Vendas e Negociação

Costuma fazer estes erros de liderança comercial?

19/01/2016 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

Quando falamos de erros de liderança comercial, muita coisa existiria para dizer, mas hoje gostaríamos de focar-nos em 3 aspectos que achamos fundamentais.

Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching) os elementos da sua equipa.

No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching.

Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos.

É claro que … [ Ler mais... ]

Sabe como desconstruir o seu modelo de vendas?

12/01/2016 | Autor: Maria Vieira | Estimated reading time: 5 minute(s)

Para qualquer profissional que esteja no mundo das vendas, desconstruir o modelo de vendas que está habituado a utilizar é o maior desafio. Ou devido a receios de adoptar novos comportamentos, ou porque estamos muito condicionados pelo que deu resultado no passado, existe sempre a ideia de que novas abordagens envolvem muitas alterações no processo, ou seja, mais trabalho e menos agilidade.

Adoptar novos hábitos é sem dúvida o maior desafio do ser humano. De mudanças todos gostamos, mas ter de mudar ninguém quer. E alterar os hábitos enraizados de uma vida de experiência comercial é um verdadeiro desafio. Quando … [ Ler mais... ]

Os seus comerciais jogam o jogo do empurra?

12/01/2016 | Autor: Anabela Conde | Estimated reading time: 5 minute(s)

E será que como comerciais podemos empurrar os resultados lá mais para a frente ou a fase do processo comercial de que menos gostamos para o colega do lado? Será tudo uma questão de competências comerciais, de talento ou de foco?

Em qualquer Equipa, seguramente que os Comerciais não serão todos iguais nem a sua taxa de sucesso será idêntica em todas as fases do Processo Comercial.

É por isso importante que cada um tome consciência permanente dos seus resultados, dos bons e dos menos bons, para que possa investir mais tempo onde o seu sucesso é menor ou mesmo … [ Ler mais... ]

Já ouviu falar no “Buraco Negro” das Vendas?

07/12/2015 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 3 minute(s)

Trata-se de um fenómeno astronómico que começa a ocorrer por volta desta altura do ano e afecta gravemente as suas vendas.

Afecta os profissionais de vendas por todo o mundo e está directamente relacionado com os raios cósmicos que nos atingem nesta altura.

Não se assuste, não me enganei na data.

Eu sei que o 1º de Abril foi há muitos mesas.

Mas embora a introdução deste artigo seja em tom de brincadeira, o fenómeno é bastante real nas nossas vidas como vendedores.

Ocorre quando as nossas vendas começam a estagnar.

Quando não vendemos há alguns meses, quando tudo parece … [ Ler mais... ]

Está a levar demasiada bagagem para as reuniões?

30/11/2015 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

Quando falamos de condução de reuniões comerciais, existem normalmente duas abordagens principais – a abordagem do catálogo e a abordagem da venda consultiva. Para muitos comerciais, o pedido de morte numa reunião é: “Então fale-me lá do que vocês fazem.” Ao que normalmente o comercial responde, puxando do seu catálogo de produtos ou serviços, também por vezes designado por “apresentação da empresa”, e passando exaustivamente a descrever tudo o que lá está. Após esta odisseia, muitas vezes o cliente diz: “Interessante… Deixe-me a vossa apresentação e quando precisarmos entramos em contacto convosco”.

O problema desta abordagem é que não … [ Ler mais... ]