Quando falamos de objeções, existem sempre duas atitudes na maioria dos comerciais que passam pela formação. Uns rangem literalmente os dentes. Outros começam a esfregar as mãos de contentes. Já dizia o grande decano das vendas Brian Tracy que em média na venda aparecem 5 a 7 objeções, pelo menos. E quando tal acontece, é sinal de que chegámos a uma fase de interesse no nosso produto ou serviço. Já lá dizia o ditado que “quem desdenha quer comprar”, e de facto assim é na maior parte das situações na venda. Podemos sempre ter duas abordagens a esta fase: pensar … [ Ler mais... ]
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Na negociação e na venda, o silêncio é de ouro?
Penso que a frase dispensa esclarecimentos… sempre ouvi esta frase, “o silêncio é de ouro”, ser proferida por novos e velhos e em vários contextos diferentes. Hoje refletia um pouco sobre a importância dos silêncios na venda e de como gerir esses mesmos silêncios da melhor maneira.
Temos muito receio do silêncio no processo comercial… pois existe uma vontade imediata de o preencher, e muitas vezes, essa é a razão por que perdemos alguns negócios.
São várias as fases em que o tempo de reflexão e o silêncio podem ser aliados na nossa abordagem comercial e na disciplina em fazer … [ Ler mais... ]
Coaching? Para mim?
Muito se fala de coaching nos dias que correm. Parece que de repente o mundo acordou para aqui virado.
Fala-se de Business Coaching, Coaching com PNL, Coaching Executivo, Coaching Comercial, Coaching de Equipas, Life Coaching, Food Coaching, Health Coaching, … coaching.
Acho que já percebeu a ideia. Ou seja, ninguém se entende!
A questão é: mas afinal de contas para que serve o Executive Coaching?
Esta é a vertente mais tradicional do coaching. Há quem diga que de facto é mesmo o único coaching que existe. Mesmo quando nos estamos a referir a “Life Coaching”, designação que algumas pessoas usam … [ Ler mais... ]
Venda Consultiva: Anatomia de uma venda complexa?
A venda consultiva é talvez dos temas mais interessantes e menos explorados da venda.
Nos dias de hoje vender é cada vez mais complexo.
Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar.
O que antes se fazia com 2 ou 3 chamadas telefónicas e uma reunião, hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final.
É normal dizermos, “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por ai adiante.
Um dos principais erros que encontramos, quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar … [ Ler mais... ]
Venda consultiva: sabe como aumentar a dor dos seus clientes?
Agora deve estar a pensar, desta vez, passou-se!
De facto assim poderá parecer.
Mas afinal o que é que as “dores” têm a ver com as vendas?
Trata-se de uma técnica que permite determinar onde é que estão as “dores” do nosso cliente e utilizá-las no nosso favor.
Por dores entenda-se todos os problemas, dificuldades ou necessidades que o cliente tem e que nós como “médicos” podemos solucionar.
Para vendermos existem duas abordagens específicas:
- Solucionar uma necessidade existenteCriá-la
Vamos neste artigo analisar a primeira opção.
No caso de estarmos a trabalhar necessidades ou problemas que o cliente tem, podem colocar-se … [ Ler mais... ]