Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Vendas e Negociação

Sabe o que são estilos de decisão?

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No que diz respeito a estilos de decisão, já sabemos que nem todos os seus clientes são iguais.

O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interação principais.

Mas qual a vantagem disto?

O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos.

Existem quatro estilos principais:

    DiretivosAnalisadoresSociaisRelacionais

Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta … [ Ler mais... ]

Planeamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?

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Embora exista sempre muita azáfama de final de ano para atingir números e objetivos de diversas ordens, a reta final do ano é também a altura crítica para começar o ano seguinte com o pé direito.

Neste momento estamos a trabalhar com diversas empresas para os planos de formação e desenvolvimento de competências para o próximo ano.

Mas porquê tão cedo?, poderá perguntar.

No nosso caso, prende-se com o facto de muitas empresas começarem agora a preparar os orçamentos do ano seguinte.

Além disso, comercialmente, esta é a altura ideal para os abordar.

É assim no nosso mercado, como é … [ Ler mais... ]

Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?

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Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops  prendem-se precisamente com esta questão.

O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:
“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?”

As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a venda.

Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar.

Mas será que nos dias que correm isso é verdade?

No nosso entender, não!

Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da … [ Ler mais... ]

Fases da Venda: Sabe o que é que a Lua de mel tem a ver com a venda?

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Já pensou o que é que acontece após ter fechado a venda?

Muitos dos vendedores que analisamos quase que desaparecem após a venda.

É frequente ouvirmos da boca dos clientes:

“Enquanto não vendeu não descansou, agora…”.

Mas será que passar a bola nestas situações está correto?

O que a maior parte dos vendedores não sabem é que uma venda tem sempre 3 fases:

    Lua de melLua de felCasamento

Se não acredita, vamos lá analisar:

1. Lua de mel

Quando vendemos algo, existe o brilho no ar de um novo produto ou serviço.

O cliente está entusiasmado, as suas pessoas estão … [ Ler mais... ]

É um GURU nas vendas?

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Para estar na área comercial é necessário gostar mesmo muito do que se faz e ter uma capacidade de endurance acima da média. Não digo que noutras áreas não seja igual, mas de facto a área comercial exige uma resiliência acima da média. Há que ter capacidade de ouvir os nãos ao longo de dias e meses, capacidade de inovar constantemente, capacidade de ir para o terreno representar a empresa e ser a sua “cara”.

Sendo comercial há muitos anos, confesso que a adrenalina da atividade e o sentimento que se tem quando se consegue um cliente são sempre entusiasmantes. … [ Ler mais... ]