Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Vendas e Negociação

Gostaria de receber um Vendedor intragável?

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De facto, quem não gostaria?

Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos…

Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa.

Ou que caem de pára-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam:

“Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”.

Dá mesmo vontade de responder:

“Não faz nada, já compramos tudo feito!”.

Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando:

“Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto … [ Ler mais... ]

E se soubesse o que vai na cabeça do seu cliente?

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Não estamos a falar nem de ler cartas de Tarot, nem de fazer os mapas astrais, nem de ler nos astros, bolas de cristal, ou búzios, nem de tantas outras formas de adivinhar o futuro. Mas sim das estratégias de comunicação e influência que podem ser utilizadas na venda.

No processo de venda aposto que todos gostávamos de ter certas capacidades extra- sensoriais para conseguir perceber o que vai na cabeça dos clientes, em que pensam quando estamos com eles, como tomam decisões, o que valorizam no processo comercial e como percebem a nossa empresa e os nossos produtos/serviços.

Seria … [ Ler mais... ]

Já foi ao enterro dos seus clientes?

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Não se assuste, que não acordei com instintos assassinos.

Confesso que tive a inspiração para este tema de um comentário que surgiu no Facebook, quando publicámos o artigo da semana passada.

O artigo chamava-se “Os seus clientes adormecem?” e focava o tema das apresentações.

O que é certo é que uma das pessoas que habitualmente nos seguem pelo Facebook colocou o seguinte comentário:

“Alguns já morreram…”

Já agora, se ainda não nos segue no Facebook, é uma boa altura para lá dar um salto e se tornar nosso fã.

Existem algumas iniciativas que só estão disponíveis através desta nova forma … [ Ler mais... ]

Navega num mar de oportunidades comercias perdidas?

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Muitas das empresas que abordamos e às quais ajudamos a melhorar a eficácia na geração de oportunidades comerciais, possuem aquilo a que eu chamo um mar de oportunidades perdidas.

Até dá gosto olhar para a sua listagem de oportunidades de negócio ou propostas.

Mas quando começamos a aprofundar a nossa análise, deparamo-nos frequentemente com situações de:

    Oportunidades sem actividade há mais de seis meses Propostas perdidas que não foram actualizadas nos mapas (mas dão jeito lá aparecerem) Propostas fora da validade

Enfim, aquilo que poderia e deveria nortear a actividade da empresa em termos de previsão de vendas, revela-se habitualmente … [ Ler mais... ]

Como vender quando não há dinheiro?

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Como vender quando não há dinheiro? Sabe?

Nos dias que correm, muitos dos nossos clientes sofrem de depressão aguda face à crise.

Até aqui, não há novidade nenhuma.

Certo é que muita da depressão que por aí anda poderia ser evitada se não existisse da parte da televisão, da rádio e dos jornais um excessivo enfoque no tema da crise.

Experiências feitas a nível mundial mostram que quando se noticia, de uma forma exagerada, crimes ou problemas sociais, estes têm tendência a crescer.

Se nos recordarmos do livro “Influência” do Ribert Cialdini, um dos pilares da influência que ele habitualmente … [ Ler mais... ]