Vendas e Negociação

Coaching Comercial: Comeu a carne ou roeu os ossos?

07/11/2023 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 5 minute(s)

Muitas vezes nos programas de coaching comercial que realizo com as equipas de vendas faço esta pergunta:

“Comeu a carne ou roeu os ossos?”

Uma das expressões populares que habitualmente ouvimos é precisamente esta:

“Comeste a carne, agora róis também os ossos!”

Mas será que isto é mesmo assim na área comercial?

No nosso entender, não. O que se verifica mais vezes é precisamente o contrário, ou seja:

“Se queres comer a carne, tens de primeiro roer os ossos!”

Se analisarem a atuação da maioria dos comerciais junto dos clientes com os quais nunca tiveram contacto, vão chegar à conclusão … [ Ler mais... ]

Are you talking to me?

07/11/2023 | Autor: Maria Vieira | Estimated reading time: 3 minute(s)

As oportunidades surgem cada vez que um cliente nos liga. Mas até que ponto tem tirado partido disso?

Já pensou que pode perder uma venda cada vez que o seu cliente for recebido por um simples “tou?”. Os nossos clientes pedem serviço e muitas vezes as empresas nem agradecem o facto de se terem lembrado delas!

Quando alguém nos contacta é porque precisa de ajuda, serviço ou respostas. Quantas vezes a sua empresa não consegue responder da melhor maneira possível a esta solicitação? Qualquer colaborador que atenda um telefone é um potencial vendedor, por isso acreditamos que uma abordagem ao … [ Ler mais... ]

Os seus clientes gostam de si?

31/10/2023 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

Hummmm, provavelmente estará a pensar, mas o que é que o José de Almeida está a querer dizer?

Um dos mitos que existe no mundo das vendas é o mito do cliente “amigo”.

Sabem aqueles clientes que são tão, tão, tão nossos amigos, que nem sequer consultam a concorrência, que nunca dariam um negócio a outra empresa sem ser a nossa, mesmo que o preço fosse metade do nosso e o produto fosse igual?

Pois…

O tema da amizade tem muito que se lhe diga. É, de facto, um tema que me apaixona no mundo das vendas e que, para … [ Ler mais... ]

Oportunidades de negócio: Conhece o síndroma da Bela e do Monstro?

24/10/2023 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 5 minute(s)

Muitos comercias com quem trabalhamos inicialmente sofrem deste problema.

Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem:

“Tenho um grande negócio em mãos!”

Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso.

Um grande negócio!
Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro.

Por vezes ser só um ótimo negócio não chega.

Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra:

“Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?”

O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas … [ Ler mais... ]

Chefe! O Negócio está Fechado!!!

10/10/2023 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 5 minute(s)

Quantas vezes ouviram isto dos Vossos Comerciais?

Se tiver sorte, muitas.

Se não tiver sorte, provavelmente algumas.

Embora dê gosto ouvir esta frase, já pensou quanto dinheiro é que o seu comercial pode ter deixado em cima da mesa da negociação?

Um dos maiores fatores de desperdício dos processos comerciais prende-se precisamente com a ineficácia do processo de negociação por parte dos vendedores.

Quando trabalhamos com as equipas no terreno nos processos de formação e coaching comercial, ficamos por vezes “assustados” com a “inocência” com que a maioria dos comerciais analisa o que decorreu na venda.

Muitos deles, efetivamente, pensam … [ Ler mais... ]