Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Tem uma equipa ou um grupo?

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Li há uns dias uma frase da qual não sei o autor, mas que me impactou de alguma forma: “uma equipa não é um grupo de pessoas que trabalham juntas, mas sim um grupo de pessoas que confiam umas nas outras”.

Muitos poderão pensar ser basicamente a mesma coisa, mas não é de todo, e é um conceito que tenho visto com alguma regularidade. Diz-se inclusivamente que temos de ter as pessoas certas no “autocarro”, e quando as temos, temos uma equipa. Mas de facto, se olharmos para um autocarro, só temos as pessoas certas dentro se estas estiverem a … [ Ler mais... ]

Ética, vendas e mercado imobiliário

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Numa sessão de coaching com um broker duma agência imobiliária foi-me apresentada uma situação que estava a incomodar o broker, relacionada com um negócio feito por um dos seus agentes. 

O agente em causa era amigo do comprador e sabia que o vendedor estaria a considerar uma baixa de preço do imóvel. Sendo o agente novo nesta atividade, estava na dúvida sobre se devia partilhar essa informação com o comprador seu amigo e dizer para aguardar até descer o preço ou se devia fazer o melhor para o seu cliente (o vendedor) e para a si (uma vez que recebe … [ Ler mais... ]

Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?

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Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops  prendem-se precisamente com esta questão.

O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:
“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?”

As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a venda.

Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar.

Mas será que nos dias que correm isso é verdade?

No nosso entender, não!

Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da … [ Ler mais... ]

Será que Formação já não chega?

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Formação? Esta é uma das perguntas que surge frequentemente nas Equipas com quem reunimos pela primeira vez.

Quando o líder procura levar a sua Equipa a um outro nível, por vezes a Formação parece não chegar…

As novas práticas de Gestão de Recursos Humanos estão cada vez mais orientadas para uma intervenção de natureza individual, estimulando o desenvolvimento de competências também fora dos contextos tradicionais de Formação.

Não chega conhecer em teoria as técnicas avançadas de venda e negociação, compreender os conceitos de venda consultiva ou os princípios de influência, nem distinguir os perfis comportamentais de decisão…

Pagar o preço… [ Ler mais... ]

Fases da Venda: Sabe o que é que a Lua de mel tem a ver com a venda?

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Já pensou o que é que acontece após ter fechado a venda?

Muitos dos vendedores que analisamos quase que desaparecem após a venda.

É frequente ouvirmos da boca dos clientes:

“Enquanto não vendeu não descansou, agora…”.

Mas será que passar a bola nestas situações está correto?

O que a maior parte dos vendedores não sabem é que uma venda tem sempre 3 fases:

    Lua de melLua de felCasamento

Se não acredita, vamos lá analisar:

1. Lua de mel

Quando vendemos algo, existe o brilho no ar de um novo produto ou serviço.

O cliente está entusiasmado, as suas pessoas estão … [ Ler mais... ]