramos outra resposta que não esta.

Mas então como lidar com esta situação nos dias que correm?

Temos três alternativas:

Chorar com ele.

Ou seja, concordar com ele e referir, à boa maneira portuguesa, que do nosso lado as coisas também estão bastante mal.

Qual é o problema desta abordagem?

É que cada vez que lá vamos o nosso cliente começa a habituar-se a “chorar” connosco e não vamos a lado nenhum em termos de vendas.

Acabamos por criar uma âncora entre a nossa pessoa e a emoção da “crise” e mesmo que agora dê jeito, dificilmente no futuro iremos conseguir que ele nos veja de outra forma que não a de um companheiro de choro.

Entrar com alegria e cheio de emoção positiva.

Aqui seria um pouco aquilo a que se chama a maneira americana.

Entrar com um grande sorriso e quando o cliente, por cortesia, nos pergunta como estamos, reagir no sentido contrário ao da crise e dizer que está tudo óptimo e fantástico.

Ora, esta abordagem, embora defendida por alguns livros de vendas, tem os seus problemas, como devem imaginar.

Provavelmente o nosso cliente irá pensar:

“Olha este, eu aqui em crise e ele todo alegre…”

Entrar com emoção moderada.

No nosso entender, a melhor forma de lidar com esta situação é ter uma abordagem moderada.

Entrar com um nível de emoção neutra e alinhar com o cliente, mas de uma forma ligeiramente diferente.

Quando o cliente se começar a queixar, concordamos com ele, direccionando-o para aspectos mais positivos.

Por exemplo:

“Tem razão Sr. Cliente, muitos dos nossos clientes têm estado a enfrentar algumas dificuldades, no entanto, do nosso lado não me posso queixar. Graças a Deus, face à carteira de clientes que temos, temos ultrapassado esta situação com alguma calma.”

Qual é a diferença desta abordagem?

Em primeiro lugar, não estamos a hostilizá-lo, indo contra aquilo que sente.

Se recordarem os artigos que escrevemos sobre tratamentos de objecções, o importante na maior parte das situações é não ir directamente contra a opinião do cliente, dado isto gerar uma resistência da parte dele no sentido contrário.

Em segundo, deixa na cabeça dele a impressão de que pelo menos alguém está bem.

Ou seja, uma âncora positiva em relação à nossa pessoa e à nossa empresa.

Se quisermos ir psicologicamente mais longe, estamos a dar-lhe subrepticiamente uma sensação de segurança.

Se fosse cliente e tivesse de comprar um produto ou serviço crítico para a sua empresa, em qual das empresas é que decidiria apostar?

Na que está em crise e pode fechar portas no futuro?

OU

Na que está estável e lhe dará garantias de segurança?

Como vê, a venda tem muito mais que se lhe diga em termos psicológicos. Por vezes, situações tão simples como estas podem ter efeitos devastadores na nossa actuação.

Esta semana faça uma experiência.

Durante toda a semana experimente ter uma atitude positiva e, acima de tudo, não se queixe.

Vai ver que chega ao final da semana com muito maiores chances de preparar o terreno para vender quando não há dinheiro!